조우성변호사의 인생내공 매거진

조우성 변호사의 Must Know 윈윈 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 5가지 분야 / 협상 1. 내 요구와 상대방 요구의 중간에서 만나는 것은 윈윈이 아니다. 나는 100을 요구하고 상대방은 50만 주려고 한다.결국 절충을 해서 75에서 합의가 되었다. 과연 이 상황이 윈윈일까?아니다. 나는 100을 받고 싶었으나 25를 양보하여 75만 받았고, 상대방은 50만 주고 싶었으나 25를 더해서 75를 준 것이다.결국 양쪽 다 자신의 목표를 밑돈, 루즈 루즈(Lose – Lose) 협상을 한 것이다. 2. 모든 협상 상황에는 복수의 Issue가 존재한다. 협상경험이 없는 사람은 협상을 할 때 하나의 Issue에만 집착한다.예를 들어 물품을 구매하는 입장에서는 오로지 물건값을 싸게 하는 것에만 집착하는 경우다...

조우성 변호사의 Must Know 설득원리 중 '사회적 증거의 법칙' 관련 꼭 알아두어야 할 4가지 분야 / 협상 1. 사회적 증거의 법칙은 로버트 치알디니 교수에 의해 제창된 개념이다. ‘설득의 심리학’으로 유명한 로버트 치알디니 교수는 자신의 저서에서 이 개념을 처음으로 소개했다. 사람의 행동은 상당 부분 주위 사람들의 영향을 받는데, 따라서 사람들이 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 다른 사람들을 살펴보고 비슷한 예가 많을 경우(사회적 증거 ; Social Proof) 그대로 따라하게 되는 경향이 있다는 것이다. 2. ‘사회적 증거의 법칙’에 관한 대표적인 성공사례는 영국 국세청이 납세율을 끌어올린 사례다. 영국 국세청은 납세율을 올리기 위해 고심하던 중 치알디니 교수가 대표로 있던 컨설팅..

조우성 변호사의 Must Know 비유를 통한 설명이 효과적인 이유(사례분석) 분야 / 협상 설명을 하는 목적은 메시지를 명확하게 전달하기 위함이다.수치(비율)를 근거로 설명하는 것은 어느 정도 권위와 객관성을 부여한다는 긍정적인 의미는 있다. 하지만 개별 수치가 뜻하는 바를 좀 더 명확하게 전달하기 위해서는 우리가 익히 알고 있는 개념을 대입해서 비유로 풀어보는 것도 효과적이다. 스티븐 코비는 자신의 저서 에서 회사나 기관에 소속된 직원들 2만 3,000명에게 설문조사를 한 결과를 다음과 같이 밝혔다. 1) 설문조사에 응한 사람들 가운데 단 35%만이 자신이 속한 조직이 무엇을 왜 성취하려고 하는지 확실하게 이해하고 있다.2) 다섯 명 중 오직 한 명만이 팀이나 조직의 목적에 대해 열정을 가지고 임하고..

조우성 변호사의 Must Know 계약협상 진행 중 상대방이 정당한 이유 없이 협상 파기한 경우 손해배상책임을 물을 수 있나요? 분야 / 계약법 ■ 질문 당사는 A사로부터 00시스템 개발을 해 줄 수 있느냐는 제안을 받고는 여러차례 회의를 진행하고 계약을 체결하기 위해 노력했습니다.준비과정에서, 앞으로 계약 이행을 위해 필요하다고 생각하는 프로그램도 사전 구매를 했습니다. A사는 당사와 계약을 체결할 것처럼 행동했습니다.그러던 A사는 갑자기 태도를 바꾸어 회사 방침이 바뀌었다면서 당사와 계약을 못하겠다고 일방적인 통보를 해왔습니다. 정말 화가 납니다. 이 경우 A사를 상대로 손해배상청구를 할 수 있는지요? ■ 답변 ▹ 계약 협상이라는 것은 진행되다가 깨질 수도 있는 것이므로 무조건 계약 협상이 중간에 깨..

조우성 변호사의 협상사례분석 : 라이센스 협상 아래 내용은 2011년 IGM 협상사례 현상공모에 응모하여 수상한 내용입니다.참고하시길 ■ 협상배경(양측의 상황 및 입장) (1) 미국의 E사 상황 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다. (2) 한국의 B사 상황 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다. (3) 교섭의 진행 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다. (4) 본격적인 협상의 시작 E사와 B사는 여러가지 논..

조우성 변호사의 ExPeX 협상론 제1부 : 기본 지식 1절. Interest 1. Interest와 position를 구별하라2. Interest에 집중하라3. hidden interest를 자극하라4. Body Language, Micro Expression의 중요성5. 나와 상대의 BATNA를 파악하라6. 이슈메이킹의 중요성을 인식하라7. Creative Option을 만드는 법 2절. Skill 1. 사전 준비(팀구성, 역할분담, 시간, 정보, 권한자 파악)2. Aim high3. 사회적 증거의 법칙4. 권위의 법칙5. 상호성의 법칙6. 스토리텔링7. 굿가이 뱃가이8. 핑계대기9. Say No10. 대조효과11. 점화효과12. Re-Frame13. Nudge14. Walk Away15. 양보의 노..

조우성 변호사의 협상이야기 : 상대방의 껄끄러운 질문에 답변하는 법협상을 진행하다 보면 상대방의 결정적이고도 껄끄러운 질문에 답변해야 할 때가 있다. 질문에도 요령이 있듯이 답변에도 요령이 있다. 판매자는 구매자가 자신의 물건과 경쟁사들의 물건을 사전에 비교조사 해왔고, 적극적으로 구매의사가 있다는 것을 알고 있다. 자신들이 판매할 수 있는 가격을 제시한 후, 직접적으로 가격에 대한 의견을 다음과 같이 물어왔다. "저희가 제시한 가격이 성능을 비교해 볼 때 가장 좋은 가격이 아닌가요?" 만약 구매자가 이 질문에 긍정적으로 대답할 경우 판매자는 현재 가격 협상의 여지를 없애거나, 구매자의 추가적인 요구사항을 전적으로 거부하게 만들 유리한 위치를 점할 수 있다. 1. 주제를 바꾼다. '말씀하신 의도는 알겠지..

M&A 사례를 통해 본 협상 제5화 : 실패에서 배우는 AOL와 Time Warner의 합병 사례 작성 : 최현명 미국변호사 / 조우성 변호사 ■ 사례 미국 비지니스 역사상 가장 큰 액수의 합병은 무엇일까? 2000년 2월, America Online (AOL)은 3500억 달러(한화 약 380 조원)에 해당하는 거래를 성사시키면서 타임 워너를 합병하였다. 이 거래액은 지금까지 미국 비wm니스 역사상 전무후무한 가장 큰 액수이다. In retrospect, how the AOL-Time Warner Merger Went So Wrong, http://www.nytimes.com/2010/01/11/business/media/11merger.html?pagewanted=all&_r=0 이 두 회사의 합병 ..