'협상' 카테고리의 글 목록

대화의 주파수를 맞추고 싶을 때

- 앤드루 소벨, "질문이 답을 바꾼다" 중에서 발췌- 마주 앉은 사람이 다리를 달달 떨기 시작하고 시선을 자꾸 딴 데로 돌리며 질문마저 전혀 없다면, 무언가 조치를 취해야 한다. 당신은 문제에 봉착한 것이다. 회의가 시작되고 20분쯤 흘렀을 때 나는 캐슬린이 전혀 집중하지 않고 있다는 사실을 깨달았다. 그녀의 마음은 딴 데 가 있었다. 계속 꼼지락거렸다. 내 보고에 뒤이은 적절한 질문도 없었다. 상황은 점점 더 나빠졌다. 그녀는 스마트폰을 힐끔거리기 시작했다. 내가 물었다. "캐슬린, 오늘 우리가 논의해야 하는 가장 중요한 사안이 무엇입니까?" 그녀는 퍼뜩 주의를 집중하며 자세를 고쳐 앉았다. 하지만 캐슬린은 여전히 모호한 반응을 보였다. 나는 다시 말했다."우리 일정이 아직 30분은 더 남았습니다. ..

협상/skill 2016. 10. 2. 23:11

짧지만 저항할 수 없는 한마디

- 앤드루 소벨, "질문이 답을 바꾼다" 중에서 발췌- 조지는 총장의 그칠 줄 모르던 설교에 대해 불평을 쏟아냈다. 어떤 사람들은 귀가 있어도 귀를 기울일 줄 모른다. 총장이 바로 그랬다."한 번이라도 우리 생각을 물어봤으면 좋겠어. 딱 한 번만이라도 이 한마디만 해줬으면 좋겠어. '여러분은 어떻게 생각합니가?'" 조지의 말은 백번 옳다. "당신은 어떻게 생각합니까?"라는 질문은 간단하지만 매우 강력하다. 이 질문을 던짐으로써 당신은 상대방의 의견을 구하게 된다. 당신과 대화하는 상대방은 당신이 자기 말에 귀를 기울여주길 원한다. 상대가 말을 너무 많이 한다고 불평하는 사람은 있어도, 너무 많이 들어준다고 불평할 사람은 없다. "당신은 이 점에 대해 어떻게 생각합니까?" 혹은 "그것에 대해 어떻게 느낍니..

협상/skill 2016. 10. 2. 22:42

배꼽의 방향으로 친근감을 추측한다

- 사람을 만나 이야기를 나눌 때 그 사람의 ‘배꼽’이 어디를 향하고 있는지만 제대로 파악해도 많은 것을 확인할 수 있다고 한다. - 배꼽의 법칙은 1930년대 제임스(W. T. James)가 수행한 연구를 통해 처음 밝혀졌다. 사진을 본 응답자들이 사진 속 인물들의 다양한 포즈에서 대략 350여 가지 의미를 구분해 내는 실험을 통해 제임스는 ‘몸통의 방향’이 한 사람의 관심 정도를 결정하는 핵심요소임을 발견했다. - 제임스는 배꼽의 방향성을 접근(관심)과 회피(무관심), 팽창(강한 관심과 확신)과 수축(불안과 약간의 흥미 감소)이라는 네 가지 중요 그룹으로 구분함.- 30년 후 앨버트 메라비언(Albert Mehrabian) 박사는 제임스의 연구를 더욱 심화하여 배꼽의 방향이 한 사람의 의도를 읽어내는..

협상/body language 2016. 9. 18. 21:07