조우성변호사의 인생내공

오늘날 삼성전자, IBM 같은 글로벌기업의 글로벌 소싱의 특징은 바이 소싱(Bi-Sourcing) 구매협상전략이다. 과거에 이들 글로벌기업은 계열부품회사, 해외자회사 같은 내부공급자(internal suppliers)로부터의 부품조달을 선호했다. 적절한 내부공금자가 업다면 시장에서 제3자인 외부공급자로부터 부품을 조달했다. 그러나 최근 들어 기업은 내부공급자와 외부공급자에게서 부품을 동시에 조달한다. 이는 부품구매협상에서 보다 유리한 고지에 서기 위해서이다. 즉 내부공급자와 외부공급자로부터 동시에 부품을 조달받을 수 있는 기회를 가짐으로써 의존성을 낮추어 협상에서 교차위협효과(Cross threat effect)를 얻기 위해서이다. 내부공급자에게만 의존하면 부품을 안정적으로 공급받을 수 있는 대신 도덕적..

협상배경(양측의 상황 및 입장) 1) 미국의 E사 상황 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다. 2) 한국의 B사 상황 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다. 3) 교섭의 진행 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다. 4) 본격적인 협상의 시작 E사와 B사는 여러가지 논의를 진행한 끝에, E사에서 자신들이 주로 사용하는 표준 영문 라이센스 계약서 초안을 B사에게 보내왔고, B사는 그 라이센스 계약서 초안을 들고 ..