조우성변호사의 인생내공

#1 : 삼국지에서 장면 1 - 조조가 관우에게 극진한 최선을 다하는 부분 조조가 서주(徐州)를 공격하자 유비는 원소(袁紹)에게 의탁하였다. 하비성을 지키던 관우도 조조의 공격을 받아 성을 빼앗겼다. 관우는 항복을 권유하는 조조의 부하 장요(張遼)에게 3가지 조건을 받아들이면 투항하겠다고 말하였다. 첫째, 자신은 조조가 아닌 한(漢)나라 황제에게 항복하는 것이며, 둘째 자신이 모시고 있는 유비의 두 부인에 대한 안전을 보장할 것이며, 셋째 지금은 행방을 모르지만 유비가 있는 곳을 알면 언제든지 떠나겠다는 것이었다. 조조가 이 조건을 받아들여 관우는 일시적으로 항복하였고, 백마(白馬) 전투에서 조조를 위하여 원소(袁紹) 휘하의 맹장 안량(顔良)과 문추(文丑)를 베는 공을 세웠다. 얼마 뒤에 관우는 유비가 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:46

상대에게 질문을 했는데 아무런 대답도 안하고 긴 침묵을 하면 대개의 협상자는 당황한다. 실증연구에 의하면 침묵과 협상자의 행위 간에는 다음과 같은 상관관계가 있다. - 일반적인 협상가는 상대의 침묵에 당황하는 경향이 강하다. 특히 숙련되지 못한 협상가가 불리한 협상상황에 몰려 있을 때 더욱 그러하다. - 협상가에게 이 같은 심리적 동요가 있으면 본의 아니게 말이 많아진다. - 말이 많아지면 많아질수록 자신의 정보를 많이 노출하고 - 결과적으로 많은 양보를 하는 경향이 있다. 이 같은 전략적 침묵은 중국, 인도네시아 협상가들이 서양협상가에 대해 즐겨 사용하는 전략이다. 서양협상가들은 대화가 이어지지 않는 상황, 즉 전략적 침묵에 당황하는 경향이 강하다.

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:45

미국 Daza 대통령후보의 선거포스터 협상 [배경상황] - 다니엘은 다자 대통령후보의 선거대책본부장임 - 대선을 3일 앞두고 유세용 선거포스터 수백만장을 인쇄 - 포스터에는 다자 후보가 다정하게 웃고 있는 사진 실림. - 중요한 포스터였으므로 수백 장의 사진 중에서 다니엘이 직접 고른 것임. - 그런데 막상 포스터 제일 마지막을 보니, 그 사진 아래에 "Copyright by Johnstone'이란 글씨를 발견함. - 급히 사진을 고르느라 보지 못했는데 결국 이 사진의 초상권은 존스톤이란 작가에게 있었던 것임. [대선캠프 참모진의 의견개진] - 이 문제는 대선 자체를 그르칠 수 있음. 준법정신을 강조하는 미국에서, 상대편 후보가 이를 공격하면 당락에까지 영향 미칠 수 있음. - 수백만 부의 포스터를 다시..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:40

양보도 전략적으로 할 필요가 있습니다. 아래와 같은 화법들을 활용해 보시는 건 어떨까요? 1. 제게 중요한 것이지만 특별히 양보해 드립니다... 컨셉 (1) 이 가격에 드리면 정말 남는 게 없습니다. (2) 이것만은 정말 양보하고 싶지 않았는데... (3) 이 조건에 팔면 부장님에게 혼나는데.... 2. 당신이 특별하기 때문에 양보해 드리는 것입니다...컨셉 (1) 과장님이니까 특별히 양보해 드리는 것입니다. (2) 고객님의 인상이 좋아서 특별히 양보해 드리는 것입니다. 3. 특별한 상황이기 때문에 양보해 드립니다...컨셉 (1) 세일 기간이니까 특별히 깎아 드리는 겁니다. (2) 현금으로 구매하신다니 특별가격으로 드리죠. (3) 이번에만 특별히 이 조건으로 거래하는 겁니다. 다음부터는 곤란합니다.

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:34

협상을 진행하면서 양보를 해야 하는 상황이 될 때 다음 7가지를 항상 염두에 두시는 것이 좋습니다. 1. 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정해 놓아라. 2. 처음부터 양보하지 마라. 3. 내가 양보한 뒤에는 상대방의 양보를 기다려라. 4. 조건부 양보를 요구하라. '내가 이걸 양보하는 대신 귀하는 제게 뭘 해주실 수 있는지요?' 5. 양보의 크기를 점점 줄여라. 6. 매우 특별하게 양보받았다는 생각을 심어주라. 그래야 상대방의 만족도가 증대한다. 7. 다음 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 점을 주지시켜라.

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:33

가격협상에서 일반적으로 제일 먼저 제기되는 의문은 "누가 먼저 가격제안을 하는 것이 유리한가?"이다. 여기에 대해서는 학자들 간에 의견이 둘로 갈라지고 있다. 1. Never first open 상대가 먼저 가격제안을 하도록 하고 후에 자신이 여기에 맞춰 적당한 가격제안으로 맞받아치는 것이다. 일반적인 상식과 일치한다. 2. Anchoring 효과(닻내리기 효과) Anchoring 효과를 주장하는 학자들은 먼저 가격제안을 하는 게 유리하다고 주장한다. 인간은 상대가 먼저 제안한 가격에 구속되는 경향이 있다. 즉 자신도 모르게 상대가 제안한 가격 수준에서부터 협상하려 한다는 것이다. 따라서 먼저 가격제안을 하면 Anchoring 효과 때문에 자신에게 유리한 수준에서 가격을 결정할 수 있다. (일종의 fra..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:48

협상기법 중에 Belly-up 전술이라는 것이 있다. 이는 흔히 '양의 탈을 쓴 늑대전략(Wolf in sheepskin)'이라고도 말하는데, 고도의 숙련된 협상가가 뭔가 허점이 있고 잘못된 협상가처럼 의도적으로 행동하는 것이다. 이같은 Belly-up 전술을 쓰면 - 상대의 동정심을 얻어내고 - 상대로 하여금 방심하도록 만들 수있다. 즉 협상자가 Belly-up 전술에 말려들면 상대에 대해 동정심을 가지는 한편 안도감에 휩싸이게 된다. 상대를 대수롭지 않게 보기 때문이다. 이렇게 되면 협상테이블에서 방심을 하여 상대로부터 허를 찔리기 쉽다. 일반적으로 협상에서 옷은 단정하게 입는 것이 좋다. 상대에게 좋은 개인적 이미지를 부각시키기 위해서다. 그러나 숙련된 협상가는 종종 Belly-up 전술의 일환으로..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:47

- 사례 1 - 여러분은 신임 레스토랑 지배인이다. 이 레스토랑은 런치세트 메뉴가 주요 상품이다. 런치세트 메뉴를 구성하는데 3만 원짜리 메뉴가 가장 주력상품(마진이 좋은)이라고 치자. 그런데 셋트 구성을 다음의 두가지 경우로 나누어 생각해 보자, A : 1만원, 2만원, 3만원 B : 2만원, 3만원, 5만 원 소비자들은 과연 어느 경우에 3만원을 선택할 가능성이 높을까? 실제 실험을 해 보면 B의 경우 3만원 메뉴를 선택할 가능성이 40%나 더 높았다고 한다. 결국 가격에 대한 느낌(가격심리)은 절대적인 것이 아니라 무엇과 비교하느냐 하는 상대적인 것이라는 점을 극명하게 보여주는 것이다. 위에서 B의 경우, 5만원짜리 메뉴는 소위 '미끼'메뉴이다. 안 팔아도 그만. 다만 3만원 메뉴의 매출을 올리는데..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:46