성공적 협상 탈출 사례

[아이아코카 - 포드 - GM 협상]

1986년, 미국에서 포드, GM, 크라이슬러 3사간 가격할인 경쟁이 붙었다. 
불황의와중에 자사의 시장점유율을 높이기 위해 경쟁사가 내세운 할인가격에 다른 두회사가
'더 큰 할인가격'으로 맞받아치는 무리한 협상이 지속된 것이다.

이 같은 지나친 할인경쟁 때문에 3사는 이익을 낼 수 없었고, 급기야 자동차를 판매해봤자
손해를 보는 상황에까지 이르렀다.

이 때 크라이슬러의 아이아코카 회장이 기자회견을 열고 다음과 같은 사실을 발표했다.

 a. 3사의 할인판매기간이 금년에 끝나게 되어 있다. 그런데 크라이슬러는 무리한 경쟁을 위해
     할인판매기간을 연장할 의사가 없다.

 b. 만약 GM과 포드가 할인판매기간을 내년으로 연장한다면 크라이슬러는 GM, 포드보다 더 큰
     할인가격 정책을 쓰겠다.


3사간의 무리한 할인경쟁의 덫에서 빠져나오기 위해 아이아코카가 기자회견을 통해 GM과 포드에 전달한
메시지는 '휴전(Cease-Fire)'과 '보복위협'이다.
즉, 이제 더 이상 서로 출혈 할인경쟁을 하지 말자. 만약 GM과 포드가 이 같은 휴전제의를 받아들이지 않는다면
크라이슬러는 더 과감한 할인정책으로 보복하겠다는 것이다.