협상삼국지 : 치킨게임이란? (매몰비용에 대한 이해)

분쟁이 붙었을 때, 소모적이고 파괴적인 서로간의 공격이 계속되는 현상을 두고

흔히들 치킨게임(chicken game)이라고 합니다.

여기서의 '치킨'은 '닭'을 말하는게 아니라 '겁쟁'이라는 뜻입니다.

이 게임은 1950년대 미국 젊은이들 사이에서 유행하던 자동차 게임의 이름입니다.

게임의 방식은 한밤중에 도로의 양쪽에서 두 명의 경쟁자가 자신의 차를 몰고 정면으로 돌진하다가 충돌 직전에 핸들을 꺾는 사람이 지는 경기입니다. 이 때 핸들을 꺾은 사람은 겁쟁이, 즉 치킨으로 몰려 명예롭지 못한 사람으로 취급받게 됩니다.

그런데 어느 한 쪽도 핸들을 꺾지 않을 경우 게임에서는 둘 다 승자가 되지만, 결국 충돌함으로써 양쪽 모두 자멸하게 되겠지요.

서로 조금씩 양보해서 타협점을 찾는 것.

실제 협상 과정에서 절실하게 필요한 부분이랍니다.

치킨게임에 대한 보충설명입니다.

협상론에서는 '불합리한 상승작용(irrational escalaton)'이란 용어가 있습니다.

즉 상황이 이미 합리적 분석 범위를 벗어났음에도 불구하고, 자신이 이전에 선택한 행동방침을 지속하는 것을 의미합니다.

잘못된 방향을 향해 지속적으로 전진하는 일은 엄청난 시간과 에너지, 재정을 탕진합니다. 반면 지속성이 올바로 통제되면 균형있는 이익분배를 꾀할 수 있습니다.

이 때 분명히 인식해야 할 점은, 이미 투자된 시간과 돈은 '매몰 비용(sunk cost)'이며,

그것은 재생할 수 없기 때문에 미래의 행동 방침을 선택할 때 고려해서는 안된다는 점입니다.

행동을 위해 세우는 당신의 준거점(reference point)은 언제나 현재여야 합니다.

당신이 가지고 있는 대안들을 평가할 때는, 각 대안마다 '앞으로' 얼마나 많은 비용이 필요하고 얼마만큼의 수익을 낼 수 있을까 만을 고려해야만 합니다.

매몰비용을 툴툴 털어버릴 수 있는 용기.

협상에서는 반드시 필요합니다.