'관계'와 동서양 협상문화의 차이

[사례1] : 중국정부와의 이중과세방지협상

김국장은 민관협상팀을 이끌고 북경을 방문하여 중국정부 대표와 이중과세방지 협상을 진행했다.
월요일부터 금요일까지 5일 예정으로 시작된 협상인데 수요일까지 전혀 협상이 진전되지 않았다.
중국대표는 매일 저녁 한국 대표를 만찬에 초대하여 주연을 베풀며 환대하기만 했다.

공식협상에는 별 관심을 보이지 않았다. 그동안 양국대표가 저녁을 같이 하며 한 일이라고는 한중간의 
일반적인 경제정치 관계와 개인적인 취미나 생각을 교환하는 아주 개인적인 친교일 뿐이었다.

이렇게 제자리를 맴돌던 협상이 목요일부터 급진전하여 예정된 금요일에는 원만한 합의에 도달했다.

[사례2] : 미국 통상대표부와의 통상협상

한미 통상회담을 위해 일주일 예정으로 워싱턴 DC를 방문한 김국장과 한국정부 대표팀은
대면첫날인 월요일 오전부터 간단한 인사말을 마치고 곧바로 본협상의제에 들어갓다.

월요일은 한미간 첨예한 통상이슈인 미국의 철강관세 부과에 대해 협상을 하고, 다음날에는 한미간
비자문제에 대해, 수요일과 금요일까지는 지적재산권, 통신시장 개방 등에 대해 쉴 틈 없이 협상을 진행했다.
물론 공식만찬은 없었고 일주일간의 점심은 샌드위치로 때웠다. 협상이 밤늦게 진행될 경우 각자가 따로 
저녁을 먹고 난 후 다시 시작하였다.

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관계지향의 협상문화와 정보지향의 협상문화

김 국장이 중국과 미국을 방문하여 협상을 하는데, 왜 이같이 큰 차이가 있을까? 중국에서는 연일 만찬이
지속된 반면 미국에서는 만찬은 커녕 샌드위치로 때우며 협상을 했다. 중국에서는 처음 몇일간은 주연만 하다가

마지막 이틀간에 협상이 급진전되었다.
반면 미국에서는 회담 첫날부터 주어진 의제를 심각하게 협상했다.

이는 관계에 대한 동양 협상문화와 서양 협상문화의 차이에 의존한다. 동영 협상자는 관계지향협상(Relationship oriented negotiation)을 하는 경향이 강한 반면, 서영협상자는 그렇지 않다.

따라서 북경에서의 연이은 만찬은 두 나라 협상자간 일종의 관계형성과정이다.
만찬과 개인적 대화를 통해 관계가 형성되고 난 후 마지막 이틀간 협상이 급진전되었다.

따라서 동영 협상문화권에서는 관계형성이 협상과정에서 큰 비중을 차지하며 협상성과에 큰  영향을 미친다.

이에 반해 미국은 관계보다는 정보나 사실을 중시하는 (Fact & Information-based) 협상문화이다.
따라서 워싱턴 DC에서의 협상에서는 관계형성을 위한 만찬보다는 정보교환과 사실 확인을 위한 구체적
협상이 중요하다. 이같은 관점에서 볼 때 서양협상문화에서는 관계가 협상성과에 미치는 영향은 제한적이다.


[사견]

협상문화가 '관계지향적'인지 '정보지향적'인지 부분은
동서양간에 차이가 나는 것은 물론이거니와 
같은 한국 내의 기업에서도 기업간 문화 때문에 차이가 날 수 있으며
같은 기업내라 하더라도 실제 협상을 진행하는 담당자의 personality에 따라서 달라질 수 있다.

따라서 협상 담당자의 성향이 어떤지를 파악하는 것도 대단히 중요하다.