협상삼국지 : 상급자 핑계대기
◎ 사례 중소기업을 운영하는 김범주 사장은 대기업인 대박전자에 납품을 하기 위해서 두어달 전부터 대박전자 임종민 부장을 만나서 협상을 진행하고 있는 중이다. 처음에는 다소 빡빡하게 나오던 임종민 부장도 몇 번 만나면서 인생과 가족 이야기를 나누다보니 자연스럽게 인간적으로 친해졌다. 더욱이 두 사람 다 취미가 ‘낚시’라는 것을 발견하고는 스스럼 없는 사이로 발전했다. 김범주 사장은 이런 인간적인 코드를 바탕으로, 계약에 관한 이야기를 꺼내면서 납품 단가 부분에서 신경을 써 줄 것을 넌지시 요구했다. 그러자 임종민 부장은 “아, 어쩌죠? 어차피 이 사안의 최종 결정권자는 저희 상무님이라서 제가 뭐라 확답을 드릴 수가 없군요. 저희 상무님과 한 번 협의해 보겠습니다.”라면서 한 발 빼는 것이 아닌가? 이런....
협상/협상하는인간
2012. 1. 22. 23:37
