조우성변호사의 협상이야기 : 진정성을 포장하는 데 자주 사용되는 전략 – 단점도 이야기하기

진정성을 포장하는 데 자주 사용되는 전략 – 단점도 이야기하기

 

마케터들은 자신들의 제품이 갖고 있는 단점을 먼저 이야기한다. 하지만 교묘하게 그 뒤에 더 큰 장점을 제시함으로써 자신들의 전체적인 설명이 진실하다는 점을 보여주려 한다.

 

결국 약간의 부정적인 정보 제공이 전체적으로 신뢰도를 높여주는 역할을 한다.

 

1) 구강 청정제 광고 카피

 

“리스터린, 당신이 하루에 세 번씩 싫어하는 맛(Listerine, the taste you hate 3 times a day)”

 

 

 

 

2) 렌탈 자동차 광고 카피

 

“아비스 : 우리는 이등이므로 더 열심히 노력하고 있습니다(Avis ; We’re number 2, but we try harder)”

 

3) 로레알 화장품 광고카피

 

“로레알, 약간 비싼 비용으로 최고의 가치를(L’oreal, a bit more expensive and worth it)”

 

 

 

 

 

이러한 광고 카피들의 공통점은 자기 제품들의 사소한 문제점을 인정하는 듯한 문구를 통하여 뒤에 오는 보다 중요한 주장에 대한 믿음성을 제고하고 있다.

 

또는 식당에서 비싼 음식을 주문하는 고객에게, 그 음식 보다는 좀 더 싼 음식을 권유하는 웨이터. 하지만 자연스럽게 추가로 비싼 와인을 권유

 

백화점에서 비싼 옷을 고르려는 고객에게, 비용 대비 효과가 더 좋은 조금 더 싼 옷을 권하는 판매원, 하지만 다른 액세세리들을 권유

 

대기업 인사부장에게 추천서를 보낼 때 시종일관 칭찬만 써넣는 것보다 그 구직 희망자의 부족한 부분을 하나쯤 첨가하는 편지가 더 좋은 결과를 나타냈다고 함.

 

<실전 연습>

 

당신이 광고회사에 다닌다고 가정하자. 몇 가지 장점과 한 가지 결점이 있는 어느 상품의 광고를 제작해야 한다. 소비자에게 상품의 장점을 믿게 하려면 단점도 언급해야 할까?

그 단점을 언급하려 한다면 광고의 처음, 중간 혹은 마지막 어느 부분에서 언급하겠는가?

그렇게 하기로 선택한 이유는?

 

- 설득의 심리학 328면 -