조우성 변호사의 협상 북리뷰 : 우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 중에서

우리는 어떻게 원하는 것을 얻는가 중에서

 

# 1

 

대부분의 사람들은 협상에서 관련 지식을 가장 잘 아는 것이 중요하다고 생각해서 해당 분야의 전문가들을 대동한다. 하지만 최근의 한 연구결과는 이와 같은 방법이 효과적이지 않다는 것을 보여준다. 협상에서 합의에 이른 결정적인 계기가 전문지식과 관계있는 경우는 채 10퍼센트가 되지 않는다.

 

반면 호감이나 신뢰처럼 인간적인 요소가 합의를 이끌어 낸 경우가 50퍼센트 이상이었다. 그리고 협상에 성공한 사례의 37퍼센트를 절차적인 요소가 결정적인 영향을 미쳤다. (내용 8%, 절차 37%, 사람 55%)

 

▶ Comment : 결국 인간은 감정의 동물임을 부인하기 힘들다. 내가 그 사람이 마음에 들면 그 사람의 제안도 마음에 들기가 쉽다. 따라서 ‘내용’만으로 무언가를 설득한다는 것은 쉽지 않다는 것이다. Small Talk나 사소한 배려 등이 때로는 정교한 논리보다 사람의 마음을 움직인다. 문득 매서운 바람이 아니라 따뜻한 햇살이 나그네의 외투를 벗긴다는 이솝우화가 생각난다. - Good Will 의 중요성

 

 

# 2

 

맨해튼에 사는 학생이 CD를 사러 매장에 갔다. 마침 지역주민들을 대상으로 할인행사가 진행 중이었다. 그러나 그녀는 얼마 전에 다른 곳으로 이사한 상태였다.

그녀는 150달러어치나 CD를 샀지만 지역 주민이냐는 물음에 사실대로 아니라고 대답하고 전액을 지불했다. 그 학생은 내게 이런 경우 거짓말을 하는 것이 좋은지 물었다.

 

이 때는 거짓말을 할 것인가, 사실을 말할 것인가를 따지기 전에 먼저 CD 매장의 진정한 의도를 파악하는 것이 필요하다. 그들은 ‘단골 고객’을 우대하고자 했던 것이다. 그러므로 해당 지역에 살지는 않지만 그곳에서 자주 CD를 산다고 대답하면 되는 것이다. 그러면 거짓말을 하지 않고도 할인혜택을 받을 수 있다.

만약 그녀가 거짓말을 하고 옛 주소가 적힌 운전면허증을 제시했는데 이를 들켰다면 망신만 잔뜩 당했을 것이다.

 

학생은 다시 매장으로 돌아가 강의에서 들은 대로 이야기했고, 할인 혜택을 받았다.

생활 속 작은 신뢰도 지키기만 하면 언제든지 원하는 것을 얻게 된다.

 

▶ Comment : 그 사람의 보이는 요구(Position)이 아니라 내면적인 욕구(interest)가 중요하다는 원칙을 제대로 말해주는 사례임.