협상삼국지 : 상대방을 빚진 상태로 두는 것 - 상호성의 법칙(good will)
#1 : 삼국지에서 장면 1 - 조조가 관우에게 극진한 최선을 다하는 부분 조조가 서주(徐州)를 공격하자 유비는 원소(袁紹)에게 의탁하였다. 하비성을 지키던 관우도 조조의 공격을 받아 성을 빼앗겼다. 관우는 항복을 권유하는 조조의 부하 장요(張遼)에게 3가지 조건을 받아들이면 투항하겠다고 말하였다. 첫째, 자신은 조조가 아닌 한(漢)나라 황제에게 항복하는 것이며, 둘째 자신이 모시고 있는 유비의 두 부인에 대한 안전을 보장할 것이며, 셋째 지금은 행방을 모르지만 유비가 있는 곳을 알면 언제든지 떠나겠다는 것이었다. 조조가 이 조건을 받아들여 관우는 일시적으로 항복하였고, 백마(白馬) 전투에서 조조를 위하여 원소(袁紹) 휘하의 맹장 안량(顔良)과 문추(文丑)를 베는 공을 세웠다. 얼마 뒤에 관우는 유비가 ..
협상/협상하는인간
2012. 1. 23. 15:46
