조우성변호사의 인생내공

Good Guy – Bad Guy 전략을 활용하라 # 1 촉한(蜀漢) 전자의 구매담당부장인 조자룡은 최근 고민에 빠졌다. 조부장은 STN-23 이라는 장비 1천개를 구매하는 문제와 관련해서 동오(東吳)전산의 주유 이사와 2개월 정도 협의를 진행해 오고 있었다. 그런데 2개월 정도 협의를 진행하는 과정에서 조자룡 부장은 주유 이사와 인간적으로 친해졌다. 특히 조부장의 초등학생 딸이 친구들과의 갈등 문제로 힘들어 하는 것을 알고는 주유이사가 자신의 친구인 심리상담사를 소개해 주어, 딸이 많은 도움을 얻었던 것이다. 이 과정에서 조 부장은 주유 이사에 대해서 마음의 부담까지 진 느낌이었다. # 2 현재 동오전자는 STN-23이라는 장비를 단가 100만 원 정도에 판매하고 싶어하는 반면, 촉한전자 입장에서는 9..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 19:45

협상 책에서 자주 등장하는 서희의 거란 협상. 살펴봅시다. [배경지식] 고려 성종 말년인 993년 거란의 침입. 소손녕 휘하 대군을 몰고 옴. 고려는 항전파와 화친파로 나뉨. 화친파 주장 : 서경(평양) 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자! 항전파 주장 : 결사항전! 이 상황에서 서희 장군은 수행원 몇 명만 데리고 소손녕 만나서 맞짱. 거란군은 자진철군. 나아가 고구려 옛땅이던 강동 6주까지 돌려 받음,. [서희 장군의 협상 성공 요인] 1. 정확한 거란의 침공의중 파악 - 송나라 출별시 고려의 배후 기습 우려차단 - 거란이 고려 침공한 의도는 고려땅 차지하기 위함 아님. - 당시 거란과 송나라는 영토분쟁으로 전쟁직전. - 즉 거란의 궁극적 목표는 송나라 정벌 - 거란의 두려움? 중국대륙으로 거란 군사 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 9. 15:20

1.첫 제안의 중요성 협상에서는 첫 제안이 중요하다. 2. 상대방으로 하여금 첫 제안을 하게 하라 일반적으로는 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 유리하다고 한다. (특히 상대방에 대한 신뢰할 수 있는 정보가 부족할 경우, 또는 상대방이 협상 사안에 대한 정보를 더 많이 가지고 있는 경우, 상대방이 먼저 제안하게 하는 것이 안전하다) 왜냐하면 협상시 상대방이 먼저 제안하는 경우에는 다음과 같은 대처가 가능하기 때문이다. (1) 상대방의 첫 제안이 기대보다 좋은 경우 이를 기초로 당신은 협상의 개시부터 보다 우월한 처지에서 협상 진행이 가능하다. (나는 속으로 100만 원 정도 받고 싶다고 생각하고 있는데, 어라? 상대방이150만 원을 주겠다고 한다. 이 경우는 너무 좋다는 표정을 자제하면서 협상 진행할 수..

협상/협상하는인간 2012. 1. 1. 00:20

지난 번 태평양 시니어 워크샵 때 특히 수임을 많이 하시는 선배 변호사님이 당신은 어떻게 의뢰인과의 관계를 형성하고 유지하시는지에 대해 말씀하신 바가 있었다. 느낀 바가 많아서 소개한다. 보통 변호사들은 각 기업의 법무팀장이나 법무팀원들과 친분관계를 갖고 있다. 한 번씩 식사도 하고, 골프도 치고, 경조사를 챙기기도 한다. 변호사 입장에서는 기업의 법무팀원들은 '고객'이므로... 그런데 그 선배님은 법무팀원들 중 좌천을 당한다거나 해고를 당하는 사람들은 더 끔찍이 챙긴다고 한다. 그 선배님 자체가 인격적으로 훌륭한 분이시기에 그런 어려운 처지를 당한 사람들을 보면 마음이 아파서 자발적으로 그러신다고 하더라. 그런 고객들에게는 따로 만나서 식사를 하고 작은 선물을 드리면서 힘을 내라고 격려해 주신다고 한다..

협상/협상하는인간 2012. 1. 1. 00:01

맞바꾸기(Trade-Off) - 상대방 제안을 수용할 때엔 반드시 그에 상응하는 요구를 하라는 원칙임 - 상대방이 계약 물품을 상당히 빠른 시일 내에 납품해 줄 것을 요청한다. 이 때 우리는 대뜸 “물론 가능합니다.”라고 말하지 말고 뜸을 들여라. -->“솔직히 말해서 그렇게 빨리 납품할 수 있을지 모르겠습니다. 사람들과 일정을 점검해 보아야 하겠습니다(모호한 상급자 전략을 구사). 그들 말을 들어봐야 확실히 대답할 수 있겠습니다.그런데 한 가지 물어보겠습니다. 좀 더 빨리 납품하면, 당신은 무엇을 해 주시겠습니까?” - 당신이 이렇게 질문을 할 때 발생할 수 있는 경우의 수는 다음의 3가지. - 첫째, 무엇인가를 얻을 것이다. 상대방은 생각한다. ‘이런! 일이 쉽게 넘어가지 않는군, 빨리 납품해 주는 ..

협상/협상하는인간 2011. 12. 31. 21:33