협상력증강공식 : BATNA의 존재여부를 알아보는 질문법

■ 협상의 막바지에는 "다른 대안이 있으신가요?"라는 질문을 하라

 

"다른 대안이 있으신가요?"

이는 대부분의 협상에서 유용한 질문이다. 굳이 이 거래가 아니라도 다른 흡족한 대안이 있는 쪽은 협상에서 힘을 갖게 마련이다. 절실하지 않기 때문이다.

이 질문이 유용한 이유는 상대방이 자신이 선택할 수 있는 옵션에 대해 솔직히 자백하게 만든다는 데 있다. 만약 다른 옵션이 없는 것으로 밝혀지면, 이쪽은 굉장히 강력한 협상 포지션을 갖게 된다.

결국 상대가 대안을 말하든 하지 못하든, 우리로서는 좋은 정보를 갖게 된다. 더군다나 상대에게 아무런 옵션이 없다는 걸 알게 되면, 이는 중요한 수확이다.

 

상대의 대안이 적을수록, 우리 힘은 강해진다.

충분히 있을 법한 대안조차 찾지 못한 상대라면, 뭔가 켕기는 것이 있다는 것을 미루어 짐작할 수 있다.

 

“대안이 있으신가요?”라는 질문을 받았을 때, 대안이 전무한 상대방의 머릿속에는 다음과 같은 생각이 차례로 지나가게 된다.

 

대안이 없다는 걸 들키면 안되는데.

괜히 거짓말 했다가 뭐냐고 물으면 대답할 수가 없을거야. 그러면 내 도덕성에 치명상을 입게 되지. 상대를 거슬리게 하면, 협상이 결렬될지도 몰라. 지금 내 상황에서 이것저것 가릴 처지가 아니야. 차라리 솔직하게 말하자.

  

실제 실전사례다.

MBA 출신을 한명 고용하기로 했다.

면접결과 호감이었고, 그래서 적정한 선의 연봉을 제안했다.

 

고용주 : 연봉은 4,000만 원을 제안할게요.

예비 직원 : (얼굴을 잔뜩 찌푸리며) 너무 낮은데요. 전 MBA 출신이예요. MBA 출신 초봉이 6,000만 원은 되는 것으로 알고 있는데요?

고용주 : 다른 데서 6,000만 원을 주겠다고 하면 그리로 가는 게 확실히 낫겠죠? 다른 대안이 있으신가요?

예비 직원 : (4-5초간 침묵) 없습니다.

 

다음 날 그는 고용주의 제안을 수락했다.

“다른 대안이 있으신가요?”라는 질문을 이용해 상대방의 불리한 처지를 부각시킴으로써, 빠르고 단호하게 협상을 할 수 있었다. 상대의 입장에서도 추상적인 통계 따위가 아니라 자신의 진짜 처지를 다시 한번 생각해 보게 만든 계기가 되었다.

 

그렇다면 똑같은 대화에서 상대가 ‘대안이 있다’고 했다면 대화는 어떻게 됐을까? 물론 허풍일 수 있고, 진짜일 수도 있다. 어느 쪽이든, 질문을 해서 나쁠 것은 없다. 상대가 대안을 내놓는다면 더 캐물어 볼 수도 있고, 우리의 대안을 알려줌으로써 응수할 수도 있다.

 

 

고용주 : 연봉은 4,000만 원을 제안할게요.

예비 직원 : (얼굴을 잔뜩 찌푸리며) 너무 낮은데요. 전 MBA 출신이예요. MBA 출신 초봉이 6,000만 원은 되는 것으로 알고 있는데요?

고용주 : 다른 데서 6,000만 원을 주겠다고 하면 그리로 가는 게 확실히 낫겠죠? 다른 대안이 있으신가요?

예비 직원 : (4-5초간 침묵) 여기 저기 알아보고 있습니다.

고용주 : 다행이네요. 잘 되길 바랄게요. 우리 제안은 24시간 동안만 유효해요. 그 안에 연락을 주세요. 연락을 안주시면 다른분을 채용할게요. 고맙습니다.

 

상대가 어정쩡한 대안을 둘러대면, 우리가 가진 대안을 강력하게 제시하는 것으로 반격할 수 있다.

“다른 대안은 있으신가요?”라고 물으면 협상은 신속히 진전되며 협상력은 커진다.

 

 

“다른 대안이 있으신가요?”에 대한 대응법

 

가장 효과가 확실한 것은 “이것 저것 많이 있어요”라고 막연하게 대답하는 것이다. 이렇게 대답하면 노골적인 “대안없음”을 인정하지 않고도, 임기응변으로 상황을 모면할 수 있다. 하지만 설득력은 떨어진다.

 

가장 좋은 방법은 다른 대안을 자신있게 열거할 수 있도록 준비된 대답을 하는 것이라라. “5,000만 원에 채용하겠다는 곳이 있어서 현재 협상중입니다.”

이 방법을 쓰려면 수고와 준비가 필요하다. 진짜 그런 대안이 있어서 이렇게 답할 수 있으면 협상력은 대폭 강화될 것이다.