조우성변호사의 협상이야기 : 사회적 증거의 법칙을 활용하여 상대방의 행동을 견인/유도하는 방법

■ 사회적 증거의 법칙을 활용하여 상대방의 행동을 견인/유도하는 방법

 

상대를 설득함에 있어 ‘남들도 다 하는데요?’라는 점을 강조하는 전략이 바로 ‘사회적 증거의 법칙을 활용하는 법’이다.

 

1> 스탠드 바의 바텐더들은 영업 시작 전에 팁을 담는 유리병에 미리 1달러 짜리 지폐 몇 장을 넣어 둔다. 이렇게 바텐더에게 팁을 남기는 것이 적절한 행동이라는 인상을 손님에게 의도적으로 주입시켜 적지 않은 수입을 올리고 있다.

 

 

 

2> ‘가장 많이 팔린’, ‘무섭게 성장하는’ 등과 같은 광고 카피들도 사회적 증거를 이용하여 소비자들을 유혹하고 있다. 광고주들은 제품의 우수성을 우리에게 직접 확신시킬 필요가 없다. 단지 그들이 해야 할 일은 많은 사람들이 그들의 제품을 구입하고 있다는 사실만을 알리면 된다.

 

3> 불우이웃돕기 등의 자선 기부금을 모집하는 TV 프로그램의 제작자는 장시간을 할애하여 이미 기부금을 약속한 사람들의 끊임없는 명단을 제공하고 있는데, 그 이유는 ‘보아라! 얼마나 많은 사람들이 이 자선 기부금 행사에 참여하고 있는가? 당신도 망설이지 말고 이 행사에 참여하는 것이 올바르지 않는가?’라는 메시지를 아짐 마음의 결정을 하지 못하고 있는 시청자들에게 전달하기 위함이다.

 

 

4> 어떤 나이트 클럽의 주인은 안에 자리가 충분히 남아 있음에도 불구하고 사람들을 의도적으로 밖에서 기다리게 하여 그 클럽의 인기에 대한 가시적 사회적 증거를 만들어 냈다.

5> 최고의 영업사원  교육컨설턴트인 카베트 로버트는 그의 판매 교육 강연에서 이렇게 말했다.

"사람들의 95%는 모방자이며, 오직 5%만이 창조자이다. 사람들은 판매원들의 어떠한 판매전략보다도 다른 사람들의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다."

6> 반두라(Bandura)라는 심리학자는 사회적 증거의 법칙을 이용한 실험을 설계해서, 사람들이 갖고 있는 공포증을 매우 간단한 방법으로 치유하는 방법을 발견하였다.

예를 들어, 그는 놀이방의 어린아이들 중에서 개를 무서워하는 아이들에게 다른 어린아이가 개를 데리고 재미있게 놀고 있는 모습을 하루에 20분씩 보여주었다.

그런데 불과 나흘만에 이 실험의 효과가 나타나기 시작했다. 그토록 개를 무서워하던 아이들 중에서 67%가 이제는 방안에 아무도 없이 혼자만 있어도 전혀 겁을 내지 않은 채 개와 함께 장난치며 즐겁게 노는 것이었다.

개를 무서워하고 있는 어린 아이들을 대상으로 한 그의 두번째 실험은 어린아이들의 개에 대한 공포증을 없애는 데는 영상매체도 효과적이라는 사실을 발견했다. 다른 어린 아이가 개와 함께 즐거운 시간을 보내고 있는 장면을 직접 관찰하였던 아이들처럼, 영화필름을 통해 다른 아이들이 개를 데리고 놀고 있는 다양한 장면을 시청한 어린아이들도 개에 대한 공포 수준을 급격하게 낮출 수 있었던 것이다.

다수의 어린 아이들이 개와 함께 즐겁게 놀고 있는 장면은 개에 대해 공포심을 갖고 있던 어린아이들의 생각을 급격하게 변화시켰다.

7> 싱가포르에서는 특별한 이유도 없이 어느 지방 은행의 고객들이 미친듯이 예금을 인출하는 사건이 발생했다. 그런데 그 현상이 일어난 이유에 대해서는 아주 나중에서야 일부 고객들과의 인터뷰를 통해 알아낼 수 있었다.

그 날 갑작스럽게 버스가 파업하는 바람에 많은 군중들이 그 은행 앞 버스 정류장에서 기다려야 하는 소동이 벌어졌다.

그러나 그렇게 많은 사람들이 모인 이유를, 은행이 도산하기 때문이라고 착각한 행인들은 너 나 할 것 없이 예금을 인출하기 위해 줄을 서기 시작했다.

그러자 더 많은 행인들이 가던 길을 멈추고 똑같이 줄을 서기 시작했다. 그 은행은 파산하지 않기 위해 문을 열자마자 다시 닫아야했다.

 

- 설득의 심리학 181면 -