협상시한과 동서양의 시간문화 차이

우리는 보통 협상의 시한(Dead-line)이 있다는 것을 중요하게 생각한다.
그래서 협상의 시한은 절대 상대방에게 알려져서는 안된다고 얘기한다.

이런 질문을 던져보자.

"동양과 서양의 협상자 중 누가 더 시간제약에 쫓길까?"

한국이나 중국 협상자보다는 미국이나 유럽의 협상자가 시간 제약에 더욱 민감하게 반응한다고 한다.
이는 협상테이블에 앉은 서양협상자가 내부적으로 자신의 협상마감시한을 정해 놓으면 가능한 한
이를 지키려 한다는 것을 의미한다.

동양협상자는 서양협상자의 이러한 특성을 거꾸로 이용하면 자신의 협상력을 상당히 강화시킬 수 있다.

이는 시간관리(time commitment)에 대한 동서양간의 문화적 차이에 기인한다.
서양문화는 단일 시간(Mono Chronic) 문화로서 어느 일을 주어진 기한 내에 끝내려 한다.

반면 동양문화는 복수시간(Poly Chronic) 문화로서 여러가지일을 함께 하기에 마감시간이 상대적으로
큰 의미를 갖지 못한다.

이러한 동서양의 차이를 알아 둘 필요가 있다.