조우성변호사의 인생내공

예전에 진행했던 종중 관련 사건입니다. 협상론적인 측면에서 의미가 있는 것 같아 옮겨 봅니다. ---------------------------------- 사실 어제 잠을 거의 자지 못했다. 오늘 어떤 사건의 2심 첫 변론준비기일이었기 때문이다. 우리 사무실 고문님의 집안 사건 2심을 진행하고 있다. 1심은 패소하고 2심부터 맡게 된 사건인데, '종중'관련 사건이라 300년 전까지 기원이 거슬러 올라가는 사건이다. 1심을 1년 6개월이나 진행했고 이미 쌍방의 감정이 상할 대로 상한 상황에서 우리측(원고)이 패소한 건이라 항소심에서도 별 뾰족한 방법이 없어 보였다. 결과를 뒤집기는 어려운 사건이었다. 그러나 고문님은 종중의 감사를 맡고 계신 상황이고 '대' 태평양에서 반드시 이 사건을 뒤집어 달라고 80..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:11

협상에서 정보력이 중요하다 1. 협상에서 왜 정보가 중요한가? - 협상을 함에 있어 정보는 대단히 중요하다. - 우선 상대방의 진의(interrest)를 알아낸다는 점에서, 나아가 상대방이 어떤 상황에 놓여 있는 것을 안다면 우리가 훨씬 적확한 전략을 구사할 수 있기 때문이다. - 예를 들어 상대방 회사에 업무 제안을 하러 가는 경우를 예로 들어보자. 일단 신문기사 검색을 통해 지난 6개월 간 해당 회사의 기사들을 추려 보자. 그러면 그 회사가 어떤 문제를 고려하고 있는지, 나아가 회사가 무엇에 주력하고 있는지를 어느 정도 파악할 수 있다. - 특히 대기업을 대상으로 PT나 제안을 해야 할 경우, Key-Word를 추출함에 있어서는 해당 기업 CEO의 신년사나 인터뷰 기사 등을 활용하는 것이 필요하다. ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:05

협상팀을 구성하는 방법 - 협상문화가 일찍부터 자리잡은 서양의 경우, 적정한 협상 참여 인원을 3명에서 5명으로 구성하는 것이 일반적임. - 국내에서는 이런 논의가 별로 없으나 가능하면 역할분담을 할 수 있는 협상팀이 구성되는 것이 필요함. - CNO 협상테이블엔 CNO가 필요. CNO는 협상준비단계에서 협상의 목표를 설정하는 책임을 가짐. 협상인원 선발책임. 협상의 진행과 결과에 대한 책임. 지도력 발휘. 팀워크 유지하는 역할. - 협상진행책임자 이 사람은 쇼프로그램 진행자의 역할을 수행함. 준비과정에서 채택된 의제와 목표를 중심으로 협상의 방향이 틀어지지 않도록 전체의 진행을 맡음. 원만한 대인관계가 요구됨. 책임자는 협상에 참여하는 사람 중 가장 상급자일 필요는 없음. 협상의 내용을 잘 이해하고 있..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:01

협상에서 시한의 중요성 1. 일반론 - 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다. - 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙) - 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다. 2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라 - 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다. - 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임) 3. 협상 막판에 몰리는 우를..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:58

◎ 사례 N사는 현재 일본 진출을 위해서 일본에서 파트너 사를 찾고 있다. N사의 나찬식 사장은 A사와 B사를 염두에 두고 있는데, 회사의 역량이나 파워 등에서 A사가 B사보다 훨씬 좋은 조건이다. 하지만 나사장은 일본에 들를 때마다 A사만 만나는 것이 아니라 항상 B사와도 면담을 진행한다. 더욱 놀라운 것은, 나사장은 A사에게 넌지시 B사와 어떤 이야기가 오가는 지에 대해서도 슬쩍 흘린다. 결국 나사장은 최종적으로 파트너 사로 A를 택했지만 지속적으로 B사를 거들먹거리는 덕분에 당초 A사가 제시하는 조건보다 훨씬 좋은 조건으로 계약을 체결할 수 있었다. ◎ 설명 1. BATNA의 정의 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)는 협상에서의 '최선의 대안'을..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:50

충돌하는 당사자의 욕구를 파악하여 절충안을 마련하라 # 1 촉한(蜀漢)전자의 총무이사인 관우는 최근 골치아픈 일이 생겼다. 촉한 전자의 핵심 프로그래머 중의 하나인 ‘마속’대리가 연봉협상을 앞두고 1,000만 원 정도의 연봉인상을 요구하고 나선 것이다. 마속 대리가 대단히 뛰어난 프로그래머인 것은 사실이지만, ① 다른 직원들의 연봉과의 형평성도 고려해야 하고, ② 무엇보다 회사 사정상 그렇게 큰 폭으로 연봉을 올려주기는 힘든 상황이다. # 2 그런데 들리는 소문에 의하면 마속대리는 경쟁사인 (주)위위전자로부터 스카웃 제의를 받고 있다는 것이다. 지금 촉한전자로부터 받고 있는 연봉보다는 물론 인상된 금액을 제시받은 것이 분명하다. 이 사실을 알게 된 촉한전자의 대표이사인 유비는 관우 이사에게 ‘어떻게든 마..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:44

분쟁이 붙었을 때, 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고 흔히들 치킨게임(chicken game)이라고 합니다. 여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁'이라는 뜻입니다. 이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다. 게임의 방식은 한밤중에 도로의 양쪽에서 두 명의 경쟁자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 경기입니다. 이 때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받게 됩니다. 그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 게임에서는 둘 다 승자가 되지만, 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 자멸하게 되겠지요. 서로 조금씩 양보해서 타협점을 찾는 것. 실제 협상 과정에서 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:40

1) 종종 협상에 임하는 당사자들은 일단 협상을 시작하면 무엇인가 결말을 지으면서 협상을 종결해야 한다고 생각한다. 나아가 일단 시작한 협상에서 무엇인가 합의를 하지 않으면 실패라고 생각한다. 아무리 자신에게 불리한 내용이라도, 무엇인가 합의를 해서 협상을 완수하려고 한다. 이런 부담감에 사로잡힐 경우 협상자들은 종종 합의하지 말았어야 할 합의도 하게 된다. 2) 특히 회사나 조직의 대표가 직접 협상을 수행하는 경우에는 책임감 또는 위신 때문에 무리해서 협상을 종결하려 한다. 또는 회사나 조직의 대표는 자신을 대리하는 협상자가 무엇인가 결과를 만들어 오기를 기대한다. 이렇게 되면 협상자는 무리해서라도, 즉 자신의 조직에 이익이 되는지 그 여부에 관계없이 협상에서 상대방에게 합의를 ‘해 주려’할 수도 있다..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:35