조우성변호사의 인생내공

협상론에서 말하는 '머피의 법칙'이 있다. 바로 '마감시간이 가까울 수록 협상자의 양보율(concession rate)가 커진다'는 것이다. 즉 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보해 나가는 형식을 취하지 않는다. 협상초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감시간이 가까워져셔야 큰 폭으로양보하기 시작하는 것인데 그 이유는 무엇일까? (1) 마감시간 전까지는 상대가 '먼저 양보'하리라고 기대하기에 자기 입장을 강하게 고수하는 경향이 있다. (2) 마감시간 전에 먼저 양보하기 시작하면 상대에게 자신이 '약하게 보일 것'이라고 두려워 한다. (3) 마감시간에 양보를 해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데 마지막에 가서 할 수 없이 양보를 했다고 말하는 것이 처음부터..

협상/미정리 2012. 3. 13. 13:59

negotiation의 라틴어 어원은 'negotium(neg + otium)이며, 'not leisure', 즉 휴식이 아닌 일이나 사업을 의미. 따라서 서양에서는 옛날부터 협상은 일 또는 사업이었으며, 사업은 협상이었던 것이다. 또한 negotiation의 프랑스 옛말은 negociacion이며, dealing with people, 우리 말로는 사람 다루기 또는 사람과의 거래를 의미한다. 이처럼 협상의 의미는 반드시 기업들 사이의 사업에 국한하지 않고, 사람들과의 관계를 전반적으로 포괄하는 것으로 이해된다. 협상을 사람다루기로 이해하는 이 같은 협상의 어원적 의미는 사람이 혼자서 생활할 수 없다는 사회성에 중점을 둔 것으로 보인다. 한자의 어원도 협상의 중요한 측면을 보여 준다. '협상'은 화할 협..

협상/미정리 2012. 1. 1. 00:49

협상을 진행할 때, 나에게 BATNA가 있으면 그만큼 힘을 쓸 수 있다. 그러나 BATNA가 없거나 아주 부실할 때는 어떻게 해야 하나? 보통 2가지 방법을 제시한다. 첫째, 외부의 힘을 빌리는 방법 - 사례 1 1998년 디즈니랜드가 홍콩정부와 놀이공원 건설협상을 벌일 때, 홍콩 정부의 강공책 때문에 협상이 불리하게 돌아가자 언론에 이를 흘리고, 언론으로 하여금 홍콩정부를 비판하는 글을 쓰도록 함으로써 불리한 협상을 유리한 국면으로 전환시킨 적이 있음. - 사례 2 한국의 부실기업을 외국에 매각하는 협상을 할 때, 국내 언론이, 외국기업이 너무 터무니없이 싼 값을 불러 '거저먹으려고 한다'는 요지의 기사를 쓰면서 여론을 선도해 가는 경우, 매각 협상에 많은 도움이 됨. - 사례 3 최근 쇠고기 재협상시..

협상/미정리 2012. 1. 1. 00:19

우리는 뛰어난 협상가가 되고 싶어한다. 협상에 관한 여러 책과 강의를 들으면서 나 스스로 협상 고수가 되어 상대방을 내가 원하는 대로 조종하고 거꾸러 뜨리고 싶은 욕망을 갖고 있을 것이다. 내 친구(편의상 C라고 한다)가 있다. 이 친구는 항상 자랑처럼 내게 하는 말이 있다. "조변호사, 나의 강점은 역시 1:1이야. 그 어떤 놈이든 내 앞에만 갖다 놓으면 내가 확실히 뿌러뜨릴 수 있어. 결국은 밀고 당기는 심리전이거든. 내가 사업을 하면서 그 동안 갈고 닦은 내공이라고나 할까. 하여튼 그 누구든 나랑 1시간만 대화하면 다 내 친구나 부하가 되거든. 하하하!" 실제 그 친구는 카리스마도 있고, 머리 회전력이 정말 빨랐다. 그 친구 말을 듣고 있노라면 거짓말도 진짜같이 느껴질 수밖에 없었다. 아.... 그..

협상/미정리 2012. 1. 1. 00:08

분쟁이 붙었을 때, 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고 흔히들 치킨게임(chicken game)이라고 합니다. 여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁'이라는 뜻입니다. 이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다. 게임의 방식은 한밤중에 도로의 양쪽에서 두 명의 경쟁자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 경기입니다. 이 때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받게 됩니다. 그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 게임에서는 둘 다 승자가 되지만, 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 자멸하게 되겠지요. 서로 조금씩 양보해서 타협점을 찾는 것. 실제 협상 과정에서 ..

협상/미정리 2011. 12. 31. 23:02

최근 어느 포럼에서 들었던 이야기입니다. 우린 보통 협상에 대해서 결과를 중심으로 나눌 때 크게 윈 -윈 게임 / 윈-루즈게임 / 루즈-루즈게임 의 3가지가 있다고 합니다. 그런데 사실 윈-윈 게임을 가만히 들여다보면 여기에도 두가지가 있다고 합니다. 과 이 있다는 것입니다. 즉 두번째 경우처럼 Big win과 Small win이 교차하는 윈윈이 있다는 것입니다. 통상 을 하나의 개념으로만 설명하곤 했는데 그 이야기를 듣고 보니 윈윈에도 두가지의 위닝, 즉 큰 위닝과 작은 위닝이 교차하는 유형이 있다는 것을 깨닫게 되었습니다. 구체적인 예들을 한번 살펴봐야겠습니다. 협상공부는 하면 할수록 계속 쟁점이 솟아나오는 마르지 않는 샘 같습니다.

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:58

협상력증강지수(NEI ; Negotiation Enhancement Index)를 만들고 있습니다. 협상력을 위해 필요한 요소들에 대해서 질문을 던지고 그 답변 결과에 따라 자신의 협상력증강지수를 산출한 다음 증강지수를 더 높이기 위해서 어떤 컨텐츠를 더 봐야 할 것인지에 대해서 push해 주는 방식입니다. 협상력증강지수를 측정하기 위한 문진표 샘플 ver 1.0을 만들어 봤습니다. 별첨 파일을 다운 받아 보시길 바랍니다.

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:53

우리는 보통 협상의 시한(Dead-line)이 있다는 것을 중요하게 생각한다. 그래서 협상의 시한은 절대 상대방에게 알려져서는 안된다고 얘기한다. 이런 질문을 던져보자. "동양과 서양의 협상자 중 누가 더 시간제약에 쫓길까?" 한국이나 중국 협상자보다는 미국이나 유럽의 협상자가 시간 제약에 더욱 민감하게 반응한다고 한다. 이는 협상테이블에 앉은 서양협상자가 내부적으로 자신의 협상마감시한을 정해 놓으면 가능한 한 이를 지키려 한다는 것을 의미한다. 동양협상자는 서양협상자의 이러한 특성을 거꾸로 이용하면 자신의 협상력을 상당히 강화시킬 수 있다. 이는 시간관리(time commitment)에 대한 동서양간의 문화적 차이에 기인한다. 서양문화는 단일 시간(Mono Chronic) 문화로서 어느 일을 주어진 기..

협상/미정리 2011. 12. 31. 22:47