협상삼국지 : 논쟁하지 말라(데일 카네기)

인간관계론으로 유명한 데일 카네기.
그는 ‘결코 논쟁으로 내 의견을 관철할 수 없다’는 주장을 펼친다.

"사람을 움직이게 하는 비결이란 이 세상에 오직 하나밖에 없다. 스스로 하고 싶은 마음이 일게 하는 것, 바로 이것이 비결이다. 어떻게 해야 스스로 하고 싶은 마음이 일어날 것인가? 그들을 추어줘서 스스로 중요한 인물이라고 느끼게 만들면 된다. 그 뿐이다.“

이러한 카네기의 이론은 사실 인간이 가지고 있는 가장 근원적인 충동, 즉 '중요한 인물이 되고 싶은 욕구'라는 존 듀이의 주장이 그대로 반영된 것이다.

카네기가 말하는 상대를 ‘추어준다’는 것은, 상대방 스스로 불편하게 생각하는 부분을 괜찮다고 위로해 주면서, 반대로 상대방이 자랑스럽게 생각하는 부분은 칭찬해 주는 방식으로 상대방의 마음을 편하게 이끌어 주는 것, 다른 말로 상대방이 듣고 싶은 이야기를 해 주면서 자신의 의도를 그 속에 담는 것을 말하는 것이다.