협상삼국지 : 협상에는 결말이 있어야 한다는 믿음에 사로잡히지 말라(결어부분)

<협상에는 결말이 있어야 한다는 믿음에
사로잡히지 말라>

 

1)

종종 협상에 임하는 당사자들은 일단 협상을 시작하면 무엇인가 결말을 지으면서 협상을 종결해야 한다고 생각한다.

나아가 일단 시작한 협상에서 무엇인가 합의를 하지 않으면 실패라고 생각한다.

아무리 자신에게 불리한 내용이라도, 무엇인가 합의를 해서 협상을 완수하려고 한다.

이런 부담감에 사로잡힐 경우 협상자들은 종종 합의하지 말았어야 할 합의도 하게 된다.

 

2)

특히 회사나 조직의 대표가 직접 협상을 수행하는 경우에는 책임감 또는 위신 때문에 무리해서 협상을 종결하려 한다.

또는 회사나 조직의 대표는 자신을 대리하는 협상자가 무엇인가 결과를 만들어 오기를 기대한다.

이렇게 되면 협상자는 무리해서라도, 즉 자신의 조직에 이익이 되는지 그 여부에 관계없이 협상에서 상대방에게 합의를 ‘해 주려’할 수도 있다.

 

3)

협상을 하는 이유는 무엇인가? 근본으로 돌아가서 생각해보자.

협상을 하는 이유는 협상을 통해 무엇인가 얻을 수 있다고 기대하기 때문이다.

협상은 당신이 필요로 하는 것을 얻기 위한 수단이다.

 

4)

그런데 종종 협상이 목적 자체로서 인식된다.

따라서 분명 자신에게 손해가 되는 내용인데도 합의를 하는 경우가 발생한다.

5)

협상을 목적 달성을 위한 하나의 수단으로서 인식한다면(이런 인식이 정당하다),

그 목적의 달성을 위해서는 두 번 이상의 협상이 필요할 수 있다는 것을 이해할 수 있다.

또는 당신 바로 앞에 있는 상대방과의 협상이 기대했던 목적의 달성에 전혀 기여하지 않을 수도 있다는 점을 냉정히 인정해야 할 때도 있다.

이번 협상에서 합의를 이루진 못했지만 상대방과의 협상이 필요한 것이라면, 다음에 협상을 하면 그만이다.

 

협상 그 자체가 목적이 아니라는 평범한 진리를 잊지 말아야 할 것이다.