조우성변호사의 인생내공

협상팀 구성에 관하여 가. 협상팀 구성이 필요한 이유 중요한 협상을 눈앞에 둘 경우, 가능하면 ‘협상팀’을 꾸리는 것이 좋다. 담당자 혼자 협상장에 나가서 협상을 하는 것과, 일정한 역할분담을 한 협상팀이 협상에 임하는 것과는 실제 결과에 있어 큰 차이를 보인다. 복수의 인원으로 협상팀을 구성하면 좋은 이유는 다음과 같다. 1) 사람마다 상황을 인식하는 것이 다를 수 있으므로, 한 사람의 경험과 관찰에만 근거하여 상황을 인식할 경우 객관적인 협상 상황을 오판(誤判)할 수 있다. 따라서 복수의 관찰자들이 파악한 내용을 종합해서 협상 상황을 판단할 필요가 있다. 2) 협상을 하다보면 인간적인 접근을 통해 적절히 융통성을 보여야 할 경우와, 원칙에 근거하여 깐깐하게 기준을 지켜야 할 경우가 교차로 발생한다. ..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 30. 02:22

제6강 : 충돌하는 입장을 조절하는 세 가지 방법(창조적 대안을 중심으로) 1. 양측의 주장이 충돌할 경우 이를 해결하는 방법 협상을 진행하다 보면 양측의 주장이 팽팽히 맞설 경우가 있다. 상대방이나 내가 뭔가를 양보하지 않고는 도저히 합의점이 도출되지 않는 상황, 이를 ‘입장의 충돌상황’이라고 한다. 이러한 입장의 충돌상황에서는 ‘상대방이 그 입장을 주장하는 진짜 이유(욕구 ; interest)가 무엇이며, 나아가 이 입장에 대해 어느 정도의 유연성을 갖고 있는지, 아울러 다른 대안으로 상대방의 욕구를 충족시킬 수 있는지’를 파악해 보아야 한다. 이와 같은 입장의 충돌상황에서, 상대방의 욕구를 잘 파악하고, 적절히 합의점을 찾아서 양측이 어느 정도 만족하는 모습으로 협상이 종결될 때 우리는 ‘윈윈협상’..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 28. 17:16

제5강 : 윈윈협상을 위해서는 쟁점 만들기(Issue-Making)이 필요하다. 1. 협상에서 교착상태에 빠지는 이유 가. 협상 불가능한 이슈에 대해 집착할 때 협상을 진행하다가 이러지도 못하고 저러지도 못하는 교착상태에 빠지는 경우가 있다. 그 원인으로는 여러 가지가 있을 수 있지만, 그 중 가장 대표적인 원인이 도저히 타협이 불가능한 쟁점에 대해서 지속적으로 타협을 보려고 노력하기 때문이다. ‘타협이 불가능한 쟁점이 어디 있어요? 결국은 협상가의 능력 문제지.’라고 반문할 수도 있으리라. 이런 이야기가 있다. 큰 어선이 밤 바다를 항해하는데 앞에서 불빛이 비쳐온다. 어선에서는 방송을 한다. “우리 항로 앞을 비키시오.” 그러자 상대편에서는 “당신들이 항로를 바꾸시오.”라고 대답한다. 어선측에서는 “무..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 27. 01:08

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG Hidden Interest - 메타커뮤니케이션을 아시나요? 가. 메타커뮤니케이션의 일반적인 예 Meta Communication은 대화를 할 때 상대방이 말하는 메시지의 사전적 의미 뿐만 아니라 상황 속에서의 또 다른 의미를 찾는 것을 말한다. 이러한 메타 커뮤니케이션 역시 상대방의 말 속에서 상대방의 hidden interest를 추측해 보는 과정으로 이해할 수 있다. 대표적인 예를 들면 다음과 같다. (1) '우리'- '그들' 상대방이 사용하는 인칭대명사를 통해서 대화의 주제에 대한 대화자의 입장을 읽을 수 있다. 만약 '우리'라는 말보다 '그들'이라는 말이 많이 사용되는 경우, 대화의 주제에 대해 보다 중립적인 입장을 취하고 있고, 그 입장에 대한 구속력도 ..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 25. 02:01

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG Interest - Hidden Interest와 마케팅, 신제품 출시 신발회사가 아프리카에 리서취 요원 두 명을 보내서 신발 판매의 가능성을 타진해 보기로 했다. 그런데 같은 지방을 탐사하고 온 리서취 요원 두 명의 보고 내용이 서로 전혀 달랐다. 리서취 요원 A는 "그 많은 주민들 중 아무도 신발을 신고 있지 않습니다. 여기선 도저히 시장성이 없습니다"라고 말한 반면, 리서취 요원 B는 "그 많은 주민들 중 신발을 갖고 있는 사람이 아무도 없습니다. 그야말로 무한한 시장, 블루오션입니다"라고 보고하는 것이 아닌가. A는 현재 상황에 집중해서 생각한 반면, B는 앞으로의 가능성에 더 초점을 맞춘 것이다. 즉, 아직 경험하지 못해서 그 제품을 사용하지 못하던 사람들..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 25. 01:36

조우성변호사의 협상력 증강공식 ISG : Interest - CD 구입시 할인혜택을 받고 싶은 학생 - 다음은 스튜어트 다이아몬드 교수의 ‘어떻게 원하는 것을 얻는가’에 나오는 사례다. “맨해튼에 사는 학생이 CD를 사러 매장에 갔다. 마침 지역주민들을 대상으로 할인행사가 진행 중이었다. 그러나 그녀는 얼마 전에 다른 곳으로 이사한 상태였다. 그녀는 150달러어치나 CD를 샀지만 지역 주민이냐는 주인의, 물음에 사실대로 아니라고 대답하고 전액을 지불했다. 그 학생은 내게 이런 경우 거짓말을 하는 것이 좋은지 물었다. 이 때는 거짓말을 할 것인가, 사실을 말할 것인가를 따지기 전에 먼저 CD 매장의 진정한 의도를 파악하는 것이 필요하다. 그들은 ‘단골 고객’을 우대하고자 했던 것이다. 그러므로 해당 지역에..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 25. 00:55

조우성변호사의 협상력증강공식 ISG : Interest - 발상의 전환 앞서 상대방을 바라볼 때 見하지 말고 觀하는 것이 필요하다는 점을 이야기한 바 있다. 즉 피상적인 현상만을 보지 말고 그 현상이 발생한 원인이 무엇인지를 잘 살펴보면 다른 접근이 가능할 것이다. 차가 갑자기 고장 나서 길에서 서버렸을 때, 화가 난다고 차를 발로 차고 고래 고래 욕설을 퍼붓는 운전자를 본다면 우리는 어떤 생각이 들까? 용의주도하지 못할 뿐만 아니라 자신의 감정을 절제하지 못하는 사람으로 판단하게 될 것이 분명하다. 그 상황에서는 차를 점검하고 필요한 경우 주위 전문가에게 도움을 청하는 것이 필요하다. 그래야만 문제가 해결될 것이기 때문이다. 협상을 하는 상대방과의 관계에서도 마찬가지다. 협상가들은 협상을 하는 상대방의..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 24. 23:05

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : Interest - 타인의 겉만 보고 판단하지 말자 어떤 신사가 뉴욕에서 지하철을 타고 가는데 지하철 안에서 아주 시끄럽게 구는 아이들을 보게 되었다. 하지만 그 아이들의 아버지로 보이는 남자는 아이들을 전혀 제지하지도 않고 고개를 푹 숙인 채 눈을 감고만 있었다. 평소 공중도덕이 중요하다고 아이들에게 엄하게 가르치던 신사로서는 더 이상 그 상황을 묵과할 수 없다고 판단하고는 정중하지만 단호하게 그 아이들의 아버지에게 이렇게 말했다. "이보시오, 아이들을 좀 어떻게 해 보시는 게 좋지 않겠소? 너무하지 않소이까?" 그제서야 남자는 숙였던 고개를 들고 신사를 쳐다보았다. 그는 힘없이 고개를 끄덕이며 이렇게 말했다. "당신 말이 맞군요. 정말 미안합니다." 남자는 ..

협상/ISG완성원고 2012. 5. 24. 22:22