조우성변호사의 인생내공

최근 각광받고 있는 협상전술 가운데 'nudge'가 있다. nudge는 '팔꿈치로 슬쩍 옆구리를 찌르다'라는 뜻으로 간접적인 주의환기를 통한 설득을 말한다. 좋은 예가 있다. 대개 남자들은 볼일을 볼 때 조준하는 방향에 크게 신경을 쓰지 않았기 때문에 변기 주변이 더러워지기 십상이다. 이의 개선을 위해 아이디어를 낸 사람이 바로 설계자이자 경제학자인 아드 키붐(Aad Kieboom). 이 사람이 했던 조치는 간단하다. 모든 남자용 소변기 중앙 부분에 파리 그림을 그려 넣은 것이다. "적중률이 매우 높아졌지요. 파리를 본 남자들은 그것을 향해 발사하니까요." 그의 팀원들은 이 파리그림으로 변기 밖으로 튀는 소변의 양을 80%나 감소시킨다는 사실을 발견했다. 정말 은밀한 설득 아닌가? 이러한 nudge의 예..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:19

코로나 맥주가 북미 시장에 진출한 건 1980년대 말. 막강한 잠재 경쟁자의 출현으로 당시 미국 업체들은 코로나의 행보를 예의 주시했다. 그 와중에 330ml짜리 유리병에 담긴 코로나 맥주의 양이 병마다 제각각 다르다는 점을 발견하게 되었다. 기존 미국의 맥주 업체인 버드와이저는 이 틈을 놓칠세라 “맥주 양 하나 못 맞추는 코로나는 전혀 위협거리가 되지 못한다”며 비아냥거렸습니다. 버드와이저의 비난은 흔히 사람들이 멕시코 하면 머릿속에 떠올리는 부정적 연상들, 즉 나태함, 게으름, 무절제, 마약, 공해 등의 이미지에 다분히 기댄 측면이 있다. 나태하고 게으르며 절도(節度)라고는 찾아볼 수 없는 멕시코 회사니 어쩔 수 없다라든가 맥주의 기본인 제조기술부터 형편없다며 대놓고 비방한 것이다. 아마도 버드와이저..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:18

Meta Communication은 대화를 할 때 상대방이 말하는 메시지의 사전적 의미 뿐만 아니라 상황 속에서의 또 다른 의미를 찾는 것을 말한다. 필자는 이러한 메타 커뮤니케이션 역시 상대방의 말 속에서 상대방의 hidden interest를 추측해 보는 과정으로 이해가 된다. 대표적인 예를 들면 다음과 같다. 1. '우리'- '그들' 상대방이 사용하는 인칭대명사를 통해서 대화의 주제에 대한 대화자의 입장을 읽을 수 있다. 만약 '우리'라는 말보다 '그들'이라는 말이 많이 사용되는 경우, 대화의 주제에 대해 보다 중립적인 입장을 취하고 있고, 그 입장에 대한 구속력도 약하다는 것을 알 수 있다. 2. '생각난 김에' 상대방이 '생각난 김에'라는 말을 했다고 치자. 보통 '생각난 김에'라는 말은 정말로..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:12

공감적 경청과 Hidden Interest 1. 우리는 흔히 공감적 경청이라는 말을 즐겨 쓴다. 필자가 경험했던 사례이다. 2. 몇 달전 경영자 및 각 분야 전문가들 모임에 갔을 때이다. 한 테이블에 앉아 있던 분들의 면면을 보면 A씨(44세) 코스닥 업체 대표이사 B씨(50세) 00 세무법인 대표세무사 C씨(48세) 00 컨설팅 대표 컨설턴트 D씨(45세) 00 텔레콤 상무이사 그리고 필자 3. 식사를 하다가 갑자기 A씨가 이런 말을 꺼냈다. “지난 주말에 레이크사이드 CC에 가서 이글(규정타수 보다 2타 적게 쳐서 홀인한 것)을 했지 뭡니까?” 주말골퍼로서 이글이라면 대단한 것이니 자랑할 만도 하다. 그러자 B씨가 대뜸 하는 말. “레이크사이드 CC 홀 길이가 좀 짧은 편이잖아. 거긴 이글 많이 나오..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:08

협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다 1. Position과 Interest의 차이 ° 상대방이 명시적으로 요청하는 것을 요구/입장(Position)이라고 하며, 상대방의 내면에 있는 보이지 않는 부분을 욕구(interest)라고 한다. ° 우리가 자신의 interest를 정확히 설명할 수만 있다면 상당히 많은 오해는 해소될 수 있을 것이다. ° 하지만 우리는 그런 훈련을 많이 받지 못했기에, 단 몇마디 말로 자신의 요구/입장(position)만을 말하는 경우가 많다. ° 보통 우리는 상대방의 요구(Position)에 매몰되기 쉬운데, 협상을 위해서는 상대방의 내면에 숨어 있는 욕구(Interest)를 파악할 줄 알아야 한다. ° 상대방의 욕구를 파악하기 위해서는 적절한 질문을 하는 것이..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:03

1. 올스타전 프로볼 사례 ° 미국의 내셔널 풋볼 리그는 매년 시즌이 끝나고 마지막 행사로 올스타전(프로볼)을 개최한다. 문제는 이미 본 시즌을 끝마친 수퍼스타 선수들이 올스타전에 참석하길 꺼린다는 것이다. 상금이나 출전비를 상당 수준 높여도 시즌이 끝난 스타 선수들과의 협상은 쉽지 않았다. ° 고민 끝에 풋볼 리그 관계자들은 올스타전 개최지를 하와이로 옮겼다. 그리고 참가하는 모든 선수들에게 부인 혹은 여자친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다. ° 결과는 놀라웠다. 스타 선수들이 적극적으로 참석하기 시작했다. 올스타전 출전을 통해 ‘합법적으로 여행할 수 있는 시간’이 주어졌기 때문이다. 훈련과 꽉짜인 경기 일정 때문에 가족이나 애인과 보낼 시간도 부족한데..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:00

◎ 들어가는 말 지난번에 이솝우화 중 ‘개미와 베짱이’ 이야기를 조금 비튼 다음 협상론 관점으로 풀어보았습니다. 이번에는 이솝우화 중 ‘여우와 포도’ 이야기를 조금 비틀어 보겠습니다. 역시 ‘상대방의 욕구(interest) 파악’과 관련이 있습니다. ◎ 이야기 비틀기와 협상론의 결합 1) 여우는 예전에 자기 할아버지가 포도를 먹고 싶어도 점프력이 떨어져서 포도를 손에 못 넣자 ‘저 포도는 신포도야’라고 하면서 스스로 위로했다는 이야기를 듣고는 쓴 웃음을 지었다. ‘흠, 우리 할아버지도 조금만 머리를 쓰셨으면 될텐데. 쩝. 그나 저나 할아버지 생각을 하니 포도가 땡기누만. 슬슬 움직여 볼까?’ 여우는 느릿느릿 숲 속에 가서 공고문을 붙였다. 2) 그 공고문에는 이렇게 적혀 있었다. “다람쥐나 뱀으로 인해 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:57

◎ 들어가는 말 제가 두 딸들에게 ‘창의적인 사고를 하라’는 주제로 이야기를 하던 중 이솝우화 “개미와 베짱이”를 비틀어서 설명했던 적이 있습니다. 그 내용을 가만히 살펴보면 협상에서의 중요한 부분인 ‘상대방의 욕구(interest)를 파악하라’와 직결되는 부분이 있더군요. 그 부분을 설명드리겠습니다. ◎ 이야기 비틀기와 협상론의 결합 1) 베짱이 두목은 걱정이다. 자기 할아버지, 아버지 세대는 겨울에 먹을 것이 없어서 굶어죽거나 너무 힘들었던 과거가 있다. 자기 세대에서만큼은 그러지 말아야 겠다고 다짐했다. 2) 베짱이 두목은 개미 두목을 찾아갔다. 베짱이 두목 : “이 더운 여름에 일하시려면 힘들지 않나요?” 개미 두목 : “요즘 젊은 친구들은 예전 같지가 않아요. 자꾸 농땡이만 치고. 우리 선조 때..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:55