조우성변호사의 인생내공

☞ 예 1 : 지포라이터 베트남 전에서 윗 호주머니에 있던 라이터 때문에 총탄을 맞고도 살아났더라는 라이터 회사 지포(Zippo)이야기 등 일반 마케팅에서도 스토리 텔링은 다양하게 사용되고 있다. ☞ 예 2 : 프랑스 명품 ‘쇼메’(Chaumet) 나폴레옹 1세와 인연을 맺으며 성장하기 시작한 것은 유명하다. 나폴레옹이 청년이던 때 추위와 허기에 지쳐 이 보석점 앞에 쓰러진 것을 창업자인 니토가 구해 줘, 훗날 나폴레옹황제 대관식에 사용할 모든 장신구를 제작하게 되었다. 이로 인하여 1789년 프랑스혁명 전까지 귀족층에 머물던 고객층이 프랑스는 물론 유럽 여러 국가의 왕족으로 확대되었으며, 기술력도 급성장하였다. 그래서 쇼메의 광고에는 항상 왕관이 나온다. ☞ 예 3 : 칠레와인 ‘1865’ 저가 칠레와..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:35

협상과 설득의 tool 로서의 스토리텔링의 위력 사람들은 이야기 앞에서는 무장해제된다. 이야기를 들으면서 논리성을 따지는 것은 우습다는 것을 서로 알기 때문이다. 그러면서도 이야기 속에 숨겨져 있는 핵심 아이디어 자체는 손상되지 않고 그대로 전달된다는 점에서 이야기의 위력이 있다. ☞ 예 : 2세 경영인으로서 사장에 취임하게 된 스킵의 취임연설 스킵은 못미더운 눈초리로 자신을 쳐다보는 주주들을 보면서 고민에 빠진다. 35세 나이. 동안(童顔). 재벌 2세. 낙하산이라는 이미지. 하지만 스킵은 취임인사를 다음과 같이 해 낸다. "저의 첫 번째 직업은 선박 건조회사에서 전기 배선도 그리는 일이었습니다. 정확성이 생명이었지요. 25세의 나이에 이미 학사학위를 두개나 딴 저는 늘 선박 속에서 살다시피 했습니다...

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:34

아래 내용은 이라는 책에 나오는 사례입니다. ----------------------------------------------------------------------------------- 스티븐 코비는 저서 에서 회사나 기관에 소속된 직원들 2만 3,000명에게 설문조사를 한 결과를 다음과 밝혔다. *설문조사에 응한 사람들 가운데 단 35%만이 자신이 속한 조직이 무엇을 왜 성취하려고 하는지 확실하게 이해하고 있다. *다섯 명 중 오직 한 명만이 팀이나 조직의 목적에 대해 열정을 가지고 임하고 있다. *다섯 명 중 오직 한 명만이 자신의 업무와 팀 또는 조직의 목표 사이의 연관성을 뚜렷이 알고 있다고 대답했다. *오직 15%만이 자신이 속한 조직이 중심 목표를 성취할 수 있도록 완전한 지원을 해주..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:32

부하직원들을 종합적으로 군기 잡아야 할 때는 윗사람들이 모든 사원들 앞에서 영향력 있는 인물(key person)을 질책하면 직장에는 더 긴장감이 돌게 됩니다. 핵심인물은 직급과는 별개의 실질적인 리더(informal leader)를 가리킵니다. 그 사람은 일을 잘하고 주위로부터 신뢰를 받으며, 직장에서는 그가 찬성하면 상사(직급상의 리더)도 찬성할 수밖에 없는 그런 존재입니다. 예를 들어, 핵심인물에게 "자네 요즘 해이해져 있어"라고 질책하면, 다른 부하는 '그가 혼날 정도면 나는 당연히 혼날거야', '나도 찔리는 게 있는데 ...'리고 느끼면서, 연쇄반응으로 자신도 같이 혼나고 있는 듯한 기분이 됩니다. 반대로, 혼나는 부하가 핵심 인물이 아니면, 주위사람들은 '저 녀석은 혼나는 게 당연해'라고 생각..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:26

[case1] 정상가격 13달러 할인가격 11달러 [case2] 정상가격 13달러 할인가격 10.99달러 게겐과 레고에렐의 실험결과 학생들에게 위 두 경우를 보여 준 뒤, 일정 시간 동안 관심을 돌리기 위해 실험과 관계 없는 다른 일들을 하도록 시켰다. 이후 실험자는 같은 제품들의 가격표를 이번에는 순서를 바꿔서 보여줬고 가격에 대한 언급또한 전혀 하지 않았다. 실험자는 학생들에게 그 전의 거격표에서 각 제품들의 할인 가격을 떠올려 보라고 말하고, 제품들의 할인율이 어느 정도였는지 말해 달라고 요청했다. 사례를 분석한 결과, 제시된 2가지 상품 중 학생들은 새로운 가격이 숫자 9로 끝날 때가 소수점 없이 끝나는 가격이 제시된 때보다 더 높은 할인율을 보인다고 평가했다고 한다. 홈쇼핑에서 39,900원을 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:20

최근 각광받고 있는 협상전술 가운데 'nudge'가 있다. nudge는 '팔꿈치로 슬쩍 옆구리를 찌르다'라는 뜻으로 간접적인 주의환기를 통한 설득을 말한다. 좋은 예가 있다. 대개 남자들은 볼일을 볼 때 조준하는 방향에 크게 신경을 쓰지 않았기 때문에 변기 주변이 더러워지기 십상이다. 이의 개선을 위해 아이디어를 낸 사람이 바로 설계자이자 경제학자인 아드 키붐(Aad Kieboom). 이 사람이 했던 조치는 간단하다. 모든 남자용 소변기 중앙 부분에 파리 그림을 그려 넣은 것이다. "적중률이 매우 높아졌지요. 파리를 본 남자들은 그것을 향해 발사하니까요." 그의 팀원들은 이 파리그림으로 변기 밖으로 튀는 소변의 양을 80%나 감소시킨다는 사실을 발견했다. 정말 은밀한 설득 아닌가? 이러한 nudge의 예..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:19

코로나 맥주가 북미 시장에 진출한 건 1980년대 말. 막강한 잠재 경쟁자의 출현으로 당시 미국 업체들은 코로나의 행보를 예의 주시했다. 그 와중에 330ml짜리 유리병에 담긴 코로나 맥주의 양이 병마다 제각각 다르다는 점을 발견하게 되었다. 기존 미국의 맥주 업체인 버드와이저는 이 틈을 놓칠세라 “맥주 양 하나 못 맞추는 코로나는 전혀 위협거리가 되지 못한다”며 비아냥거렸습니다. 버드와이저의 비난은 흔히 사람들이 멕시코 하면 머릿속에 떠올리는 부정적 연상들, 즉 나태함, 게으름, 무절제, 마약, 공해 등의 이미지에 다분히 기댄 측면이 있다. 나태하고 게으르며 절도(節度)라고는 찾아볼 수 없는 멕시코 회사니 어쩔 수 없다라든가 맥주의 기본인 제조기술부터 형편없다며 대놓고 비방한 것이다. 아마도 버드와이저..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:18

Meta Communication은 대화를 할 때 상대방이 말하는 메시지의 사전적 의미 뿐만 아니라 상황 속에서의 또 다른 의미를 찾는 것을 말한다. 필자는 이러한 메타 커뮤니케이션 역시 상대방의 말 속에서 상대방의 hidden interest를 추측해 보는 과정으로 이해가 된다. 대표적인 예를 들면 다음과 같다. 1. '우리'- '그들' 상대방이 사용하는 인칭대명사를 통해서 대화의 주제에 대한 대화자의 입장을 읽을 수 있다. 만약 '우리'라는 말보다 '그들'이라는 말이 많이 사용되는 경우, 대화의 주제에 대해 보다 중립적인 입장을 취하고 있고, 그 입장에 대한 구속력도 약하다는 것을 알 수 있다. 2. '생각난 김에' 상대방이 '생각난 김에'라는 말을 했다고 치자. 보통 '생각난 김에'라는 말은 정말로..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:12