조우성변호사의 인생내공

조우성변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(7) 미대사관 인질구출 협상 1) 1979년 1월 이란의 팔레비 왕은 휴양을 이유로 출국(사실상은 망명이었다)하고, 그 해 2월 아야툴라 호메이니가 귀국하여, 과도 정부를 붕괴시키고 6월 신권적(神權的) 지배의 이슬람 공화국을 수립했다. 2) 당시 미국의 카터 행정부는 이란 혁명 정부의 경직된 입장을 오판하여 신병 치료를 이유로 팔레비 왕의 입국을 허가함으로써, 이란 측 급진 강경파의 분노를 유발시켰다. 호메이니는 팔레비 송환을 강경하게 요구했고, 그를 확인코자 의사단의 파견을 미국에 제의했으나 미국은 이를 거부했다. 3) 1979년 11월 4일 테헤란에서 팔레비 신병 인도를 요구하던 과격파 학생 시위대가 시위 도중 미대사관에 난입 · 점거함과 동시에 약 70..

협상/협상하는인간 2012. 4. 17. 23:58

조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델 사례분석(5) NFL 올스타전 ° 미국의 내셔널 풋볼 리그는 매년 시즌이 끝나고 마지막 행사로 올스타전(프로볼)을 개최한다. 문제는 이미 본 시즌을 끝마친 수퍼스타 선수들이 올스타전에 참석하길 꺼린다는 것이다. 상금이나 출전비를 상당 수준 높여도 시즌이 끝난 스타 선수들과의 협상은 쉽지 않았다. ° 고민 끝에 풋볼 리그 관계자들은 올스타전 개최지를 하와이로 옮겼다. 그리고 참가하는 모든 선수들에게 부인 혹은 여자친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다. ° 결과는 놀라웠다. 스타 선수들이 적극적으로 참석하기 시작했다. 올스타전 출전을 통해 ‘합법적으로 여행할 수 있는 시간’이 주어졌기 때문이다. 훈련과 꽉짜인 경기 일정 때..

협상/협상하는인간 2012. 4. 17. 22:49

조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델(4) 이방원이 이런 협상을 했더라면 1338년, 이성계가 위화도 회군을 한 이후에, 새 나라를 세우기 위한 편가르기 작업을 시작했다. 그런데 그 과정에서 가장 힘든 대상을 만났으니 그가 바로 포은 정몽주이다. 이성계의 입장에서 정몽주는 제거하기엔 아깝고 그냥 두기엔 위험한 인물이었다. 이에, 이성계의 아들인 이방원이 나서서 자신이 요령껏 정몽주를 설득해 보겠다고 했다. 당시 정몽주는 50대 중반인 반면 이방원은 20대 중반이었다. 정몽주가 이방원에게 호감을 갖기엔 나이 차가 너무 많이 났고, 그리고 성향도 달랐다. 여러모로 둘은 물과 기름이었다. 우리도 잘 아는 이야기지만 이방원이 먼저 정몽주에게 시조 한 수를 보낸다. 그것이 바로 '하여가'. 일종의 최후통첩이었다...

협상/협상하는인간 2012. 4. 17. 22:25

네이선 핸드워커 핫도그 사례 ° 폴란드 이민자 출신인 핸드워커는 1916년 미국의 코니아일랜드(뉴욕시 브루클린구 남쪽 해안에 있는 위락지구)에 정착하면서 사업모델을 구상하고 있었다. ° 당시 코니아일랜드 지역에서는 그 지방의 전통 음식인 핫도그가 널리 판매되고 있었다. 그런데 핫도그 하나의 가격이 10센트였다. ° 네이선 핸드워커는 부인의 음식솜씨가 워낙 좋았기에 핫도그 장사를 하기로 마음먹었다. 가격은 개당 5센트로 책정했다. 훨씬 맛있으면서도 값싼 핫도그를 제공한다면 충분히 승산이 있겠다고 생각한 것이다. ° 핸드워커의 핫도그 맛은 어느 모로 보나 경쟁자들의 핫도그에 비해 손색이 없었지만(진짜 쇠고기로 만든 핫도그였다) 그는 손님을 거의 한명도 끌지 못했다. ° 이유는 코니아일랜드 방문객들이 네이선 ..

협상/협상하는인간 2012. 4. 17. 03:48

● 인용문 하버드 대학교의 로저피셔 교수의 컨설팅 이야기 그는 어느 회사 사장을 도와 건물을 팔았던 경험을 이렇게 이야기한다. “그는 은퇴하면서 여생을 준비하기 위해 건물을 팔려고 했다. 건물가격으로 200만 달러를 원했지만, 상대는 그 가격에는 사지 않겠다고 했다. 나는 건물주에게 ‘이 건물을 팔면서 당신 마음에 가장 걸리는 게 무엇이냐?’고 물었다. 그는 ‘건물 한 쪽의 사무실에 내가 지난 25년간 보관해 온 서류들이 쌓여 있습니다. 나는 그 서류들을 버리기 싫습니다. 그 서류에는 나의 삶이 녹아있기 때문입니다. 그것을 어디에 보관할지가 큰 걱정거리입니다.’라고 말하는 것이었다.” 또 피셔는 구매희망자에게 그 건물을 어떤 용도로 사용할 것인지를 물었다.구매자는 그 건물을 호텔로 쓸 예정이라고 설명했다..

협상/협상하는인간 2012. 4. 16. 02:04

우선 멜깁슨 주연의 영화 한장면을 먼저 보시길. http://jowoosung.tistory.com/84 1. 조우성 변호사의 협상 다이아몬드 모델이란? -> 협상 상황에서 성공적인 협상을 하기 위한 전략 tool임 2. 멜깁슨의 성공 전략을 다이아몬드 모델로 풀어보면? 결국 상대방의 욕구(interest)를 파악한 다음 이에 맞춘 구체적 협상전술을 사용한 것이 주효

협상/협상하는인간 2012. 4. 16. 01:42

협상을 분석하고 준비함에 있어 일관되게 사용할 수 있는 전략모델이 필요했습니다.그 동안 여러가지 기획을 하던 중, 우연히 하버드 대학교 마이클 포터 교수의 경쟁전략 분석모델인 '다이아몬드 모델'을 접한 후, 그 내용을 협상에 접목시키는 연구를 진행해 왔습니다.오늘에야 전체적인 그림이 완성되었습니다. 앞으로 이 모델을 활용하여 다양한 협상 사례를 분석해 볼 것이며, 그 과정에서 '협상 성공 요인'을 도출해 보도록 하겠습니다. 이 협상 다이아몬드 모델이 보다 나은 협상 결과를 얻어내는 데 도움이 될 수 있기를 진심으로 기원합니다.

협상/협상하는인간 2012. 4. 16. 00:51

선거 관련 뉴스, 트윗 등을 보면서 협상론적 관점에서의 단상 제가 협상론을 강의하면서 제일 강조하는 부분이 '내가 그 사람을 좋아하면 논리적으로 그 사람이 나를 설득하지 못해도 그 사람에게 설득 당한다'는 점입니다. 즉 '우리는 그 사람의 말이 훌륭해서가 아니라 그 사람을 좋아하기 때문에 그 사람의 말을 믿고 따르고 지지한다'는 것이지요. 그래서 아리스토텔레스도 로고스(논리), 파토스(상대방의 감정에 호소하는 것) 보다 에토스(말하는 사람 자체가 갖고 있는 매력, 카리스마)가 사람을 설득하는 데 더 중요하다고 지적했습니다. 평소 내가 좋아하는 김대리가 잘못을 저지르면 '뭐, 사람이니까 실수할 수 있는거지'라고 반응하면서도, 내가 싫어하는 이대리가 잘못을 저지르면 '내, 그럴 줄 알았어. 저 인간' 식의 ..

협상/협상하는인간 2012. 4. 11. 01:43