조우성변호사의 인생내공

협상을 진행할 경우, 상대방의 숨어있는 욕구를 자극해서 협상을 성공적으로 이끌 수 있는 경우가 있다. 예를 들어보면, 외국 기업과 특정 상표에 대한 라이센스 계약 협상을 하는 경우 라이센서는 매출액의 6%를 로열티로 강력하게 요구하고 있는 상황이고 라이센시로서는 매출액의 3% 이상은 힘들다는 상황이다. 이 경우 나는 라이센시의 변호사이다. 어떻게 라이센서를 설득할 것인가? 이런 방법이 가능할 것이다. 이 경우, 라이센서의 interest(욕구)는 "로열티를 많이 챙겨서 경제적인 이익을 얻는 것"으로 일응 생각해 볼 수 있다. 하지만 과연 이 욕구 밖에 없을까? 변호사인 내가 볼 때는 라이센서로서는, 돈을 많이 챙기는 것도 중요하지만, 자신의 브랜드를 한국에 론칭하는 상황이기 때문에 "이 상표가 한국에서 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:18

상대방의 겉만 보고 있는 것은 아닌가 1) 우리는 눈에 보이는 '현상'에 매몰되어 정작 중요한 것을 놓치거나, 큰 실수를 할 수 있다. 스티븐 코비의 일화는 바로 그 점을 이야기하고 있다. 2) 어느 날 스티븐 코비가 뉴욕의 지하철을 타고 가다가 아주 시끄럽게 구는 아이들을 보게 되었다. 그러나 그 아이들의 아버지로 보이는 남자는 공중도덕에는 전혀 마음을 쓰지 않고, 고개를 푹 숙인 채 눈을 감고만 있었다. 3) 참다못한 코비는 남자에게 말했다. 정중하지만 단호하게. "이보시오, 아이들을 좀 어떻게 해 보시는 게 좋지 않겠소?" 4) 그제서야 남자는 숙였던 고개를 들고 코비를 쳐다보았다. 그는 힘없이 고개를 끄덕이며 이렇게 말했다. "당신 말이 맞군요. 정말 미안합니다." 5) 남자는 눈물을 글썽이며 이..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:17

1. 쌍방이 서로 대립되는 입장에 놓여 있을 때, 이를 해결하는 방법으로는 크게 다음의 세가지를 듭니다. ① 협상파이의 확대 ② 협상 쟁점들 사이의 맞교환 ③ 상대방에게 보상 2. 예를 들어 보겠습니다. 주말 저녁 남편은 매운탕을 먹고 람보4를 보고 싶고, 부인은 파스타를 먹고 산뜻한 로맨틱 코미디 영화인 ‘유브갓 메일’을 보고 싶어합니다. 이렇게 서로 대립된 쟁점을 갖고 있을 경우 위 3가지 방법으로 문제를 해결해 보겠습니다. 3. 첫째, 협상파이를 확대하는 것입니다. 즉, 식사로 매운탕과 파스타를 먹고, 영화는 람보4와 유브갓 메일을 다 보는 방법입니다. 그러나 이렇게 하려면 시간과 비용이라는 리소스가 확대되어야 할 것입니다. 또한 이 방법을 쓰려면 서로 상대방이 선호하는 음식과 영화를 볼 수 있어야..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:13

예전에 진행했던 종중 관련 사건입니다. 협상론적인 측면에서 의미가 있는 것 같아 옮겨 봅니다. ---------------------------------- 사실 어제 잠을 거의 자지 못했다. 오늘 어떤 사건의 2심 첫 변론준비기일이었기 때문이다. 우리 사무실 고문님의 집안 사건 2심을 진행하고 있다. 1심은 패소하고 2심부터 맡게 된 사건인데, '종중'관련 사건이라 300년 전까지 기원이 거슬러 올라가는 사건이다. 1심을 1년 6개월이나 진행했고 이미 쌍방의 감정이 상할 대로 상한 상황에서 우리측(원고)이 패소한 건이라 항소심에서도 별 뾰족한 방법이 없어 보였다. 결과를 뒤집기는 어려운 사건이었다. 그러나 고문님은 종중의 감사를 맡고 계신 상황이고 '대' 태평양에서 반드시 이 사건을 뒤집어 달라고 80..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:11

협상에서 정보력이 중요하다 1. 협상에서 왜 정보가 중요한가? - 협상을 함에 있어 정보는 대단히 중요하다. - 우선 상대방의 진의(interrest)를 알아낸다는 점에서, 나아가 상대방이 어떤 상황에 놓여 있는 것을 안다면 우리가 훨씬 적확한 전략을 구사할 수 있기 때문이다. - 예를 들어 상대방 회사에 업무 제안을 하러 가는 경우를 예로 들어보자. 일단 신문기사 검색을 통해 지난 6개월 간 해당 회사의 기사들을 추려 보자. 그러면 그 회사가 어떤 문제를 고려하고 있는지, 나아가 회사가 무엇에 주력하고 있는지를 어느 정도 파악할 수 있다. - 특히 대기업을 대상으로 PT나 제안을 해야 할 경우, Key-Word를 추출함에 있어서는 해당 기업 CEO의 신년사나 인터뷰 기사 등을 활용하는 것이 필요하다. ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:05

협상팀을 구성하는 방법 - 협상문화가 일찍부터 자리잡은 서양의 경우, 적정한 협상 참여 인원을 3명에서 5명으로 구성하는 것이 일반적임. - 국내에서는 이런 논의가 별로 없으나 가능하면 역할분담을 할 수 있는 협상팀이 구성되는 것이 필요함. - CNO 협상테이블엔 CNO가 필요. CNO는 협상준비단계에서 협상의 목표를 설정하는 책임을 가짐. 협상인원 선발책임. 협상의 진행과 결과에 대한 책임. 지도력 발휘. 팀워크 유지하는 역할. - 협상진행책임자 이 사람은 쇼프로그램 진행자의 역할을 수행함. 준비과정에서 채택된 의제와 목표를 중심으로 협상의 방향이 틀어지지 않도록 전체의 진행을 맡음. 원만한 대인관계가 요구됨. 책임자는 협상에 참여하는 사람 중 가장 상급자일 필요는 없음. 협상의 내용을 잘 이해하고 있..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:01

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:58

◎ 사례 N사는 현재 일본 진출을 위해서 일본에서 파트너 사를 찾고 있다. N사의 나찬식 사장은 A사와 B사를 염두에 두고 있는데, 회사의 역량이나 파워 등에서 A사가 B사보다 훨씬 좋은 조건이다. 하지만 나사장은 일본에 들를 때마다 A사만 만나는 것이 아니라 항상 B사와도 면담을 진행한다. 더욱 놀라운 것은, 나사장은 A사에게 넌지시 B사와 어떤 이야기가 오가는 지에 대해서도 슬쩍 흘린다. 결국 나사장은 최종적으로 파트너 사로 A를 택했지만 지속적으로 B사를 거들먹거리는 덕분에 당초 A사가 제시하는 조건보다 훨씬 좋은 조건으로 계약을 체결할 수 있었다. ◎ 설명 1. BATNA의 정의 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:50