조우성변호사의 인생내공

권위의 법칙을 활용하라 ◎ 사례 노무법인을 운영하고 있는 마속 노무사는 직원 500명인 (주)촉한전산의 노무 서비스를 수주하기 위해서 내일 그 회사의 CEO인 유비 대표를 만나러 간다. 아는 지인이 유비 대표이사를 마노무사에게 소개해 주었는데, 내일 미팅에서 수주 여부가 판가름날 것으로 본다. 마 노무사는 내일 PT 자료를 준비하되, 중점을 둔 것은 현란한 그래픽 자료가 아니라 세밀한 수치자료였다. 고용노동부와 산업안전관리공단의 자료를 근거로 (1) 근로기준법 위반문제로 인해 한 해에 기업에서 발생하는 손해가 얼마인지 (2) 산업재해 초동조치를 잘못함으로 인해 기업에서 발생하는 손해가 얼마인지 (3) 직원의 해고 문제와 관련해서 부적절한 조치로 인해 한 해에 형사고발되거나 손해배상의 대상이 되는 기업이 ..

협상/협상하는인간 2012. 9. 19. 12:53

협상론 관점에서 바라 본 DJ DOC의 ‘오빠 그런 사람 아니다’ 가사 분석 최근에 노래방에서 후배가 DC DOC의 ‘오빠 그런 사람 아니다’라는 노래를 부르는 것을 우연히 듣게 되었습니다. 그런데 그 노래 가사에는 정말 협상론에서 사용하는 궁극의 기법들이 다양하게 사용되어 있더군요. 간단하게 분석해 보겠습니다. 1) 한 잔만 더 하고 가자 데려다 줄께 집에다 늦는다 해 ☞ 한 잔'만' 더하고 가자. 내가 여러 잔을 부탁하는 것이 아니다. 여러 잔을 같이 하자고 부탁할 수 있지만 양보해서 한잔 ‘만’ 같이 할 것을 요청한다. 내가 이렇게 양보했으니 너 역시 너의 기존 입장(그냥 집에 가겠다)에서 조금 양보해서 한잔만 더 하자. - 프리더의 심리균형이론 적용 2) 좀 더 같이 있고 싶은 내 맘이 늑대 같더..

협상/협상하는인간 2012. 6. 4. 22:54

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : hidden interest 파악 사례 무리한 로열티를 요구하는 라이센서에 대응하라 4. Hidden Interest 사례 연구 2 : 무리한 로열티를 원하는 라이센서에게 미국의 유명 브랜드를 국내에 들여오고 싶어하는 국내업체(라이센시)가 있다. 그런데 미국의 브랜드 업체는 매출액의 10%를 로열티로 원하고 있다. 라이센시 입장에서 매출액의 10%를 로열티로 지급하는 것은 너무 과하다. 적어도 6% 이하가 되어야 한다는 것이 라이센시의 생각이다. 하지만 미국 업체는 로열티 율에 대해서 융통성을 보일 수 없다는 입장이다. 자, 당신은 국내 업체의 협상을 맡은 변호사이다. 도저히 빈틈이 없어 보이는 미국 업체를 어떻게 설득해 보겠는가? 이 사안은 5년 전에 실제 경..

협상/협상하는인간 2012. 5. 14. 23:59

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : 상대방의 interest에 집중하라 이방원의 실패한 설득 6. 사례 : 이방원의 실패한 설득 고려말의 충신 정몽주는 1392년 선죽교에서 이방원 일파에 의해 무참히 살해된다. 조선 건국에 걸림돌이 된다고 생각한 이방원(이성계의 5째 아들, 뒷날의 조선 3대 임금 태종)의 ‘결단’에 의해 벌어진 일이다. 우리는 이방원이 정몽주의 마음을 떠보기 위해 ‘하여가’라는 시조를 읊었는데, 그 자리에서 정몽주는 고려 왕에 대한 충성심을 저버리지 않겠다는 ‘단심가’를 지어 응수했음을 알고 있다. 나는 그 일화를 접할 때마다 이방원이 협상론에서의 interest를 조금만 알았더라도 정몽주에 대한 설득 방법은 달랐으리라는 생각을 하곤 한다. 이성계가 위화도 회군을 한 이후에, 새..

협상/협상하는인간 2012. 5. 14. 22:43

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : Hidden Interest(2) 제4강 : 협상의 고수들은 상대방의 hidden interes에 집중한다. 2. 고객들의 hidden interest에 집중하는 것, 선제적인 고객만족의 출발이다. 당신의 회사나 집에 법률적인 문제가 생겨서 상담을 하기 위해 여기저기 수소문을 한 후 어느 변호사 사무실을 방문하게 되었다고 가정하자. 차갑게 생긴 변호사가 회의실에서 당신을 맞는다. 당신으로부터 사건에 관한 설명을 들은 뒤 변호사는 법률적인 용어를 섞어 가면서 이런 저런 설명을 해주는데, 사실 잘 이해하기 힘들다. 현재 발생한 문제는 워낙 중요한 것이라 당신으로서는 접촉 가능한 여러 변호사들을 만나서 각 변호사들의 설명을 들어본 후 가장 신뢰감이 가는 사람에게 이 ..

협상/협상하는인간 2012. 5. 13. 21:47

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : Hidden Interest(1) 제4강 : 협상의 고수들은 상대방의 hidden interes에 집중한다. 1. hidden Interest의 의미 소개팅 자리에 나간 김대리. 상대방은 모 증권사 홍보팀에서 근무하는 홍세리라는 여성이다. 약속된 커피전문점에서 홍세리양을 만난 순간 김대리는 가슴이 턱 막혔다. 이유는? 홍세리양은 사진으로 봤던 것보다 훨씬 더 미인이다. 옷차림도 아주 세련되고. 그 동안 여러 여성들에게 퇴짜를 맞은 경험이 있는 김대리로서는 본인이 그다지 큰 인기가 없다는 것을 어느 정도 알고 있다. 그런데 오늘 소개팅 상대는 역대 최강이다. 그다지 화술도 뛰어나지 않은 김대리. 이미 홍세리 양이 자신을 바라보는 눈초리가 그리 곱지 않다는 것을 느..

협상/협상하는인간 2012. 5. 13. 19:17

제3강 : 상대방의 Interest에 집중한 사례연구 (1) 1. 사례 : 하나의 귤을 서로 갖겠다고 다투는 자매, 어떤 방법이 있을까? 대부분의 협상론 책에 나오는 사례이지만, 그만큼 상대방의 interest에 집중할 필요성을 상징적으로 잘 보여주는 사례라서 다소 중복되는 감이 있더라도 소개하고자 한다. 자매가 귤 하나를 놓고 서로 가지려고 싸운다. 곁에서 지켜보던 엄마가 가장 합리적인 타협책을 제시한다. 반씩 나눠가지라고. 그런데 막무가내다. 자매는 각자 기어이 완전한 한 개의 귤을 가지고 싶다고 주장한다. 자, 이런 상황에서 귤을 절반으로 잘라서 나눠 주는 것 외에 다른 대안이 과연 존재하기나 할까? 하지만 여기서 중요한 단계가 하나 빠졌다. ‘왜 귤을 갖고 싶어할까?’라는 필요성에 관해서는 아직 ..

협상/협상하는인간 2012. 5. 13. 01:45

제2강 : Position과 Interest를 구별하라 - 3편 1편은 여기에 : http://jowoosung.tistory.com/8222편은 여기에 : http://jowoosung.tistory.com/823 5. 견하지 말고 관하라 검도의 고수에게 들은 이야기 하나. 검도는 서로 목검을 맞대고 있다가 이를 떼는 순간 상대의 허점을 발견해서 신체의 일부를 가격해야 하기 때문에, 목검이 떨어질 때 상대방이 어느 방향으로 움직일 지를 예측하는 것이 대단히 중요하다. 그런데 예상 움직임 방향을 예측함에 있어 고수와 하수의 접근법이 서로 다르단다. 하수는 상대방의 발을 예의주시하고 그 발의 떨림에서 다음 동작 방향을 예측하려 한다고 한다. 하지만 고수는 상대방의 발이 아닌 몸 전체의 미묘한 움직임과 떨림..

협상/협상하는인간 2012. 5. 12. 18:06