협상에서 BATNA의 역할

여러분들은 협상을 함에 있어 항상 BATNA를 마련할 필요가 있다.
BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을 의미한다.
또 다른 카드를 갖고 있으면 분명 협상에서 우위를 점할 수 있을 것이다.

협상에서 BATNA의 역할은 다음의 3가지이다.

1. 협상력의 강화

   다른 대안을 갖고 있늘 경우 상대방으로 하여금 더 적극적인 자세로 협상에 임하도록 할 수 있다.

2. Poor Deal의 회피

  협상성과에 가장 나쁜 영향을 미치는 것은 '이번에 꼭 협상을 성사시켜야 한다'라는 강박관념임.
  이렇게 되면 협상자는 합의에 도달하기 위해 많은 양보를 하는 Poor Deal을 하게 된다.
  이 같은 Poor Deal은 차라리 협상 자체를 결렬시키는 No Deal만 못하다.

  만약 BATNA가 있으면 이 같은 Poor Deal을 피할 수 있다.
  협상자는 BATNA가 가져다 주는 협상성과와 진행 중인 협상에서 얻을 것으로 기대되는 성과를 비교하여

  a. 협상의 기대성과가 BATNA 보다 크면 협상을 타결하고
  b, 기대성과가 BATNA 보다 작으면 협상을 결렬(No Deal)하고 BATNA를 선택하는 것이 낫다.

3. Walk Away 전략

  BATNA가 있으면 실제 협상을 결렬시킬 의사가 없더라도 협상과정에서 Walk Away 전략으로 상대를
  위협할 수 있다. 이같은 위협전략은 상대의 양보를 얻어내 높은 협상성과를 얻는 데 기여할 수 있다.