조우성변호사의 인생내공

충돌하는 당사자의 욕구를 파악하여 절충안을 마련하라 # 1 촉한(蜀漢)전자의 총무이사인 관우는 최근 골치아픈 일이 생겼다. 촉한 전자의 핵심 프로그래머 중의 하나인 ‘마속’대리가 연봉협상을 앞두고 1,000만 원 정도의 연봉인상을 요구하고 나선 것이다. 마속 대리가 대단히 뛰어난 프로그래머인 것은 사실이지만, ① 다른 직원들의 연봉과의 형평성도 고려해야 하고, ② 무엇보다 회사 사정상 그렇게 큰 폭으로 연봉을 올려주기는 힘든 상황이다. # 2 그런데 들리는 소문에 의하면 마속대리는 경쟁사인 (주)위위전자로부터 스카웃 제의를 받고 있다는 것이다. 지금 촉한전자로부터 받고 있는 연봉보다는 물론 인상된 금액을 제시받은 것이 분명하다. 이 사실을 알게 된 촉한전자의 대표이사인 유비는 관우 이사에게 ‘어떻게든 마..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:44

분쟁이 붙었을 때, 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고 흔히들 치킨게임(chicken game)이라고 합니다. 여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁'이라는 뜻입니다. 이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다. 게임의 방식은 한밤중에 도로의 양쪽에서 두 명의 경쟁자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 경기입니다. 이 때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받게 됩니다. 그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 게임에서는 둘 다 승자가 되지만, 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 자멸하게 되겠지요. 서로 조금씩 양보해서 타협점을 찾는 것. 실제 협상 과정에서 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:40

1) 종종 협상에 임하는 당사자들은 일단 협상을 시작하면 무엇인가 결말을 지으면서 협상을 종결해야 한다고 생각한다. 나아가 일단 시작한 협상에서 무엇인가 합의를 하지 않으면 실패라고 생각한다. 아무리 자신에게 불리한 내용이라도, 무엇인가 합의를 해서 협상을 완수하려고 한다. 이런 부담감에 사로잡힐 경우 협상자들은 종종 합의하지 말았어야 할 합의도 하게 된다. 2) 특히 회사나 조직의 대표가 직접 협상을 수행하는 경우에는 책임감 또는 위신 때문에 무리해서 협상을 종결하려 한다. 또는 회사나 조직의 대표는 자신을 대리하는 협상자가 무엇인가 결과를 만들어 오기를 기대한다. 이렇게 되면 협상자는 무리해서라도, 즉 자신의 조직에 이익이 되는지 그 여부에 관계없이 협상에서 상대방에게 합의를 ‘해 주려’할 수도 있다..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:35

윈윈협상을 하려면 이슈를 만들어 내라. #1 (주)촉한(蜀漢)전자의 구매담당이사인 장비는 최근 (주)위위전자측으로부터 전산장비 TM-100 300대를 납품받는 문제와 관련해서 협상을 진행 중이다. 촉한전자의 입장에서는 TM-100 1대당 50만 원 이하로 구매하고 싶은데, (주)위위전자측의 대표이사인 조조는 워낙 깐깐하게 굴면서 1대당 55만 원 이하로는 절대 팔 수 없다고 버티고 있는 상황이다. #2 촉한전자가 구매자 입장이긴 하지만, 사실 TM-100이란 제품은 위위전자의 특허권에 기초한 제품으로서, 촉한전자가 다른 곳에서 이 제품을 구매하기란 힘들다. 따라서 사실상 협상력(nego-power)는 위위전자가 더 큰 셈이다. 벌써 2달째 구매단가 문제와 관련해서 위위전자와 씨름을 하고 있는 장이사로서는..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:33

사례분석 : 외국 기업과의 라이센스 계약 협상 사례 ● 협상배경(양측의 상황 및 입장) 1) 미국의 E사 상황 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다. 2) 한국의 B사 상황 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다. 3) 교섭의 진행 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다. 4) 본격적인 협상의 시작 E사와 B사는 여러가지 논의를 진행한 끝에, E사에서 자신들이 주로 사용하는 표준 영문 라이센스 계약서 초안을 B사..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:32

협상 막판에 몰리는 우를 범하지 말라 1. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다 협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다. “이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것. 전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다. 당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서 즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다. 2. 실무자가 빠질 수 있는 오류 – “잘 되고 있습니다”라는 보고 특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 20:11

아리스토텔레스는 에서 3가지 설득 수단을 정의했다. 그 3가지는 바로 에토스, 파토스, 로고스이다. 1. 에토스(ethos) 에토스는 화자(話者)의 고유한 성품 의미. 아리스토텔레스는 기본적으로 사람들이 화자를 신뢰해야만 설득할 수 있다고 믿었음. 그는 말했다. "우리는 훌륭한 사람들을 더욱 깊이 신뢰한다." 또한 그는 "에토스는 행위나 능력이 아니라 해석, 즉 화자와 청자 간에 오가는 상호작용의 결과"라고 주장했다. 에토스는 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결, 목소리, 명성, 단어선택, 눈맞춤, 성실, 신뢰, 전문적 기술, 카리스마 등을 포함한다. 한마디로 에토스는 청자가 화자의 신뢰성을 자각하는 것이다. 아리스토 텔레스는 3가지 설득 수단 중 가장 강력한 것은 에토스라고 가르침. cf : 호블런드와..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 20:07

일시 : 2011. 2. 2. 23:30 경 장소 : 서울 대치동 자택 상황 : 큰 딸 혜리(중2), 작은 딸 세영(초6)이 말싸움을 심하게 함. 배경 : 두살 차이 자매는 특히 올 해 들어 티격태격하는 일이 많음. 목표 : 형제끼리 우애있게 잘 지내라는 메시지를 전해 주고 싶음. 전략 : 예전에 “영혼의 닭고기 수프”에서 봤던 방법을 써보려고 함. 조치내용 (1) 나는 두 딸을 불러 놓고, 왜 그렇게 싸우냐고 물어 봄. 그러자 둘 다 상대방에 대해서 비난을 하기 시작. (2) “알겠다. 그럼 말로 하면 아무래도 정리가 안되니, 각자 따로 시간을 갖고 종이에, 상대방이 무엇을 잘못하고 있는지를 자세히 쓰길. 가능하면 자세하게 다 쓰길” (3) 그러자 혜리는 작은방으로, 세영이는 큰방으로, 각자 전의에 불..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 19:48