조우성변호사의 협상이야기 : 권위의 법칙에 대한 대응전략

 

■ 상대방이 협상 현장에서 ‘권위의 법칙’을 사용할 때 자기방어전략

 

권위의 힘에 대한 가장 근본적인 방어전략은 ① 권위의 영향력에 대한 인식을 새롭게 하는 것, ② 권위의 상징물이 얼마나 쉽게 조작될 수 있는가에 대한 인식을 갖는 것이다.

 

‘이 사람이 정말로 전문가인가?’라는 질문을 던져봐야 한다. 즉, 상대방이 소위 전문가라고 내세우는 사람들의 ‘전문성(expertise)’에 대한 증거를 주의깊게 살피게 될 때, 권위자의 권이에 맹목적으로 그리고 자동적으로 복종하게 되는 폐단을 어느 정도 고칠 수 있다.

 

예를 들어 의학 드라마 ‘하얀거탑’의 주인공인 김명민이 특정 약품을 선전할 때, 우리는 생각해 볼 수 있다. 과연 김명민이 유명 TV 드라마에서 의사 배역을 맡지 않았어도 그가 광고를 할 수 있었을까? 김명민이 개인적으로 의학공부를 했거나 의학적 지식을 갖추고 있는 것은 아니라는 사실을 우리 모두 잘 알고 있다. 따라서 김명민의 약품 광고에서의 그의 권위의 원천은 의사라는 TV 배역 뿐이었다.

그러나 놀라운 것은 우리가 아무런 생각없이 행동할 때, 그러한 사실들은 김명민의 설득력에 아무런 장애물이 되지 않는 점이다.

 

우리가 ‘이 사람이 정말로 전문가인가?’라는 질문을 던지게 되면 상황은 순식간에 달라진다. 그 질문은 우리로 하여금 상징과 연상의 늪을 빠져나와 현실과 권위의 증거를 찾게 만든다. 뿐만 아니라, 그 질문은 우리의 현안 문제와 관련있는 권위와 관련없는 권위를 구별하게 만든다.

 

두 번째 질문은 ‘이 전문가의 말을 우리가 얼마나 믿을 수 있는가’라는 것이다. 가장 많은 지식을, 그것도 우리의 현안 문제와 관련된 지식을 갖고 있는 전문가라고 할지라도 그들이 그 지식을 공정하게 사용하지 않을 수도 있기 때문에 우리는 그들의 믿음성(trustworthiness)’에 대한 검증을 해야만 한다.