조우성변호사의 인생내공

윈윈협상을 하려면 이슈를 만들어 내라. #1 (주)촉한(蜀漢)전자의 구매담당이사인 장비는 최근 (주)위위전자측으로부터 전산장비 TM-100 300대를 납품받는 문제와 관련해서 협상을 진행 중이다. 촉한전자의 입장에서는 TM-100 1대당 50만 원 이하로 구매하고 싶은데, (주)위위전자측의 대표이사인 조조는 워낙 깐깐하게 굴면서 1대당 55만 원 이하로는 절대 팔 수 없다고 버티고 있는 상황이다. #2 촉한전자가 구매자 입장이긴 하지만, 사실 TM-100이란 제품은 위위전자의 특허권에 기초한 제품으로서, 촉한전자가 다른 곳에서 이 제품을 구매하기란 힘들다. 따라서 사실상 협상력(nego-power)는 위위전자가 더 큰 셈이다. 벌써 2달째 구매단가 문제와 관련해서 위위전자와 씨름을 하고 있는 장이사로서는..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:33

사례분석 : 외국 기업과의 라이센스 계약 협상 사례 ● 협상배경(양측의 상황 및 입장) 1) 미국의 E사 상황 미국에 있는 E사는 한국에 자사의 의류브래드(K)를 런칭하기 위해 한국 내 라이센시(Licensee)를 찾고 있었다. K 브랜드는 신생 브랜드로서, 미국에서는 1년 전쯤부터 유명세를 타기 시작했지만 국내에는 아직까지 그렇게 큰 인기를 얻지 못하는 상황이었다. 2) 한국의 B사 상황 B사는 2년 전부터 E사의 K 브랜드에 대한 라이센스를 받기 위해 접촉 중이었다. 3) 교섭의 진행 E사와 B사는 미국에서 여러 차례 만나서 거래 조건에 대한 협의를 진행했다. 4) 본격적인 협상의 시작 E사와 B사는 여러가지 논의를 진행한 끝에, E사에서 자신들이 주로 사용하는 표준 영문 라이센스 계약서 초안을 B사..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 21:32

협상 막판에 몰리는 우를 범하지 말라 1. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다 협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다. “이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것. 전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다. 당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서 즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다. 2. 실무자가 빠질 수 있는 오류 – “잘 되고 있습니다”라는 보고 특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 20:11

아리스토텔레스는 에서 3가지 설득 수단을 정의했다. 그 3가지는 바로 에토스, 파토스, 로고스이다. 1. 에토스(ethos) 에토스는 화자(話者)의 고유한 성품 의미. 아리스토텔레스는 기본적으로 사람들이 화자를 신뢰해야만 설득할 수 있다고 믿었음. 그는 말했다. "우리는 훌륭한 사람들을 더욱 깊이 신뢰한다." 또한 그는 "에토스는 행위나 능력이 아니라 해석, 즉 화자와 청자 간에 오가는 상호작용의 결과"라고 주장했다. 에토스는 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결, 목소리, 명성, 단어선택, 눈맞춤, 성실, 신뢰, 전문적 기술, 카리스마 등을 포함한다. 한마디로 에토스는 청자가 화자의 신뢰성을 자각하는 것이다. 아리스토 텔레스는 3가지 설득 수단 중 가장 강력한 것은 에토스라고 가르침. cf : 호블런드와..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 20:07

일시 : 2011. 2. 2. 23:30 경 장소 : 서울 대치동 자택 상황 : 큰 딸 혜리(중2), 작은 딸 세영(초6)이 말싸움을 심하게 함. 배경 : 두살 차이 자매는 특히 올 해 들어 티격태격하는 일이 많음. 목표 : 형제끼리 우애있게 잘 지내라는 메시지를 전해 주고 싶음. 전략 : 예전에 “영혼의 닭고기 수프”에서 봤던 방법을 써보려고 함. 조치내용 (1) 나는 두 딸을 불러 놓고, 왜 그렇게 싸우냐고 물어 봄. 그러자 둘 다 상대방에 대해서 비난을 하기 시작. (2) “알겠다. 그럼 말로 하면 아무래도 정리가 안되니, 각자 따로 시간을 갖고 종이에, 상대방이 무엇을 잘못하고 있는지를 자세히 쓰길. 가능하면 자세하게 다 쓰길” (3) 그러자 혜리는 작은방으로, 세영이는 큰방으로, 각자 전의에 불..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 19:48

Good Guy – Bad Guy 전략을 활용하라 # 1 촉한(蜀漢) 전자의 구매담당부장인 조자룡은 최근 고민에 빠졌다. 조부장은 STN-23 이라는 장비 1천개를 구매하는 문제와 관련해서 동오(東吳)전산의 주유 이사와 2개월 정도 협의를 진행해 오고 있었다. 그런데 2개월 정도 협의를 진행하는 과정에서 조자룡 부장은 주유 이사와 인간적으로 친해졌다. 특히 조부장의 초등학생 딸이 친구들과의 갈등 문제로 힘들어 하는 것을 알고는 주유이사가 자신의 친구인 심리상담사를 소개해 주어, 딸이 많은 도움을 얻었던 것이다. 이 과정에서 조 부장은 주유 이사에 대해서 마음의 부담까지 진 느낌이었다. # 2 현재 동오전자는 STN-23이라는 장비를 단가 100만 원 정도에 판매하고 싶어하는 반면, 촉한전자 입장에서는 9..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 19:45

바디랭귀지 전문가들은, 다양한 감정 중에서 가장 주의깊게 살펴봐야 할 감정이 바로 '경멸'이라고 합니다. 이런 징표가 얼굴에 드러나면 최악이라는 겁니다. 의외로 경멸의 징표는 쉽게 찾아볼 수 있습니다. 최악의 신호 - ‘경멸’ 1. 인간의 7개 공유감정 중 하나 ° 세계적인 바디랭귀지 연구가 ‘폴 에크먼’ 교수는 모든 인간은 그 시대와 공간을 불문하고 다음 6가지 감정을 공유한다고 밝혔다. 그것이 바로 ‘분노/혐오/공포/행복/슬픔/놀라움’이다. ° 그는 후에 일곱 번째 공유 감정으로 ‘경멸’을 덧붙였다. ° 경멸은 도덕적 우월감과 연결되는 경우가 많다. 다른 사람 혹은 사물에 대해 열등하거나 가치 없다는 느낌을 가질 때 드러난다. 2. 경멸의 바디랭귀지 ° 특히 한쪽 입꼬리만 슬쩍 올리며 반쯤 웃는 듯..

협상/body language 2012. 1. 12. 17:31

협상에서 가장 중요한 것 중의 하나가 상대방을 알고 파악하는 것이다. 상대방의 정보, 강점, 약점, 시간적인 제약, personality 이 모든 것들이 협상에서는 중요하다. 우리는 흔히 "손자병법에 지피지기면 백전백승이라는 표현이 있다"라고 알고 있다, 그러나 손자병법에는 "지피지기면 백전백승"이라는 말은 없다. 원문은 "지피지기면 백전불태" 즉, 적을 알고 나를 알면 백번을 싸워도 위태롭지 않다는 의미다. 손자가 말하는 지피지기는 상황에 대한 정확한 분석이다. 다가오는 상황은 마치 안개 속과 같아서 어떤 변수에 의해서 어떤 위기가 올지 모르므로 충분히 분석하고 대비해야만 위기를 극복할 수 있다는 것이다. 손자병법에서는 "승리"보다는 "피해를 줄이면서 위험에 빠지지 않는 것"을 더 상위가치에 둔다. 백..

협상/interest 2012. 1. 9. 15:21