조우성변호사의 인생내공

조우성 변호사의 Must Know 윈윈 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 5가지 분야 / 협상 1. 내 요구와 상대방 요구의 중간에서 만나는 것은 윈윈이 아니다. 나는 100을 요구하고 상대방은 50만 주려고 한다.결국 절충을 해서 75에서 합의가 되었다. 과연 이 상황이 윈윈일까?아니다. 나는 100을 받고 싶었으나 25를 양보하여 75만 받았고, 상대방은 50만 주고 싶었으나 25를 더해서 75를 준 것이다.결국 양쪽 다 자신의 목표를 밑돈, 루즈 루즈(Lose – Lose) 협상을 한 것이다. 2. 모든 협상 상황에는 복수의 Issue가 존재한다. 협상경험이 없는 사람은 협상을 할 때 하나의 Issue에만 집착한다.예를 들어 물품을 구매하는 입장에서는 오로지 물건값을 싸게 하는 것에만 집착하는 경우다...

Must Know/협상 2015. 7. 18. 23:21

조우성 변호사의 Must Know 설득원리 중 '사회적 증거의 법칙' 관련 꼭 알아두어야 할 4가지 분야 / 협상 1. 사회적 증거의 법칙은 로버트 치알디니 교수에 의해 제창된 개념이다. ‘설득의 심리학’으로 유명한 로버트 치알디니 교수는 자신의 저서에서 이 개념을 처음으로 소개했다. 사람의 행동은 상당 부분 주위 사람들의 영향을 받는데, 따라서 사람들이 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 다른 사람들을 살펴보고 비슷한 예가 많을 경우(사회적 증거 ; Social Proof) 그대로 따라하게 되는 경향이 있다는 것이다. 2. ‘사회적 증거의 법칙’에 관한 대표적인 성공사례는 영국 국세청이 납세율을 끌어올린 사례다. 영국 국세청은 납세율을 올리기 위해 고심하던 중 치알디니 교수가 대표로 있던 컨설팅..

Must Know/협상 2015. 7. 18. 22:31

조우성 변호사의 Must Know 비유를 통한 설명이 효과적인 이유(사례분석) 분야 / 협상 설명을 하는 목적은 메시지를 명확하게 전달하기 위함이다.수치(비율)를 근거로 설명하는 것은 어느 정도 권위와 객관성을 부여한다는 긍정적인 의미는 있다. 하지만 개별 수치가 뜻하는 바를 좀 더 명확하게 전달하기 위해서는 우리가 익히 알고 있는 개념을 대입해서 비유로 풀어보는 것도 효과적이다. 스티븐 코비는 자신의 저서 에서 회사나 기관에 소속된 직원들 2만 3,000명에게 설문조사를 한 결과를 다음과 같이 밝혔다. 1) 설문조사에 응한 사람들 가운데 단 35%만이 자신이 속한 조직이 무엇을 왜 성취하려고 하는지 확실하게 이해하고 있다.2) 다섯 명 중 오직 한 명만이 팀이나 조직의 목적에 대해 열정을 가지고 임하고..

Must Know/협상 2015. 7. 18. 22:05

계약 협상을 위한 기본 지식 변호사 조 우 성 갑이 자신에게만 유리하고 을에게 불리한 조항을 강요할 경우 을의 대응은 다음과 같이 3단계로 진행하는 것이 좋다. 가. 1단계 : 반대논리를 앞세워 전면 거부 나. 2단계 : 조항의 일부 수정을 요구 다. 3단계 : 조항을 받아들이되 다른 조항에서 양보를 얻어냄 갑의 주장에 대응하기 위해 사용할 수 있는 협상기법으로는 다음과 같은 것들이 있다. (1) BATNA 활용법 을에게 다른 BATNA(대안)가 있거나, 갑에게 다른 BATNA가 없을 때, 을은 “저희는 이 건 말고도 사실 다른 후보지가 있습니다. 이런 조건을 계속 강요하시면 저희는 귀사와 계약을 체결할 수 없습니다.”라는 강한 입장을 취함으로써 문제가 되는 조항 때문에 계약이 결렬될 지도 모른다는 부담..

Must Know/협상 2015. 2. 2. 14:32

http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=84275 http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014043009125291420&outlink=1 http://biz.heraldcorp.com/view.php?ud=20140422000124

Must Know/협상 2015. 1. 16. 03:16

협상 사례1. I① 상대방의 관점 이해n 연봉협상 테이블에서 왜 인상이 필요한지 needs 파악하기만약 아이가 학교 이전이 필요하다는 상황을 알았을 때 어떻게 대응할 것인가?n 이방원과 정몽주 되어보기(롤플레잉)이방원으로서 과연 어떻게 설득할 것인가?n 조광조가 되어 중종과 이야기하기중종의 허심탄회한 입장을 들어보자n 개미와 베짱이(협동!!!)여러분은 베짱이 두목임.매년 겨울이면 많이 죽어 나감.리더로서 뭔가를 해야 함.조만간 개미를 만나야 함... 과연 어떻게 설득을 할 것인가. n What Women Want의 상황.. 여성이 상처가 있다고 한다. 어떻게 하나?n 한신에게 충고하기(롤플레잉)1. 기초 사실 제시2. 한신에게 위험성을 주고 오라는 메시지3. 갑 -> 한신 (가장 친한 친구로서, 컨설턴트..

Must Know/협상 2014. 3. 31. 14:37

조우성 변호사의 Must Know 시리즈 양보할 때 반드시 알아 두어야 할 6가지 ★ Tip 1. 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓아라. ° 항상 거래의 끝 무렵에는 양보가 오갈 수 있다. 이 때를 미리 대비해서 우리가 양보할 수 있는 것, 반대로 상대방으로부터 꼭 양보 받을 것들을 미리 정해 두는 것이 필요하다. ★ Tip 2. 처음부터 양보하지 마라. ° 너무 쉽게 양보하지 말라. 상대도 뭔가를 힘들게 성취했다는 승리감을 맛보게 해 줄 필요가 있다. 사람들은 누구나 객관적인 가치 못지 않게 주관적인 가치를 중하게 여긴다. 힘들게 쟁취한 승리감을 맛보게 해 주려면 너무 쉽게 say yes해서는 안된다. ★ Tip 3. 내가 양보할 때는 반드시 상대방에게서도 무언가를 얻어내라. ° 상대방 제안을..

Must Know/협상 2013. 3. 6. 01:48

조우성 변호사의 must know 시리즈(5) 상대방에게 가격 조건을 제안할 때 알아두어야 할 협상지식 7가지 ※ 스타트업이나 1인 창업가의 경우 甲을 상대로 가격이나 조건을 제안해야 할 때 어느 선에서 제안을 하는 것이 좋을지 고민스런 경우가 많다. 좀 쎄게 제안하려니 甲이 아예 거래 자체를 깨버릴까 두렵고, 그렇다고 저자세로 나가려니 손해 볼 것 같기도 하고. 이런 경우에 협상가들은 이렇게 조언한다. ★ Tip 1. 상대방에게 나 말고 다른 대안이 있는지 먼저 파악하라. ° 상대방에게 다른 대안이 있는지 여부는 상대방의 협상력과 직결된다. 세상에서 유일한 상품이나 서비스를 제공하는 경우가 아니라면 상대방은 물론 나 아닌 대안을 가질 수 있다. 하지만 현실적으로 상대방이 시간에 쫓기거나 다른 여유가 없..

Must Know/협상 2013. 2. 9. 02:43