조우성변호사의 인생내공

협상 책에서 자주 등장하는 서희의 거란 협상. 살펴봅시다. [배경지식] 고려 성종 말년인 993년 거란의 침입. 소손녕 휘하 대군을 몰고 옴. 고려는 항전파와 화친파로 나뉨. 화친파 주장 : 서경(평양) 이북 땅을 떼어주고 거란에 항복하자! 항전파 주장 : 결사항전! 이 상황에서 서희 장군은 수행원 몇 명만 데리고 소손녕 만나서 맞짱. 거란군은 자진철군. 나아가 고구려 옛땅이던 강동 6주까지 돌려 받음,. [서희 장군의 협상 성공 요인] 1. 정확한 거란의 침공의중 파악 - 송나라 출별시 고려의 배후 기습 우려차단 - 거란이 고려 침공한 의도는 고려땅 차지하기 위함 아님. - 당시 거란과 송나라는 영토분쟁으로 전쟁직전. - 즉 거란의 궁극적 목표는 송나라 정벌 - 거란의 두려움? 중국대륙으로 거란 군사 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 9. 15:20

1992년 아빠 부시(George H. W. Bush)와 빌 클린턴 사이에 한판 승부가 벌어진 적이 있다. 1992년 미국 대통령 선거는 조지 부시의 독주로 싱겁게 끝나리라는 것이 일반적인 예측이었다. 걸프전을 승리로 이끈 부시는 90%에 육박하는 난공불락의 아성을 구축하고 있었다. 마리오 쿠오모 뉴욕 주지사를 비롯한 민주당의 유력 대선후보들은 부시의 위세에 눌려 출마를 포기했을 정도였다. 당시 민주당의 대통령 후보 빌 클린턴은 시골 아칸소의 주지사 출신으로 오랜기간 부통령과 대통령을 역임하였던 부시에 비교하면 여러모로 역부족이었다. 더욱이 2차 대전 참전용사로 걸프전 승리라는 뛰어난 치적을 가지고 있는 부시에 비해 클린턴은 베트남전 징병 기피를 비롯한 약점이 많았다. 민주당에서는 이번 선거는 포기하고 ..

협상/skill 2012. 1. 9. 14:10

여러분이 광고 회사 간부라고 합시다. 광고주(은행)로부터, “때는 아직 늦지 않았다. 지금이라도 실행하라. 자신의 꿈을 위해서“라는 메시지를 담은 멋진 CF하나를 제작해 줄 것을 의뢰받았습니다. 그리고 가능하면 ‘실화’를 바탕으로 하되, 주 고객층이 40대 이상인 것을 감안하여 복고풍 컨셉을 담아줄 것도 요구받았습니다. 여러분은 과연 어떤 광고를 만드실 건가요? 그에 관한 멋진 답이 여기 있습니다. 스토리텔링의 힘을 엿볼 수 있습니다.

협상/skill 2012. 1. 9. 14:05

협상을 할 때 상대방의 욕구(interest)를 자극하라는 말을 많이 한다. 그런데 상대방의 욕구 이면에 있는 더 심층적인 욕구를 우리는 ‘숨은 욕구’(hidden interest)라고 한다. 일반적인 interest는 ‘본인도 인지하고 있는 욕구’라고 한다면, hidden interest는 본인도 쉽게 인지하지 못하고 있다가, 막상 상대방이 그 부분을 자극해 주면 ‘아, 맞다! 그런 문제가 있었지’ 혹은 ‘그래. 맞아. 내가 놓치고 있었어.’ 또는 ‘어라? 이거 괜찮네?’라는 식으로 뒤늦게 인식하게 되는 자신의 욕구를 의미한다. 본인도 놓치고 있던 욕구이기에 이 부분을 상대방이 자극하기란 쉽지 않다. 결국 평소 내가 설득하고자 하는 상대방이 어떤 고민이 있었는지에 대한 세밀한 관찰이 없거나 뛰어난 직관..

협상/interest 2012. 1. 9. 13:59

(주)필살유통의 윤호상 이사는 최근 (주)스킨미소와의 독점 판매권에 대한 협상을 진행 중이다. 런칭한 지 1년만에 대박 아이템이 되어 버린 스킨미소의 상품들에 대한 독점 유통권을 따내기 위해서 여러 업체들이 경쟁 중이기 때문이다. 오늘 협상에는 자신이 바빠서 류승훈 부장과 박상준 과장을 대신 보냈다. “그래, 스킨미소 정연광 대표의 반응은 어때? 우리쪽에 마음이 실린 거 같던가?” 그러자 사람 좋은 류승훈 부장은 “네, 자주 미소도 지으시고, 저희쪽으로 거의 마음을 굳히신 듯 했습니다.”라고 대답했다. 하지만 그 옆에 있던 박상준 과장은 고개를 갸우뚱했다. “뭐 다른 의견인거야? 박과장, 이야기해봐!” 윤이사는 박과장에게 호통을 쳤다. 그러자 박과장은 류승훈 부장의 눈치를 조심스레 보면서 “솔직히 정연광..

협상/body language 2012. 1. 9. 10:25

 소셜비즈플레너(이하 “쏘피플”이라 약칭 : http://www.facebook.com/sbplanner)의 류승훈 대표는 젊은 창업자들의 전반적인 비즈니스 컨설팅에 대해서도 세심한 코치를 진행하기로 유명하다. 최근 류승훈 대표는 창업 아이템으로 투자유치를 받고자 하는 전현수 군의 컨설팅을 진행해 주고 있다. 지난 주에는 류대표가 전현수 군의 요청을 받아, 전현수 군의 사업에 어느 정도 투자 관심을 보이고 있는 예비 투자자를 만나는 자리에 동석하게 되었다. 40대 초반의 예비 투자자는 제3자의 소개로 전현수 군의 사업 아이템을 듣게 되었고, 어느 정도 호감을 갖고 있는 상황이었다. 예비 투자자의 사무실을 방문한 류대표와 전현수 군은 충분히 사업 설명을 하고 그 자리를 나왔다. 전 : “류대표님, 오늘 ..

협상/body language 2012. 1. 9. 10:23

아래 사진은 영국의 윌리암 왕자 부부 사진입니다. 아래 사진에서 감지되는 윌리암 왕자의 심리상태는? 바디랭귀지 전문가들은 이런 제스쳐는 그사람이 느끼고 있는 불안감 내지 불편함을 나타내주고 있다고 합니다. 목을 만지거나 셔츠 깃을 잡아 당겨 통풍을 하는 것은 스스로를 진정시키기 위한 대표적인 행동이라는 거죠. FBI심리학으로 유명한 전직 FBI 수사관 죠 내버로의 트윗을 참고했습니다.

협상/body language 2012. 1. 9. 08:47

조우성 변호사는 올해 새롭게 입사한 로펌의 후배 변호사들을 상대로 ‘의뢰인과의 관계설정’이라는 주제로 강의를 진행했다. 강의 말미에 조변호사는 “여러분들의 배꼽을 주의 깊게 다루세요. 배꼽만 잘 다루어도 인심을 잃을 일은 없습니다. 하지만 배꼽을 잘못 다루게 될 경우 의뢰인과의 관계설정에서 점수를 잃을 수 있습니다”라면서 배꼽의 중요성을 강조했다. 후배 변호사들은 처음 들어 보는 말이라 눈이 동그래졌다. 조변호사는 “저도 처음에는 의식을 제대로 하지 못한 채 잘못 행동해서 여러 의뢰인들에게 결례를 범한 바가 있답니다. 실력이 아무리 좋아도 의뢰인과의 관계 설정에서 좋은 인상을 주는 것은 정말 중요하답니다.”라면서 배꼽에 인간관계의 비밀이 있다는 이야기를 풀어놓기 시작했다. - 배꼽을 어떻게 두느냐에 따라..

협상/body language 2012. 1. 2. 19:23