협상삼국지 : 협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다

협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다

1. Position과 Interest의 차이

° 상대방이 명시적으로 요청하는 것을 요구/입장(Position)이라고 하며, 상대방의 내면에 있는 보이지 않는 부분을 욕구(interest)라고 한다.

° 우리가 자신의 interest를 정확히 설명할 수만 있다면 상당히 많은 오해는 해소될 수 있을 것이다.

° 하지만 우리는 그런 훈련을 많이 받지 못했기에, 단 몇마디 말로 자신의 요구/입장(position)만을 말하는 경우가 많다.

° 보통 우리는 상대방의 요구(Position)에 매몰되기 쉬운데, 협상을 위해서는 상대방의 내면에 숨어 있는 욕구(Interest)를 파악할 줄 알아야 한다.

° 상대방의 욕구를 파악하기 위해서는 적절한 질문을 하는 것이 중요하다.

° 예

Position : "콜라 주세요“

Interest : "운동을 하고 났더니 갈증이 나네요. 뭐 좀 시원한 거 없나요?“

° 검도에서 말하는 “見하지 말고 觀하라”를 협상론적인 관점에서 보면, ‘Position만 보지 말고, 그 이면에 있는 Interest까지 볼 수 있도록 하라’라는 말이 될 것이다.

2. Hidden Interest의 의미

° interest보다 좀 더 마음의 심층에 존재하는 것이 바로 hidden interest이다. 이러한 hidden interrest에 대해 구체적으로 설명해 놓은 경우가 잘 없기에 나름대로 설명해 보고자 한다.

° hidden interest와 일반 interest의 차이

일반적인 interest는 ‘본인도 인지하고 있는 욕구’라고 한다면, hidden interest는 본인도 쉽게 인지하지 못하고 있다가, 막상 상대방이 그 부분을 자극해 주면 ‘아, 맞다! 그런 문제가 있었지’ 혹은 ‘그래. 맞아. 내가 놓치고 있었어.’ 또는 ‘어라? 이거 괜찮네?’라는 식으로 뒤늦게 인식하게 되는 자신의 욕구를 의미한다.

° 본인도 놓치고 있던 욕구이기에 이 부분을 상대방이 자극하기란 쉽지 않다. 결국 평소 내가 설득하고자 하는 상대방이 어떤 고민이 있었는지에 대한 세밀한 관찰이 없거나 뛰어난 직관력이 없다면 힘든 부분이다.

° 그래서 hidden interest를 자극하는 것이야말로 협상의 고수들이라야 가능하다는 평가가 있다.

° 또한 이러한 hidden interest 자극의 방법은 한 시대를 풍미한 획기적인 상품이나 서비스에서 많이 발견된다. 종래에는 존재하지 않던 상품이나 서비스가 고객들로부터 인기를 얻어 베스트셀러가 되는 과정에는 바로 고객들의 평소 숨은 욕구를 자극했기 때문인 것이다.