조우성변호사의 인생내공

제2강 : Position과 Interest를 구별하라 - 2편 1편은 여기에 : http://jowoosung.tistory.com/822 3. 성공적인 협상을 위해서는 ‘상대방’의 ‘interest’에 집중하는 것이 중요하다. 협상력 증강공식의 첫번째 요건인 ‘interst’, 이는 더 정확히 말하자면 ‘상대방의 interest’를 의미한다. 상대방이 설령 마음에 들지 않더라도 성공적인 협상을 위해서는 나는 ‘상대방의 마음 속에’ 한번쯤은 들어갔다 나와야만 한다. 자기계발과 인간관계론으로 유명한 카네기의 책에 보면 이런 예가 나온다. 낚시터에서 낚시를 하던 손님이 낚시터 사장에게 불평을 한다. “다른 자리에서는 고기가 잘 잡히는데, 왜 유독 이 자리에는 고기가 안 잡히는 거요?” 사장은 그 이유를 확..

협상/협상하는인간 2012. 5. 12. 16:34

조우성변호사의 협상력 증강공식 ISG : Position과 Interest를 구별하라 제2강 : Position과 Interest를 구별하라 1. Position(입장, 요구)와 욕구(Interest)의 의미 가. 입장과 욕구의 차이 협상에 임함에 있어 상대방의 입장(요구)와 욕구를 구분할 수 있으면, 성공적인 협상을 위한 7부 능선을 넘었다고 해도 과언이 아니다. 협상 상대방의 입장과 욕구를 구분하라는 것은 하버드 협상론의 가장 핵심적인 내용이기도 하다. 상대방의 입장(Position)은 ‘명시적인 상대방의 요구사항’을 의미한다. 이에 대해 상대방의 욕구(Interest)는 ‘명시적이지는 않지만 상대방 내면에 있는 욕구, 희망사항’을 의미한다. 성공적인 협상을 위해서는 상대방의 입장과 욕구를 구분한 다..

협상/협상하는인간 2012. 5. 11. 04:34

'협상력 증강공식'이 나오게 된 배경 가. 협상력에도 공식을 만들 수 있을까? 1997년부터 소송 전문 변호사로서 업무를 수행하면서, 내가 담당하는 대부분의 일이 ‘협상 과정’이었음을 뒤늦게 깨닫게 되었다. 체계적으로 협상을 배운 적은 없지만 법정에서의 치열한 공방, 상대방을 설득시키기 위한 다양한 논리개발 그 과정 자체가 생생한 협상 과정이었기에, 사후적으로나마 ‘도대체 협상은 어떤 논리에 의해 진행되는지’에 대한 의문과 관심이 생겼다. 그래서 2005년경부터 ‘협상’, ‘설득’이라는 단어가 포함된 책들을 전부 구입해서 읽어나갔다. 그 책들을 읽어가다보면 그 모든 것을 관통하는 하나의 공식이 정립될 수도 있으리라는 생각을 했었다. 전공이 법학이고 소송전문 변호사로서의 길을 걷다보니, 내게는 무엇이든 체..

협상/협상하는인간 2012. 5. 9. 03:04

설득의 심리학(로버트 차일다니)'은 참으로 명저다. 설득이나 협상에 관심이 있는 사람이라면 반드시 필독해야 할 서적이다. 그 책의 목차 중에서 "호감의 법칙"과 "일관성(개입)의 법칙"을 보다보면 사기꾼들이 사기치는 수법과 일맥상통한다는 점을 발견한다. 자...돈 많은 A를 상대로 사기쳐서 10억을 갖고 오고 싶다고 하자. 어떻게 하면 될까?(방법을 가르쳐 드리겠다) 작전이 필요하다. 그것도 치밀한 작전이... 하지만 그 작전의 요체는 그 사람으로 하여금 내가 좋은 사람이라는 느낌을 주는 것(호감의 법칙)과 다른 사람이 뭐라 그래도 그 사람은 "무슨 소리야, 그 친구는 아주 믿음직한 친구야"라고 스스로 말하게 하는 것(일관성,개입의 법칙)을 적절히 버무리면 된다. #1. 우선 A로부터 100만 원 단위의..

협상/협상하는인간 2012. 5. 2. 18:26

조우성변호사의 협상 다이아몬드 사례분석(11) 퇴원하려는 아버지를 설득하라. ● 인용 (우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 제32면) 컨설턴트로 일하는 앤젤라는 뇌졸중으로 쓰러졌다가 재활치료가 끝나기 전에 퇴원하겠다고 고집을 부리는 아버지를 설득해야 했다. 그녀는 아버지에게 물었다. “아빠, 집에 가면 제일 하시고 싶은 일이 뭐예요?” “그야 물론 우리 링고와 산책하는 거지.” 링고는 그녀의 아버지가 제일 아끼는 애완견이다. 그녀는 잠시 생각한 후 입을 열었다. “아빠, 지금 퇴원하시면 링고와 산책을 할 수가 없어요. 지금의 몸 상태로는 걷는 것조차 쉽지 않아요.” 그녀의 아버지는 그 말에 고집을 꺾고 재활치료를 끝까지 마쳤다. 상대의 구체적인 목표에 집중한 결과다. ● 협상 다이아몬드 모델 기본 form..

협상/협상하는인간 2012. 4. 21. 01:21

조우성변호사의 협상 다이아몬드 사례분석(10) 창 가 자리를 얻고 싶은 알리자 이하는 '어떻게 원하는 것을 얻는가'에서 인용 # 1 거듭 강조하지만 협상할 때 사람에게 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다. 설령 당신이 상대방을 모르거나 싫어한다고 해도 인간적으로 소통하면 대개 목표를 달성하는 데 필요한 도움을 받을 수 있다. # 2 알리자(필자의 수업을 듣는 학생)는 샌프란시스코에서 필라델피아로 가는 밤 비행기를 탈 일이 있었다. 그러나 공항에 약간 늦게 도착하는 바람에 남은 좌석은 가운데 줄 뿐이었다. 사람들은 수속 담당자에게 짜증을 냈다. 다섯 시간 동안 답답한 가운데 자리에 앉아가는 일은 고역이었기 때문이다. 그 때 알리자는 고객들을 응대하는 수속 담당자가 힘겹게 기침하는 모습을 보았다. 자기 차례..

협상/협상하는인간 2012. 4. 19. 01:35

조우성변호사의 협상 다이아몬드 사례 분석(9) 남매의 서로 다른 이해조건을 해결하라 ● 전제상황 아버지가 사망하고 어느 공구상점을 상속받은 남매가 있었다.누나는 그 상점의 수익성이 꾸준히 내려갈 것이라고 예측했고, 남동생은 상점 운영이 성공적일 것이라고 예측했다. 누나는 그 상점을 팔기를 원했고, 남동생은 유지하기를 원했다. 서로의 입장이 충돌하는 상황 ● 해결 조건부 계약(① 동생은 누나의 지분을 점진적으로 매수 ② 누나는 자신의 지분이 전부 매수될 때까지 일정 수익률 보장받음 ③ 상점은 동생이 운영)으로 문제를 풀었다. 즉, 남동생은 일단 자신이 그 상점을 계속 운영한다는 전제 하에 상점에 대한 누나의 부정적 전망에 근거하여 상점소유권 중 누나의 몫(1/2)을 일정기간에 걸쳐 돈을 주고 사주기로 했다..

협상/협상하는인간 2012. 4. 19. 01:07

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(8) 여성복 매장의 매출을 올려라 ° 미국의 유명 컨설팅 회사는 모 백화점으로부터 여성복 매장의 매출을 단기간에 상승시킬 수 있는 방법을 찾아달라는 의뢰를 받았다. ° 1달의 분석 끝에 컨설팅 회사가 내린 처방은 의외였다. 여성복 매장 한쪽 코너에 대형 TV를 걸어두고 남성들이 좋아할 만한 미식축구, 격투기, NBA 농구 영상들을 계속 상영하게 한 다음, 편하게 이를 지켜볼 수 있는 소파들을 여러 개 마련하라고 제안한 것이다.° 컨설팅 회사가 이러한 처방을 내린 이유는 다음과 같다. ° 고객들의 동선(動線)을 파악해 본 결과, 여성복 매장에 남녀가 같이 올 경우 여성은 여러 매장을 돌아보면서 쇼핑을 계속하고 싶어하지만 따라 다니는 것이 귀찮은 남성이 여성에게 ..

협상/협상하는인간 2012. 4. 18. 00:20