조우성 변호사의 Must Know 


윈윈 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 5가지

 

분야 / 협상


1. 내 요구와 상대방 요구의 중간에서 만나는 것은 윈윈이 아니다.

 

나는 100을 요구하고 상대방은 50만 주려고 한다.

결국 절충을 해서 75에서 합의가 되었다. 과연 이 상황이 윈윈일까?

아니다. 나는 100을 받고 싶었으나 25를 양보하여 75만 받았고, 상대방은 50만 주고 싶었으나 25를 더해서 75를 준 것이다.

결국 양쪽 다 자신의 목표를 밑돈, 루즈 루즈(Lose Lose) 협상을 한 것이다.

 




2. 모든 협상 상황에는 복수의 Issue가 존재한다.

 

협상경험이 없는 사람은 협상을 할 때 하나의 Issue에만 집착한다.

예를 들어 물품을 구매하는 입장에서는 오로지 물건값을 싸게 하는 것에만 집착하는 경우다. 그러나 사실 그 상황(물품구매상황)에서도 협의할 수 있는 복수의 Issue가 존재한다.

 

3. 물품구매상황에서는 '가격' 이외에도 다양한 Issue가 있다.

 

A사가 B사로부터 물품을 구매하면서 가격을 더 낮추고 싶다. 하지만 B사는 가격에 대해서는 아주 민감한 반응이다. 절대 가격을 낮출 수 없다는 입장이다.

이 경우 A사는 계속 가격에 대해서만 물고 늘어지는 것보다(상대방에게 융통성이 없는 이슈에 대해 계속 강하게 요구하다가는 협상 자체가 결렬될 수 있다), 계약상 다른 이슈를 거론해 볼 필요가 있다.


예들 들어 납품시기(좀 빨리달라) 대금결제조건(좀 늦게 주겠다) 하자보증기간(일반적인 경우보다 늘려달라) 배송(우리가 원하는 곳으로 일괄배송하게 해달라) 업그레이드시 지원(계약 기간 중 업그레이드시 무상으로 지원해 달라) 제품교육 요구 등.  


4. 다양한 Issue를 꺼낸 다음 이를 모두 협상의 대상으로 삼아야 한다.

 

가격 이외의 Issue들에 대해서도 서로 주거니 받거니 하다보면, 상대방이 민감한 Issue는 양보를 얻어내기 어렵지만 상대방이 덜 민감하게 여기는 Issue에 대해서는 양보를 받아냘 수 있다.

결과적으로 가격은 A사 뜻대로 안되더라도 다른 조건들에서 A사가 이익을 챙길 수 있으면 서로 만족할 만한 거래가 된다.




 

5. 모든 협상장에 들어가기에 앞서 복수의 Issue를 도출하고, 우리가 양보할 것과 양보하지 않을 것의 리스트를 만들어 두라.

 

Issue를 많이 제기하면 제기할수록 협상의 질은 높아진다. 그리고 상대방의 이해관계에 따라 우리 예상보다 훨씬 큰 양보를 이끌어낼 수 있는 Issue도 생긴다.

성공적인 협상가는 Issue Maker라는 사실을 잊지 말길.




작성 : 기업분쟁 연구소(http://www.cdri.co.kr) 소장

조우성 변호사(wsj@cdri.co.kr)



 


저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

조우성 변호사의 Must Know 


설득원리 중 '사회적 증거의 법칙' 

관련 꼭 알아두어야 할 4가지

 

분야 / 협상



1. 사회적 증거의 법칙은 로버트 치알디니 교수에 의해 제창된 개념이다.

 

설득의 심리학으로 유명한 로버트 치알디니 교수는 자신의 저서에서 이 개념을 처음으로 소개했다. 사람의 행동은 상당 부분 주위 사람들의 영향을 받는데, 따라서 사람들이 무언가를 믿거나 어떻게 행동할지 결정할 때 다른 사람들을 살펴보고 비슷한 예가 많을 경우(사회적 증거 ; Social Proof) 그대로 따라하게 되는 경향이 있다는 것이다.


 


2. ‘사회적 증거의 법칙에 관한 대표적인 성공사례는 영국 국세청이 납세율을 끌어올린 사례다.

 

영국 국세청은 납세율을 올리기 위해 고심하던 중 치알디니 교수가 대표로 있던 컨설팅사인 인플로언스 앳 워크(Influence at Work)’사의 조언을 받아 독촉장 첫 줄에 영국인 90%가 세금을 냈습니다(90% of people have paid)라는 문구를 삽입했다. 그 겨ᅟᅣᆯ과 전년도에 비해 연체된 세금 56억 파운드(93,000억 원)를 더 걷을 수 있었다.

다른 사람들이 이미 세금을 냈다는 사실이 본인을 압박한 결과이다.


 


3. 사회적 증거의 법칙은 오히려 동양권에서 더 큰 영향을 미친다.

 

사회적 증거의 법칙은 서양보다 동양에서 더 강한 영향력을 미친다. 공동체 의식이 더 강하기 때문이다.


베이징의 식당에서 실시한 실험이 있다. 식당 종업원이 손님에게 특정 메뉴를 선택하게 유도하는 방법이 뭘까? 손님에게 메뉴판을 보여주며 '이 음식이 우리 식당에서 가장 인기 있는 요리입니다'라고 말하는 것. 단순히 이렇게 하는 것만으로 음식별로 13~20%까지 선택률이 더 높아진 것으로 나타났다. 단순히 그 음식이 인기 있음을 아는 것이 그 음식의 인기를 더 높여준 것.

 

사회적 증거의 법칙을 활용해 인도, 인도네시아가 기업체의 환경오염을 줄인 사례도 있다. 거기선 공해 문제가 매우 심각했는데, 정부 규제나 처벌, 벌금 같은 조치들이 먹히지 않았다. 어떤 기업은 공해 저감 설비 투자비보다 벌금이 더 싸기 때문에 차라리 벌금을 내는 쪽을 택했다. 그런데 이 정부들이 방법을 찾아냈다. 산업별로 개별 기업들의 공해 유발 정도를 평가해서 그 결과를 공표한 것. 이전에 최악의 공해를 유발했던 기업들은 경쟁사와 자사의 등수를 본 뒤 즉각적으로 오염 물질 배출을 상당히 줄였다. 인도네시아에선 32% 오염 저감 효과가 나타났다. 인상적인 건 벌금 등의 강제적 조치가 필요없었다는 겁니다. 사회적 증거의 법칙만을 동원했을 뿐이다.

 

4. 설득을 위해서는 레퍼런스 자료를 충분히 제시하라.

 

앞서 본바와 같이 사람들은 다른 사람들이 어떤 선택을 하는가에 아주 민감하다. 나의 서비스, 제품을 상대방이 선택하도록 하기 위해서는 얼마나 많은 사람들이 이 서비스, 제품을 선택했는지, 그리고 어떤 반응을 보였는지에 관한 다양한 레퍼런스 자료를 제시하는 것이 중요하다. 이런 자료들이 본인 선택에 대한 불안감을 줄여준다.

 


작성 : 기업분쟁 연구소(http://www.cdri.co.kr) 소장

조우성 변호사(wsj@cdri.co.kr)




저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

조우성 변호사의 Must Know 


비유를 통한 설명이 효과적인 이유(사례분석)

 

분야 / 협상



설명을 하는 목적은 메시지를 명확하게 전달하기 위함이다.

수치(비율)를 근거로 설명하는 것은 어느 정도 권위와 객관성을 부여한다는 긍정적인 의미는 있다. 하지만 개별 수치가 뜻하는 바를 좀 더 명확하게 전달하기 위해서는 우리가 익히 알고 있는 개념을 대입해서 비유로 풀어보는 것도 효과적이다.

 

스티븐 코비는 자신의 저서 <성공하는 사람들의 8가지 습관>에서 회사나 기관에 소속된 직원들 23,000명에게 설문조사를 한 결과를 다음과 같이 밝혔다.

 

1) 설문조사에 응한 사람들 가운데 단 35%만이 자신이 속한 조직이 무엇을 왜 성취하려고 하는지 확실하게 이해하고 있다.

2) 다섯 명 중 오직 한 명만이 팀이나 조직의 목적에 대해 열정을 가지고 임하고 있다.

3) 다섯 명 중 오직 한 명만이 자신의 업무와 팀 또는 조직의 목표 사이의 연관성을 뚜렷이 알고 있다고 대답했다.

4) 오직 15%만이 자신이 속한 조직이 중심 목표를 성취할 수 있도록 완전한 지원을 해주고 있다고 느낀다.

5) 오직 20%의 사람들만이 자신이 일하고 있는 조직을 신뢰했다.

 

여러분들은 과연 이 설문조사의 의미가 명확히 인식되는가?

 

스티븐 코비는 이와 같은 표현은 사람들의 기억에 오래 남지 않을 것이라 생각하고 이를 우리가 익히 알고 있는 축구 경기에 비유했다.

 

이를 축구팀에 비유해 보자.

열 한 명의 선수들 가운데 자기 팀 골대를 정확하게 알 고 있는 선수는 네 명뿐이다. 그리고 그 사실에 신경 쓰는 사람도 네 명뿐이다. 열 한 명의 선수들 가운데 오직 두 명만이 자신의 포지션과 자신이 해야 할 일에 대해 정확하게 알고 있으며 오직 두 명의 선수들만이 상대팀과의 경기에서 이기기 위해 노력한다.”  





이렇게 적절한 비유를 통한 스토리텔링은 복잡한 메시지를 간단, 명료하게 전달한다.

 

시장조사 결과, 트랜드 서치 결과 등을 외부에 발표할 때 익히 알고 있는 상황에 그 데이터를 비유해 보는 연습을 해보는 것이 필요하다.

 


작성 : 기업분쟁 연구소(http://www.cdri.co.kr) 소장

조우성 변호사(wsj@cdri.co.kr)



저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

계약 협상을 위한 기본 지식


변호사 조 우 성


갑이 자신에게만 유리하고 을에게 불리한 조항을 강요할 경우 을의 대응은 다음과 같이 3단계로 진행하는 것이 좋다.



가. 1단계 : 반대논리를 앞세워 전면 거부


나. 2단계 : 조항의 일부 수정을 요구


다. 3단계 : 조항을 받아들이되 다른 조항에서 양보를 얻어냄






갑의 주장에 대응하기 위해 사용할 수 있는 협상기법으로는 다음과 같은 것들이 있다.


(1) BATNA 활용법


을에게 다른 BATNA(대안)가 있거나, 갑에게  다른 BATNA가 없을 때, 을은 “저희는 이 건 말고도 사실 다른 후보지가 있습니다. 이런 조건을 계속 강요하시면 저희는 귀사와 계약을 체결할 수 없습니다.”라는 강한 입장을 취함으로써 문제가 되는 조항 때문에 계약이 결렬될 지도 모른다는 부담감을 갑에게 주는 방법



(2) 핑계대기와 Good-guy Bad-guy의 결합


저(굿가이)는 갑의 입장을 이해합니다만, 이런 식의 조건으로는 제 상사(뱃가이)가 결코 수용하지 않을 것 같습니다. 자칫하다가는 계약이 결렬될 수도 있을 것 같아 걱정입니다.”라는 식으로 누군가를 핑계대면서 갑을 압박하는 방법. 다만 직접적인 협상 당사자는 계속 갑과 좋은 관계를 유지하도록 할 것.


(3) 권위의 법칙을 활용


갑의 주장에 대해 “고문 변호사의 설명에 따르면 실정법 위반의 문제 등을 이유로 조항 자체가 무효화될 수 있다”고 설명하면서 이를 뒷받침하는 변호사 의견서를 보여주는 방법


(4) Aim High와 양보의 노하우


갑의 주장에 대해 ① 우선은 전면적(全面的)인 반대 또는 거부 입장을 취하다가, ② 한 단계씩 순차적으로 양보하면서 반대로 무언가를 얻어내는 방법


(5) 다양한 창조적 대안(Creative Option)을 구사하는 방법


갑의 요구사항을 전면적으로 거부하기 힘들 경우, 그 취지는 살리되 보완책을 덧붙여서 전체적인 조항을 다소 을에게 유리하게 변경하는 방법


(6) Issue의 Trade Off


갑의 주장을 도저히 굴복시키기 어려울 때에는 그 조건을 그대로 인정하되 대신 다른 조항에서 갑의 양보를 얻어내는 방법


► 2015. 2. 12.에 진행되는 세미나 안내


http://www.e4b.co.kr/academy/introduction/


저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

http://www.lawtimes.co.kr/LawNews/News/NewsContents.aspx?serial=84275

 

http://www.mt.co.kr/view/mtview.php?type=1&no=2014043009125291420&outlink=1

 

http://biz.heraldcorp.com/view.php?ud=20140422000124

 

저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

협상 사례

1.   I

      상대방의 관점 이해

n  연봉협상 테이블에서 인상이 필요한지 needs 파악하기

만약 아이가 학교 이전이 필요하다는 상황을 알았을 어떻게 대응할 것인가?

n  이방원과 정몽주 되어보기(롤플레잉)

이방원으로서 과연 어떻게 설득할 것인가?

n  조광조가 되어 중종과 이야기하기

중종의 허심탄회한 입장을 들어보자

n  개미와 베짱이(협동!!!)

여러분은 베짱이 두목임.

매년 겨울이면 많이 죽어 나감.

리더로서 뭔가를 해야 .

조만간 개미를 만나야 ... 과연 어떻게 설득을 것인가.

 

 

n  What Women Want 상황.. 여성이 상처가 있다고 한다. 어떻게 하나?

n  한신에게 충고하기(롤플레잉)

1. 기초 사실 제시

2. 한신에게 위험성을 주고 오라는 메시지

3. -> 한신 (가장 친한 친구로서, 컨설턴트로서)

4. 역할바꾸기 .. 과연 어떤 식으로 말을 있을까?

-------------------------------------------------------------------------

한신으로 하여금, 왕의 입장이 되어보라고 말할 있을지...

한신에게, 비유를 들어, 만약 아래 부하직원이 그런 식으로 이야기 한다면 이는 받아들일 있을 것인지...

상황이 바뀌었다는 점을 충분히 알려 줘야 한다....

 

 

n  민원을 하나 하러 사람(롤플레잉) - 변호사로서 시간, 비용을 말해주는 처럼 - 사람의 욕구를 위해 일사천리로 설명해 주는 상황

      바디랭귀지

n  부정적 의사표시의 확인

과연 특허가 확실히 등록될 같은가?

가능하면 손을 비비거나 뒤통수를 쓰다듬거나 목에 손을 대거나 이마에 손을 대도록 하라

n  상품의 설명

손을 전혀 쓰지 않고 설명하기

손을 많이 , 그리고 가능하면 첨탑 모양을

      issue making

n  납품을 받는 상황

단가에만 집중하는 상황 --> 다른 부분도 논의할 있는 상황

      hidden interest

n  새로운 아이디어(협동!!)

택시를 만든다면...

여성복 매장에 남성들이 같이 오는데 계속 빨리 데리고 나간다. 어떻게 해야 할까?

n  연습을 시켜보자(슈퍼볼... 택시 사장... 뭔가 여성들을 겨냥한 ...)

      creative-option 만들어야 하는 상황 - Dead Lock 상황을 주고, 그것을 어떻게 처리할 것인지를 실행하게 한다

2.   S

      정보를 얻는 방법

n  A사에 제안을 하려고 간다. 물품 납품 혹은 은밀한 제휴를 위해서 / 그럼 어떤 정보를 어떻게 획득해야할까?

      aim-high

n  친구에게 돈을 빌리는 상황

10 원을 빌려보는 상황 - 일단 한번 빌려보라

remedy : 일단 100 원을 질러 놓고 자연스럽게 내려오는 상황을 연출해 보라

100만원 부터 시작해서 100만원을 빌려보라 .. 500 원부터 시작해서 100 원을 빌려보라(롤플레잉)

      핑계대기

n  인간적으로 친해진 상황에서, 이제 구매 단가를 이야기해야

n  최대한 핑계를 대보기 바람

n  교착된 상황에서... 과연 어떻게 핑계를 극복할 것인가

      권위의 법칙

n  자랑거리가 없는 상황에서 차를 팔게 하는 상황

n  구체적인 자랑거리를 던져 주고 차를 팔게 하는 상황

구체적인 자랑거리도 .... 일반적인 묘사

구체적인 자랑거리 ... 아주 세밀한 묘사

n  얼마나 다른가?

      BATNA

n  배트나가 없는 상황에서 지리한 협상

n  배트나와 연봉협상(롤플레잉)

연봉협상. 전년에 3,000 / 이번에 일을 잘했으니 3,500 받고 싶다.

하지만 경리담당은 무조건 동결을 주장하고 있다.

 

<상황 1>

- 어떻게든 빡세게 동결을 하라. 사정을 봐달라고 하면서.

- 서로 밀고 당기고 해보라.

- 과연 연봉을 올리기 위해서 어떤 노력이 필요할지를 느껴 본다.

 

<상황 2>

- 경쟁업체에서 연봉 3,300 오퍼를 받고 있다.

- 배트나를 은근히 과시해 보라. 상대방의 반응이 어떨까?

 

<상황 3>

- 연봉은 올려 없다. 다른 직원들간의 관계상

- 그럼 다른 식으로 어떻게 친구를 잡을 있을 것인가. 무엇을 있을 것인가.

 

      스토리텔링

n  물건 구매권유할 구체적인 스토리 말해주고, 극적인 부분을 강조... 결국 이뤄지는 방식

      trade-off

n  상대방에게 양보할 단계별로 가는 방법에 대해.

n  그냥 양보를 하지 않을 때와 / 구체적으로 무언가를 요구하면서 양보를 . 얼마나 말하기가 편한지.

      굿가이 뱃가이

n  내용증명 보낼 수밖에 없는 상황. 하지만 법무팀이나 고문변호사를 핑계대라. 아님 깐깐한 이사를 핑계대라.

n  친하게 지내다가 이제 구매단가를 후려쳐야 하는 상황이다. 하지만 상무 핑계를 댄다. 눈치가 보여서.

n  역할은 서로 바꿔가면서 해본다. 상대방의 입장이 되어 본다. 얼마나 가증스러운지 느끼게 된다.

      시간

n  구동존이

한쪽은 민감한 문제를 먼저 진행하자고 하고, 다른 한쪽은 민감한 문제는 천천히 풀어가고 간단한 문제를 먼저 진행하자고 하고...

과정에서 서로 달라지는 입장을 이해할 있도록 한다.

      처음부터 yes라고 하지 말라(롤플레잉)

n  처음부터 중고 카메라에 대해서 쉽게 yes라고 해줘라.

n  계속 안된다고 안된다고 하다가 적절한 핑계를 대서 yes 줘라. 느낌을 한번 비교해 봐라.

그리고 대신 추가로 뭔가를 얻어내보라

3.   G

      상대방을 안다는

n  5 대화 - 공통점 파악해 보기(롤플레잉)

n  5 대화 - 상대방의 주관심사 파악하기(롤플레잉)

n  공감적 경청의 사례(롤플레잉)

얼마나 디테일하게 칭찬해 있는지.

 

 

1) 최근에 행사 진행 / 기획을 맡아서 했는데, 윗분들이 상당히 좋아라 했어요.

2) 최근에 승진을 했습니다.

3) 지난 주말에 우리 애가 그림대회 나가서 상을 탔지 뭐예요

4) 이번에 차를 바꿨어요.

5) 이번에 일본/미국/동남아 어디를 다녀왔어요.

6) .....

n  민원인과 행정공무원의 롤플레잉

1 : 최대한 쌀쌀맞게 대한다.

2 : 일정한 범위 내에서 최대한 비위를 맞춰준다.

n  인사 고과 최하점을 받은 부하직원에게 이를 통보하는 자리

단순히 통보만 것인지

아니면, 격려를 하거나 내가 챙겨봐야 점은 없는지

4.   특수상황

      부동산 거래

저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

조우성 변호사의 Must Know 시리즈


양보할 때 반드시 알아 두어야 할 6가지


★ Tip 1. 양보할 것과 양보 받을 것을 미리 정해 놓아라.


° 항상 거래의 끝 무렵에는 양보가 오갈 수 있다. 이 때를 미리 대비해서 우리가 양보할 수 있는 것, 반대로 상대방으로부터 꼭 양보 받을 것들을 미리 정해 두는 것이 필요하다.



★ Tip 2. 처음부터 양보하지 마라.


° 너무 쉽게 양보하지 말라. 상대도 뭔가를 힘들게 성취했다는 승리감을 맛보게 해 줄 필요가 있다. 사람들은 누구나 객관적인 가치 못지 않게 주관적인 가치를 중하게 여긴다. 힘들게 쟁취한 승리감을 맛보게 해 주려면 너무 쉽게 say yes해서는 안된다.





★ Tip 3. 내가 양보할 때는 반드시 상대방에게서도 무언가를 얻어내라.


° 상대방 제안을 수용할 때엔 반드시 그에 상응하는 요구를 하는 것이 좋다. 예를 들어 상대방이 계약 물품을 상당히 빠른 시일 내에 납품해 줄 것을 요청할 때 대뜸 “물론 가능합니다.”라고 말하지 말고 뜸을 들여라.


° “솔직히 말해서 그렇게 빨리 납품할 수 있을지 모르겠습니다. 사람들과 일정을 점검해 보아야 하겠습니다. 그들 말을 들어봐야 확실히 대답할 수 있겠습니다. 그런데 한 가지 여쭤보겠습니다. 좀 더 빨리 납품하면, 당신은 무엇을 해 주시겠습니까?”


° 이런 질문을 할 경우 다음 세가지 상황을 얻어낼 수 있다.


첫째, 무엇인가를 얻을 것이다.


상대방은 생각한다. ‘이런! 일이 쉽게 넘어가지 않는군, 빨리 납품해 주는 대가로 무엇을 줄 수 있을까?’ 따라서 상대는 무엇인가 양보할 수도 있다. 이렇게 말할 수도 있다. “내가 경리과에 말해서 현금결제를 해 주도록 하겠어요” 또는 “이번에 사정 좀 봐주시오. 그러면 12월에 광주에 또 지점을 여는데, 그 때에도 당신에게 주문하겠소.”


둘째, 대가를 요구함으로써, 당신은 양보의 가치를 높였다.


협상할 때, 무엇이 되었든 왜 양보하는가? 그것을 이용하여 언제라도 큰 거래를 얻어내라. 나중에 그것이 필요할 수도 있다. 나중에 당신은 그들에게 가서 말할 수도 있을 것이다. “지난 8월에 당신이 납품을 앞당겨서 해 달라고 한 일 기억하십니까? 그 때 저는 우리의 모든 납품 일정을 재조정하라고 사람들을 설득하느라고 얼마나 힘들었는지 모릅니다. 우리는 그렇게 성심성의껏 했습니다. 그러니 결재를 빨리 해 주시기 바랍니다.” 양보의 가치를 높여 놓으면 나중에라도 맞바꾸기를 할 수 있는 근거가 된다.


셋째, 상대가 야금야금 계속 요구하지 못하게 한다.


“저희가 그것을 해 주면 당신은 무엇을 해 주실 수 있으십니까?”라고 까칠하게 나가는 것 자체로 상대방의 무리한 지속적 요구를 사전에 봉쇄하는 효과가 있다.



★ Tip 4. 양보의 크기를 점점 줄여라.


° 양보의 크기는 5 -> 3-> 1로 줄여가야 한다. 그래야 우리측에서 어렵게 양보한다는 인상을 주게 되어 야금야금 더 이상 욕심을 내지 못하게 할 수 있다.



★ Tip 5.  매우 특별하게 양보 받았다는 생각을 심어주라. 그래야 상대방의 만족도가 증대한다.


이런 화법을 써보는 것을 고려해 보시길.


1. 제게 중요한 것이지만 특별히 양보해 드립니다... 컨셉


 (1) 이 가격에 드리면 정말 남는 게 없습니다.

 (2) 이것만은 정말 양보하고 싶지 않았는데...

 (3) 이 조건에 팔면 부장님에게 혼나는데....


2. 당신이 특별하기 때문에 양보해 드리는 것입니다...컨셉

 

  (1) 과장님이니까 특별히 양보해 드리는 것입니다.

  (2) 고객님의 인상이 좋아서 특별히 양보해 드리는 것입니다.


3. 특별한 상황이기 때문에 양보해 드립니다...컨셉


  (1) 세일 기간이니까 특별히 깎아 드리는 겁니다.

  (2) 현금으로 구매하신다니 특별가격으로 드리죠.

  (3) 이번에만 특별히 이 조건으로 거래하는 겁니다. 다음부터는 곤란합니다.



★ Tip 6. 다음 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 점을 주지시켜라.


일단 말 빚을 지워 놓는 것이 필요하다. 


저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

조우성 변호사의 must know 시리즈(5)


상대방에게 가격 조건을 제안할 때 알아두어야 할 협상지식 7가지



※ 스타트업이나 1인 창업가의 경우 甲을 상대로 가격이나 조건을 제안해야 할 때 어느 선에서 제안을 하는 것이 좋을지 고민스런 경우가 많다. 좀 쎄게 제안하려니 甲이 아예 거래 자체를 깨버릴까 두렵고, 그렇다고 저자세로 나가려니 손해 볼 것 같기도 하고. 이런 경우에 협상가들은 이렇게 조언한다.



★ Tip 1. 상대방에게 나 말고 다른 대안이 있는지 먼저 파악하라.


° 상대방에게 다른 대안이 있는지 여부는 상대방의 협상력과 직결된다. 세상에서 유일한 상품이나 서비스를 제공하는 경우가 아니라면 상대방은 물론 나 아닌 대안을 가질 수 있다. 하지만 현실적으로 상대방이 시간에 쫓기거나 다른 여유가 없을 때는 나 말고 다른 대안이 없을 수도 있다.


° 따라서 제안을 하기 전에는 상대방에게 나 말고 다른 대안(代案)이 있는지를 질문이나 정보 수집 등을 통해 알아보는 것이 좋다.




★ Tip 2. 원칙적으로 내가 원하는 것보다 높게 제시하는 것이 좋다(Aim high)


° 내가 원하는 것보다는 높게 제안하는 것이 협상론에서 권하는 기본적인 접근방법이다. 이렇게 aim high를 하면 2가지 이점이 있다.


° 첫째, 상대방이 덥썩 나의 제안을 받아들일 수 있다. 즉 상대방은 ‘우린 지금 돈이 중요한 게 아냐. 빨리 공급받을 수 있으면 돼.’라는 입장일 수 있다. 이 경우에는 나의 이익을 충분히 챙길 수 있다.


° 둘째, 만약 상대방이 내가 제시한 가격에 난색을 표현하면 이러저러한 이유를 들어 가격을 할인해 줌으로써 호의적인 관계를 가져갈 수 있다. 이유를 댈 때에는 상대방을 칭찬하거나(ex.협상 과정에서 저희들의 의견을 경청해 주셔서), 상대방을 은근히 부담줄 수도 있다(ex. 다른 거래처의 소개 부탁 / 추가 구매의 부탁)




★ Tip 3. 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 알 수 있을 때에는 Aim high는 위험하다.



° Aim high는 가격에 대한 정보가 객관적으로 공개되지 않은 분야에서 활용가능하다. 시장가가 명확히 형성되어 있거나 상대방이 조금의 노력만 기울여도 시장가를 할 수 있을 때에 섵불리 aim high를 하게 되면 안좋은 인상만 남기게 될 수 있으므로 유의해야 한다.







★ Tip 4. 높게 제안하면서도 절충의 여지가 있다는 점을 밝힐 필요가 있다.



° 내가 원하는 수준보다 높은 가격을 제시하면서도 상황에 따라 그 가격은 절충의 여지가 있다는 점을 밝힐 필요가 있다.

° 즉, 납기, 포장의 상태, 결제조건, 장기적인 관계 가능여부 등에 따라 가격은 어느 정도 네고의 여지가 있음을 밝혀두는 것이 원활한 협상 진행에 도움이 된다.




★ Tip 5. 가격 제안은 즉석에서 말로 하지 말고 미팅 후에 일정한 형식을 갖춘 문서로 하라.


° 가격 제안은 Deal을 마무리하는 데 가장 중요한 요소다. 따라서 이를 가볍게 허투루 해서는 안된다. 잠깐 생각해 보고 말로 가격을 제시하는 것은 상대방에게 신뢰를 주지 못하고 또한 권위도 없다.


° 가격 제안은 가능하면 서면으로 따로 전달하겠다고 하고, 그 서면에는 그러한 가격이 설정된 이유를 어느 정도의 근거와 함께 제시하라. 그리고 말미에 도장을 찍거나 서명을 하는 것도 중요하다.




★ Tip 6. 가격 제안 전에 그 동안의 협상 과정에서 호의를 베풀어 준 것에 대해 감사의 뜻을 표현하라.


° ‘가격 제안’이라는 마지막 절차를 남겨 둔 시점에서 상대방에게 나의 진정성과 호감도를 어필할 필요가 있다.

° 협의 과정을 다시 한번 상기하며, ‘000한 점등은 참으로 감사하게 생각합니다. 거래 성사 여부를 떠나 많은 도움이 되었습니다.’는 언급을 하는 것은 거래 성사율을 높일 수 있다.




★ Tip 7. 반드시 수주해야만 할 Deal이라면 허심탄회하게 상대방에게 예산을 물어보는 것도 좋다.



° 내 사정상, 반드시 이 Deal을 수주해야만 할 절박한 상황이라면 ‘귀사와 정말 이 일을 해보고 싶습니다.’라는 뜻을 밝히고, 이 구매 건에 대해서 상대방이 예정하고 있는 예산이 얼마인지를 알려달라고 정중히 요청하는 것도 필요하다.


° 물론 상대방 역시 자신에게 좋은 조건을 확보하기 위해서 압박용으로 저가를 주장할 수도 있으나, 어떤 식으로든 상대방이 생각하는 예산 범위를 알아보는 것은 의미가 있다. 특히 ‘반드시 거래를 따야만 하는 상황’이라면.



저작자 표시 비영리 변경 금지
신고

+ Recent posts

티스토리 툴바