조우성 변호사의 협상력증강공식 ISG : 무리한 로열티를 요구하는 라이센서에 대응하라

조우성 변호사의 협상력 증강공식 ISG : hidden interest 파악 사례

무리한 로열티를 요구하는 라이센서에 대응하라

 

4. Hidden Interest 사례 연구 2 : 무리한 로열티를 원하는 라이센서에게

 

 

미국의 유명 브랜드를 국내에 들여오고 싶어하는 국내업체(라이센시)가 있다. 그런데 미국의 브랜드 업체는 매출액의 10%를 로열티로 원하고 있다. 라이센시 입장에서 매출액의 10%를 로열티로 지급하는 것은 너무 과하다. 적어도 6% 이하가 되어야 한다는 것이 라이센시의 생각이다.

 

하지만 미국 업체는 로열티 율에 대해서 융통성을 보일 수 없다는 입장이다.

 

 

 

 

자, 당신은 국내 업체의 협상을 맡은 변호사이다. 도저히 빈틈이 없어 보이는 미국 업체를 어떻게 설득해 보겠는가?

 

이 사안은 5년 전에 실제 경험한 사례다.

 

우선 내가 파악한 바에 따르면 미국 업체로서는 국내 업체가 라이센시로서 능력을 갖추고 있다고 평가하고 있으며, 달리 다른 대안을 찾기도 쉽지 않다는 것이다.

 

나는 조금 세게 나가봐도 괜찮을 것이라는 판단 하에 이렇게 접근했다.

 

미국업체의 입장(Position)은 ‘매출액의 10%를 로열티로 달라’는 것이고, 욕구(interest)는 ‘로열티를 많이 챙겨서 경제적인 이익을 얻고 싶다‘는 것이다.

 

이러한 미국업체의 ‘입장’과 ‘욕구’를 한국업체가 그대로 전부 맞춰 주기란 힘든 상황이다. 그래서 나는 미국업체의 ‘숨은 욕구’(hidden interest)를 건드려 보기로 했다.

 

당시 미국업체의 그 브랜드는 한국에 처음 런칭하는 것이었다.

 

결국 미국업체 입장에서는 라이센서로서 로열티를 많이 챙기는 것도 중요하지만, ‘그 상표가 한국에서 제대로 자리잡는 것’ 또한 중요한 관심사일 것이라는 데 생각이 미쳤다.

 

그래서, 나는 미국업체의 아시아 담당 이사에게 다음과 같은 내용의 메일을 썼다.

 

"라이센시는 물론 최대한 그 브랜드의 국내 런칭에 대해 노력할 것이다.

 

그런데 당들도 알다시피 라이센시가 신규 브랜드의 국내 런칭을 위해서는 초도 비용이 많이 들어가는데, 처음부터 로열티 율을 높여 놓으면 별다른 이익을 내지 못하고 초반에 상당기간 적자가 될 가능성이 크다.

 

만일 초반 적자가 심해져서 결국 이 사업이 실패로 돌아간다면 라이센시로서는 '에라 모르겠다' 싶어, 이미 만들어 놓은 물건을 싸게 처리해 버릴 위험도 있다. 이를 한국에서는 ‘땡처리’라고 한다.

 

물론 라이센서 입장에서야 (가격을 할인하는 문제를 지적하면서) 라이센스 계약을 해제하고 법대로 진행할 수 있겠지만, 라이센시가 자신의 생존을 위해 무리하게 브랜드 상품을 저가 처분할 경우, 귀사의 브랜드 명성(reputation)이 나빠질 수도 있지 않겠는가?“

 

그 메일에는, 국내에서 유명 브랜드가 국내 라이센시에 의해 ‘땡처리 된 사례’를 담은 사진을 첨부했고, 아울러 무역협회 자료를 통해 한국과 미국의 의류 라이센스 로열티 평균이 매출액 7% 이하라는 객관적인 자료도 동봉했다.

 

결국 ‘로열티 몇 % 더 챙기겠다고 무리하게 밀어 붙이다가 해당 브랜드의 명성에 손상이 간다면 아시아 담당인 당신에게도 별로 좋을 것 없지 않겠느냐’는 은근한 협박을 한 셈이다.

 

결과적으로 이 협상은 매출액의 7% 선에서 로열티를 확정짓는 것으로 마무리되었다.

 

라이센서가 무리하게 로열티를 많이 받으려 한 사안에서 "해당 브랜드를 한국에서 잘 런칭하며, 그 이미지가 손상되지 않도록 해야 한다"는 라이센서의 숨은 욕구(hidden interest)가 침해될 수 있다는 점을 자극함으로써 의뢰인에게 만족할 만한 결과를 선사할 수 있었던 모범적인 사례였다

 

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