조우성변호사의 인생내공

Aim-High ; 높이 겨눠라 ◎ 사례 영호(대학교 2학년)는 오늘 저녁에 신입생 중에서 마음에 드는 혜리양에게 술을 한 잔 사주면서 작업(?)을 걸어볼려고 한다. 그런데 월초에 받은 용돈은 다 써버린 상태. 그래서 엄마로부터 5만 원을 받아내는 것이 목표다. 그래서 온갖 아양을 떨기로 마음을 먹고 부엌에 있는 엄마에게 가던 차에, 예전에 문득 협상 강의시간에 들었던 이야기가 생각났다. 즉 ‘당신이 원하는 것보다 더 많은 것을 일단 요구하라. 그러면 협상이 쉬울 것이다’라는 이야기. 그래서 영호는 일단 15만 원이 필요하다고 엄마에게 뻥친 후 양보하는 듯하면서 10만원 -> 5만 원으로 그 요구수준을 낮추려고 한다. 과연 이 방법이 먹힐까? ◎ 설명 1. 왜 Aim-High인가? 가. 이유 1 : 감정..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:43

◎ 사례 용산 전자상가의 어느 중고 디지털카메라 샵. 주인은 5O대 중반의 김성윤 사장님. 중견업체 CEO를 마치시고 소일거리 삼아 원래 좋아하는 카메라와 관련돤 샵을 오픈하셨다. 그렇게 돈이 궁한 편은 아닌 상황. 그곳을 찾은 오승주(29세)씨. 취업준비 중인 승주씨는 카메라로 사진을 찍어 괜찮은 포트폴리오를 만들어야 하는 상황. 하지만 주머니 사정이 안좋아서 중고 디카 판매상에 들어 온 것. 그러다 문득 3달전에 새로 출시된 ‘올림푸스’ 디카 모델이 중고로 나와 있는 것을 발견했다. 분명 신상품으로 나왔을 때의 소비자가격이 120만 원이었다. 중고로 나왔으니 얼마면 될까? 그 가게의 카메라에는 가격표가 붙어 있지 않았다. 오승주씨는 그래도 중고니까 80만 원 정도에 살 수 있으면 좋겠다고 생각했다. ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:43

◎ 사례 중소기업을 운영하는 김범주 사장은 대기업인 대박전자에 납품을 하기 위해서 두어달 전부터 대박전자 임종민 부장을 만나서 협상을 진행하고 있는 중이다. 처음에는 다소 빡빡하게 나오던 임종민 부장도 몇 번 만나면서 인생과 가족 이야기를 나누다보니 자연스럽게 인간적으로 친해졌다. 더욱이 두 사람 다 취미가 ‘낚시’라는 것을 발견하고는 스스럼 없는 사이로 발전했다. 김범주 사장은 이런 인간적인 코드를 바탕으로, 계약에 관한 이야기를 꺼내면서 납품 단가 부분에서 신경을 써 줄 것을 넌지시 요구했다. 그러자 임종민 부장은 “아, 어쩌죠? 어차피 이 사안의 최종 결정권자는 저희 상무님이라서 제가 뭐라 확답을 드릴 수가 없군요. 저희 상무님과 한 번 협의해 보겠습니다.”라면서 한 발 빼는 것이 아닌가? 이런....

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:37

☞ 예 1 : 지포라이터 베트남 전에서 윗 호주머니에 있던 라이터 때문에 총탄을 맞고도 살아났더라는 라이터 회사 지포(Zippo)이야기 등 일반 마케팅에서도 스토리 텔링은 다양하게 사용되고 있다. ☞ 예 2 : 프랑스 명품 ‘쇼메’(Chaumet) 나폴레옹 1세와 인연을 맺으며 성장하기 시작한 것은 유명하다. 나폴레옹이 청년이던 때 추위와 허기에 지쳐 이 보석점 앞에 쓰러진 것을 창업자인 니토가 구해 줘, 훗날 나폴레옹황제 대관식에 사용할 모든 장신구를 제작하게 되었다. 이로 인하여 1789년 프랑스혁명 전까지 귀족층에 머물던 고객층이 프랑스는 물론 유럽 여러 국가의 왕족으로 확대되었으며, 기술력도 급성장하였다. 그래서 쇼메의 광고에는 항상 왕관이 나온다. ☞ 예 3 : 칠레와인 ‘1865’ 저가 칠레와..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:35

협상과 설득의 tool 로서의 스토리텔링의 위력 사람들은 이야기 앞에서는 무장해제된다. 이야기를 들으면서 논리성을 따지는 것은 우습다는 것을 서로 알기 때문이다. 그러면서도 이야기 속에 숨겨져 있는 핵심 아이디어 자체는 손상되지 않고 그대로 전달된다는 점에서 이야기의 위력이 있다. ☞ 예 : 2세 경영인으로서 사장에 취임하게 된 스킵의 취임연설 스킵은 못미더운 눈초리로 자신을 쳐다보는 주주들을 보면서 고민에 빠진다. 35세 나이. 동안(童顔). 재벌 2세. 낙하산이라는 이미지. 하지만 스킵은 취임인사를 다음과 같이 해 낸다. "저의 첫 번째 직업은 선박 건조회사에서 전기 배선도 그리는 일이었습니다. 정확성이 생명이었지요. 25세의 나이에 이미 학사학위를 두개나 딴 저는 늘 선박 속에서 살다시피 했습니다...

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:34

아래 내용은 이라는 책에 나오는 사례입니다. ----------------------------------------------------------------------------------- 스티븐 코비는 저서 에서 회사나 기관에 소속된 직원들 2만 3,000명에게 설문조사를 한 결과를 다음과 밝혔다. *설문조사에 응한 사람들 가운데 단 35%만이 자신이 속한 조직이 무엇을 왜 성취하려고 하는지 확실하게 이해하고 있다. *다섯 명 중 오직 한 명만이 팀이나 조직의 목적에 대해 열정을 가지고 임하고 있다. *다섯 명 중 오직 한 명만이 자신의 업무와 팀 또는 조직의 목표 사이의 연관성을 뚜렷이 알고 있다고 대답했다. *오직 15%만이 자신이 속한 조직이 중심 목표를 성취할 수 있도록 완전한 지원을 해주..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:32

부하직원들을 종합적으로 군기 잡아야 할 때는 윗사람들이 모든 사원들 앞에서 영향력 있는 인물(key person)을 질책하면 직장에는 더 긴장감이 돌게 됩니다. 핵심인물은 직급과는 별개의 실질적인 리더(informal leader)를 가리킵니다. 그 사람은 일을 잘하고 주위로부터 신뢰를 받으며, 직장에서는 그가 찬성하면 상사(직급상의 리더)도 찬성할 수밖에 없는 그런 존재입니다. 예를 들어, 핵심인물에게 "자네 요즘 해이해져 있어"라고 질책하면, 다른 부하는 '그가 혼날 정도면 나는 당연히 혼날거야', '나도 찔리는 게 있는데 ...'리고 느끼면서, 연쇄반응으로 자신도 같이 혼나고 있는 듯한 기분이 됩니다. 반대로, 혼나는 부하가 핵심 인물이 아니면, 주위사람들은 '저 녀석은 혼나는 게 당연해'라고 생각..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:26

[case1] 정상가격 13달러 할인가격 11달러 [case2] 정상가격 13달러 할인가격 10.99달러 게겐과 레고에렐의 실험결과 학생들에게 위 두 경우를 보여 준 뒤, 일정 시간 동안 관심을 돌리기 위해 실험과 관계 없는 다른 일들을 하도록 시켰다. 이후 실험자는 같은 제품들의 가격표를 이번에는 순서를 바꿔서 보여줬고 가격에 대한 언급또한 전혀 하지 않았다. 실험자는 학생들에게 그 전의 거격표에서 각 제품들의 할인 가격을 떠올려 보라고 말하고, 제품들의 할인율이 어느 정도였는지 말해 달라고 요청했다. 사례를 분석한 결과, 제시된 2가지 상품 중 학생들은 새로운 가격이 숫자 9로 끝날 때가 소수점 없이 끝나는 가격이 제시된 때보다 더 높은 할인율을 보인다고 평가했다고 한다. 홈쇼핑에서 39,900원을 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:20