협상삼국지 : 침묵도 전략입니다 - 전략적 침묵(Strategic Silence)

상대에게 질문을 했는데 아무런 대답도 안하고 긴 침묵을 하면 대개의 협상자는 당황한다.
실증연구에 의하면 침묵과 협상자의 행위 간에는 다음과 같은 상관관계가 있다.

- 일반적인 협상가는 상대의 침묵에 당황하는 경향이 강하다. 특히 숙련되지 못한 협상가가 불리한 협상상황에 몰려 있을 때 더욱 그러하다.

- 협상가에게 이 같은 심리적 동요가 있으면 본의 아니게 말이 많아진다.

- 말이 많아지면 많아질수록 자신의 정보를 많이 노출하고

- 결과적으로 많은 양보를 하는 경향이 있다.

이 같은 전략적 침묵은 중국, 인도네시아 협상가들이 서양협상가에 대해 즐겨 사용하는 전략이다.
 
서양협상가들은 대화가 이어지지 않는 상황, 즉 전략적 침묵에 당황하는 경향이 강하다.