협상에서의 '제로섬' 편견의 문제점
많은 협상자들은 협상이란 상대방과의 제로섬 게임 똔느 '파이 갈라먹기(Pizza-cutting)'라고 생각한다. 즉, 실제로는 그렇지 않은 상황임에도 불구하고 협상으로 얻을 수 있는 성과는 정해져 있어 상대방이 많이 차지하면 그만큼 자신에게 돌아오는 몫이 적어진다고 생각하는 것이다. 협상자가 이같은 오류에 빠지면 정보의 공개를 통해 상대방과 협조적이고 호혜적인 협상을 하기보다는 파괴적인 협상을 하게 된다. 이처럼 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 협상에서는 다음과 같은 문제가 발생한다. 실제로 양 당사자가 공통된 협상이익을 갖고 있어 합의가능성이 존재함에도 불구하고, 서로가 전혀 다른 협상이익을 가지고 있어 호혜적 합의를 할 수 없다고 생각하는 것이다. 즉, 협상자가 제로섬 편견에 빠지면 양 당사자간의 협상..
협상/interest
2011. 12. 31. 22:34
