조우성 변호사의 Must Know : 윈윈 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 5가지

조우성 변호사의 Must Know 

윈윈 협상을 위해 꼭 알아두어야 할 5가지

 

분야 / 협상

1. 내 요구와 상대방 요구의 중간에서 만나는 것은 윈윈이 아니다.

 

나는 100을 요구하고 상대방은 50만 주려고 한다.

결국 절충을 해서 75에서 합의가 되었다. 과연 이 상황이 윈윈일까?

아니다. 나는 100을 받고 싶었으나 25를 양보하여 75만 받았고, 상대방은 50만 주고 싶었으나 25를 더해서 75를 준 것이다.

결국 양쪽 다 자신의 목표를 밑돈, 루즈 루즈(Lose – Lose) 협상을 한 것이다.

 

2. 모든 협상 상황에는 복수의 Issue가 존재한다.

 

협상경험이 없는 사람은 협상을 할 때 하나의 Issue에만 집착한다.

예를 들어 물품을 구매하는 입장에서는 오로지 물건값을 싸게 하는 것에만 집착하는 경우다. 그러나 사실 그 상황(물품구매상황)에서도 협의할 수 있는 복수의 Issue가 존재한다.

 

3. 물품구매상황에서는 '가격' 이외에도 다양한 Issue가 있다.

 

A사가 B사로부터 물품을 구매하면서 가격을 더 낮추고 싶다. 하지만 B사는 가격에 대해서는 아주 민감한 반응이다. 절대 가격을 낮출 수 없다는 입장이다.

이 경우 A사는 계속 가격에 대해서만 물고 늘어지는 것보다(상대방에게 융통성이 없는 이슈에 대해 계속 강하게 요구하다가는 협상 자체가 결렬될 수 있다), 계약상 다른 이슈를 거론해 볼 필요가 있다.

예들 들어 ① 납품시기(좀 빨리달라) ② 대금결제조건(좀 늦게 주겠다) ③ 하자보증기간(일반적인 경우보다 늘려달라) ④ 배송(우리가 원하는 곳으로 일괄배송하게 해달라) ⑤ 업그레이드시 지원(계약 기간 중 업그레이드시 무상으로 지원해 달라) ⑥ 제품교육 요구 등.  

4. 다양한 Issue를 꺼낸 다음 이를 모두 협상의 대상으로 삼아야 한다.

 

가격 이외의 Issue들에 대해서도 서로 주거니 받거니 하다보면, 상대방이 민감한 Issue는 양보를 얻어내기 어렵지만 상대방이 덜 민감하게 여기는 Issue에 대해서는 양보를 받아냘 수 있다.

결과적으로 가격은 A사 뜻대로 안되더라도 다른 조건들에서 A사가 이익을 챙길 수 있으면 서로 만족할 만한 거래가 된다.

 

5. 모든 협상장에 들어가기에 앞서 복수의 Issue를 도출하고, 우리가 양보할 것과 양보하지 않을 것의 리스트를 만들어 두라.

 

Issue를 많이 제기하면 제기할수록 협상의 질은 높아진다. 그리고 상대방의 이해관계에 따라 우리 예상보다 훨씬 큰 양보를 이끌어낼 수 있는 Issue도 생긴다.

성공적인 협상가는 Issue Maker라는 사실을 잊지 말길.

작성 : 기업분쟁 연구소(http://www.cdri.co.kr) 소장

조우성 변호사(wsj@cdri.co.kr)