조우성변호사의 인생내공

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : 상대방의 interest에 집중하라 00공제회 담당자의 고민을 해결한 사례 사례 : 00공제회 담당자의 고민을 해결한 사례 어느 날 내 고문기업인 00공제회의 김차장이 법률자문을 요청해왔다. 그런데 자문 내용이 좀 특이했다, 00공제회로부터 사업자금 500억 원을 빌려간 A사가 조기에 이를 상환하겠다는 공문이 왔는데, 이를 받아들일 수 없다는 내용의 공문을 작성해 달라는 것이었다. ‘아니, 빌려간 돈을 미리 갚겠다는데, 왜 그걸 마다할까?’ 나는 대단히 궁금했다. 사안을 정확히 이해하기 위해서는 우선 00공제회의 전반적인 사업구도를 살펴볼 필요가 있다. 00공제회는 부동산 개발 사업에 초기 자금지원(대여)을 하주고 나중에 사업이 종료되었을 때 이익금을 환수한다...

협상/협상하는인간 2014. 12. 15. 23:46

조우성 변호사의 협상이야기 : 상대방의 껄끄러운 질문에 답변하는 법협상을 진행하다 보면 상대방의 결정적이고도 껄끄러운 질문에 답변해야 할 때가 있다. 질문에도 요령이 있듯이 답변에도 요령이 있다. 판매자는 구매자가 자신의 물건과 경쟁사들의 물건을 사전에 비교조사 해왔고, 적극적으로 구매의사가 있다는 것을 알고 있다. 자신들이 판매할 수 있는 가격을 제시한 후, 직접적으로 가격에 대한 의견을 다음과 같이 물어왔다. "저희가 제시한 가격이 성능을 비교해 볼 때 가장 좋은 가격이 아닌가요?" 만약 구매자가 이 질문에 긍정적으로 대답할 경우 판매자는 현재 가격 협상의 여지를 없애거나, 구매자의 추가적인 요구사항을 전적으로 거부하게 만들 유리한 위치를 점할 수 있다. 1. 주제를 바꾼다. '말씀하신 의도는 알겠지..

협상/협상하는인간 2014. 9. 8. 19:38

[팬텀, 크리스틴, 그리고 치명적인 키스] 뮤지컬 “오페라의 유령”을 참 좋아한다. 2002년도에 한국판 뮤지컬을 처음 보고는 너무 감동해서 CD를 외울 정도로 듣고 다녔고, 2005년경인가 영화로 만들어졌을 때도 여러 차례 봤었다. 2006년 브로드웨이 오리지날 팀들이 왔을 때도 두어 번 봤었고., 뮤지컬이라는 쟝르에서 감동을 받기란 참 쉽지 않은데, 이상하게 “오페라의 유령”만큼은 볼 때마다 가슴이 찡하다. 그 뮤지컬에서 가장 결정적인 장면이 바로 여주인공 크리스틴이 팬텀(유령)에게 키스를 하는 장면이다. 팬텀에게 붙잡힌 크리스틴을 구하기 위해 달려온 크리스틴의 약혼남 “라울”이 팬텀에게 죽임을 당하려는 직전에, 크리스틴은 팬텀에게 저주를 퍼붓다가 갑자기 돌변해서 팬텀에게 강렬한 키스를 하게 되고, ..

협상/협상하는인간 2014. 2. 9. 12:21

Creative Option의 예 하나 - 태조의 건원릉 대립된 두가지 주장이 있을 때 이를 절묘하게 결합하는 제3의 대안을 “Creative Option"이라고 합니다. 위에 나와 있는 사진이 바로 태조 이성계가 묻힌 ‘건원릉’입니다. 구리시 소재 동구릉 안에는 태조를 시작으로 아홉 기의 능이 조성되어 있습니다. 그런데 그 중에서도 특히 태조 이성계의 능은 외견상으로도 카리스마가 넘칩니다. 왜냐하면 다른 능은 ‘미끈한 잔디’로 봉분을 했는데 비해, 이성계의 건원릉은 ‘억센 억새풀’이 놓여 있기 때문입니다. 과연 그 이유가 무엇일까요? 여러 견해가 있으나 다음의 설이 정설로 알려져 있습니다. 이성계는 자신의 두 번째 부인인 강씨(신덕왕후)를 총애했습니다. 그러나 그 총애로 인해 신덕왕후의 둘째 아들인 방..

협상/협상하는인간 2014. 1. 7. 14:10

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(6) 서희와 강동 6주 협상 책에서 자주 등장하는 서희의 거란 협상. 살펴봅시다. [배경지식] 고려 성종 말년인 993년 거란의 침입. 소손녕 휘하 대군을 몰고 옴. 고려는 항전파와 화친파로 나뉨. 화친파 주장 : 서경(평양) 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자! 항전파 주장 : 결사항전! 이 상황에서 서희 장군은 수행원 몇 명만 데리고 소손녕 만나서 맞짱. 거란군은 자진철군. 나아가 고구려 옛땅이던 강동 6주까지 돌려 받음,. [서희 장군의 협상 성공 요인] 1. 정확한 거란의 침공의중 파악 - 송나라 출별시 고려의 배후 기습 우려차단 - 거란이 고려 침공한 의도는 고려땅 차지하기 위함 아님. - 당시 거란과 송나라는 영토분쟁으로 전쟁직전. - 즉 거란의 궁..

협상/협상하는인간 2012. 12. 28. 17:33

협상 다이아몬드 모델 Form 소개 마이클포터 교수의 경쟁전략 분석모델인 '다이아몬드 모델'을 '협상'에 적용시킨 '협상 다이아몬드 모델'을 완성했습니다. 그 동안 협상을 위해서는 I (Interest ; 상대의 이해관계에 집중하라), S(Skill ; 다양한 협상전략을 구사하라), G(Good-Will ; 선의와 배려), 이 세가지가 중요하다는 ISG 협상론을 강의하고 다녔는데, ISG 협상론에 근거하여 구체적인 분석 및 전략수립 모델을 만들게 되었습니다. 마이클포터 교수로부터 훌륭한 영감을 얻었습니다. 앞으로 다양한 협상사례를 다이아몬드 모델을 통해 풀어가보겠습니다. ● 협상 다이아몬드 모델 기본 Form ● 협상 다이아몬드 모델 응용 사례 Form

협상/협상하는인간 2012. 12. 28. 17:32

협상을 분석하고 준비함에 있어 일관되게 사용할 수 있는 전략모델이 필요했습니다. 그 동안 여러가지 기획을 하던 중, 우연히 하버드 대학교 마이클 포터 교수의 경쟁전략 분석모델인 '다이아몬드 모델'을 접한 후, 그 내용을 협상에 접목시키는 연구를 진행해 왔습니다. 오늘에야 전체적인 그림이 완성되었습니다. 앞으로 이 모델을 활용하여 다양한 협상 사례를 분석해 볼 것이며, 그 과정에서 '협상 성공 요인'을 도출해 보도록 하겠습니다. 이 협상 다이아몬드 모델이 보다 나은 협상 결과를 얻어내는 데 도움이 될 수 있기를 진심으로 기원합니다.

협상/협상하는인간 2012. 12. 28. 17:31

호감도는 많은 것을 커버한다 ◎ 사례 자룡전자의 조자룡 사장은 거래업체로 두 군데를 두고 있다. 한 곳이 여포전산이며, 다른 한 곳은 유비전산이다. 제품의 품질이나 서비스의 내용은 사실 여포전산이 더 뛰어난 것이 사실이다. 하지만 조자룡 사장은 유비전산의 김유비 사장에게 많은 인간적인 감화를 받고 있었다. 조자룡 사장이 개인적으로 실연을 당해서 심리적으로 힘들어 할 때, 김유비 사장은 아무 조건 없이 마치 친형처럼 김사장을 위로해 주고 힘이 돼 주었다. 조자룡 사장은 그 이후로 유비전자의 김유비 사장을 형님처럼 따랐다. 이번 연말에 자룡전자는 큰 납품 계약을 체결해야 하는데, 이미 마음속으로는 유비전산으로 확정을 지었다. 실무선에서는 여포전산의 우수성을 설득하고 있지만, 이미 조자룡 사장은 이 계약체결을..

협상/협상하는인간 2012. 9. 19. 12:55