상대방 욕구파악 사례 - 영화 “왓 위민 원트”

<상대방 욕구파악 사례> - 영화 “왓 위민 원트”

◎ 소재

오늘은 2000년에 개봉된 영화 “What Women Want"(주연 ; 멜깁슨, 헬렌헌트)를 살펴보겠습니다.

광고기획자인 멜깁슨은 나이키의 ‘여성 러닝화’ CF를 수주하기 위해 노력하는데, 그 과정에서 ‘여성의 마음을 알 수 있으면 얼마나 좋을까’라고 고심하던 중에 

우연찮게 자신의 욕실에서 감전이 되면서 ‘여성의 속마음을 들을 수 있는 능력’이 생겼고, 그 이후에 일어나는 해프닝을 재미와 감동으로 버무린 작품입니다.

◎ 설명

1) 닉(멜깁슨)은 같은 건물 1층의 커피점 아가씨에게 작업(?)을 걸지만 쉽지 않습니다. 아가씨가 너무 냉담하게 반응하기 때문입니다.

2) 열받은 닉은 ‘싫으면 싫다고 하세요’라는 식으로 까칠하게 나가죠.

3) 그러자 아가씨는 정색을 하면서 데이트에 응하지 않는 이유를 설명합니다. 

그 이유는 ‘자신은 배우(actress)가 되고 싶고, 그래서 낮에는 일을 하고 밤에는 연기자 학원에 나가봐야 하기 때문에 도저히 시간의 여유가 없다’는 것입니다.

아마 한 때 여성분에게 채여 본 경험이 있는 남성분들은 ‘난 오빠가 싫은 게 아니라 내 마음의 여유가 없을 뿐이야.’라는 아주 흔한 대사를 들어보셨을 겁니다.

4) 여기서 중요한 것, 즉 커피점 아가씨의 “나는 바빠서 당신을 만날 시간이 없어요‘라는 것은 협상론적인 관점에서 볼 때 상대방의 명시적인(눈에 보이는) 입장, 즉 Position입니다. 

협상을 할 때 이처럼 상대방의 눈에 보이는 Position에만 집중을 하면 협상이 이루어지지 않습니다. 과연 상대방의 숨어 있는 욕구(interest)가 무엇인지를 알아낼 필요성이 있습니다.

 

5) 닉은 집에서 ‘여성처럼 생각해 보겠다’는 일념으로 다리털도 깎고 화장도 하는 등 ‘쌩쇼’를 하다가 욕실에서 넘어지면서 감전이 되고, 그 이후로 여성의 속마음을 들을 수 있는 신비한 능력이 생깁니다.

6) 닉은 다시금 커피점 아가씨에게 데이트를 신청하는데, 그 때 그 아가씨의 ‘속마음’을 듣게 됩니다.

7) 결국 그 아가씨는 ‘닉이 싫은 것’이 아니라, ‘지난 사랑의 상처로 인해 힘들어하면서 새로운 사람을 만나는 것에 두려움을 느끼고 있었던 것’입니다.

즉, 그 아가씨의 interest 는 ‘새로운 사랑을 시작한다는 것이 두려워요’였던 것입니다.

8) 이제 상대방의 interest를 알았으니 닉은 그에 맞는 대응을 합니다. 우선 1단계는 공감입니다. 공감만큼 강력한 무기는 없죠.

9) 그 이후, 2단계. ‘천천히 사귀자’는 제안을 합니다. 상대방의 두려움을 공감하면서, 나 역시 그러니 ‘천천히 사귀어보자’

결론은 어땠을까요? 이 제안은 상대방의 interest에 부합되는 것이었기에 아주 멋진 결론을 이끌어냅니다.

10) 다소 우화같은 이야기지만 협상을 할 때 interest가 얼마나 중요한지를 단적으로 보여주는 예라서 소개합니다.