협상삼국지 : 협상에서 정보의 중요성

협상에서 정보력이 중요하다

1. 협상에서 왜 정보가 중요한가?

- 협상을 함에 있어 정보는 대단히 중요하다.

- 우선 상대방의 진의(interrest)를 알아낸다는 점에서, 나아가 상대방이 어떤 상황에 놓여 있는 것을 안다면 우리가 훨씬 적확한 전략을 구사할 수 있기 때문이다.

- 예를 들어 상대방 회사에 업무 제안을 하러 가는 경우를 예로 들어보자. 일단 신문기사 검색을 통해 지난 6개월 간 해당 회사의 기사들을 추려 보자. 그러면 그 회사가 어떤 문제를 고려하고 있는지, 나아가 회사가 무엇에 주력하고 있는지를 어느 정도 파악할 수 있다.

- 특히 대기업을 대상으로 PT나 제안을 해야 할 경우, Key-Word를 추출함에 있어서는 해당 기업 CEO의 신년사나 인터뷰 기사 등을 활용하는 것이 필요하다. 통상 CEO가 지속적으로 강조하는 개념은 회사 내에서도 중요하게 다루어질 것이기 때문이다.

☞ 황당한 경험

- 필자가 대학 1학년 때의 일이다. 시골에서 서울로 유학 온 필자는 어느 날 점퍼를 사러 남대문 시장에 갔다. 두리번 두리번 거리다가 한 가게에 들어가서 마음에 드는 점퍼를 골랐다. 그런데 가격표가 붙어 있지 않았다. 그래서 주저하고 있었는데, 주인 아저씨가 오더니 “얼마 있어요?”라고 물어 보았다. 나는 순진하게 “2만 원 있는데요”라고 대답했더니 아저씨는 “3만 원 짜린데 그럼 2만원 만 내요.”라고 하는 것이 아닌가?

엉겁결에 2만 원을 내고, 사정사정해서 차비 1000원 받아서 왔던 기억이 있다. 가격이 제대로 형성되어 있지 않던 당시 남대문 시장에서 내가 갖고 있는 돈의 액수를 전부 이야기해 주자 그에 선심쓰듯 가격을 깎아주면서 내 주머니의 돈을 다 가져가신 아저씨의 협상력. 바로 실전 협상력의 진수 아니겠는가.

3. 정보수집을 위한 장소에 대하여

- 만약 직접 상대방에게 질문을 해서 대화를 통해 정보를 수집하는 경우라면 장소 선택이 중요하다.

- 상대방의 사무실에서는 아무래도 공식적인 분위기에서 자유로울 수 없다. 이리저리 눈치도 봐야 할 것이고. 따라서 가능하면 그 사람의 업무 환경을 벗어난 제3의 장소에서 질문을 할 수 있도록 분위기를 유도하는 것이 바람직하다.

4. Small Talk의 중요성

- 상대방의 경계심을 누그러뜨리고 공감대를 형성하기 위해서는 자연스럽게 취미문제, 가족의 문제 등 가벼운 주제를 먼저 풀어내는 것도 방법이 될 수 있다.

- 특히 업무 외적으로 상대방이 가장 관심있어 하는 사항(예를 들어 낚시, 골프, 관상 등)을 알 수만 있다면 공감대를 형성해 가는 데 큰 도움이 될 것이다.

5. 정보 수집의 대상 관련

가. 아주 낮은 지위

직접 의사결정권자보다 낮은 지위에 있는 사람을 만나서 논의를 하는 것도 나쁘지 않은 방법이다. 오히려 어떤 경우에는 권장할 만 하다.

직접 의사결정권자의 경우에는 자신이 결정을 해야 하므로 융통성을 발휘할 여지가 적은 반면, 의사결정권자가 아닌 사람은 별 부담없이 조언하면서 “잘 해 보세요”라는 식으로 대꾸할 수 있기 때문이다.

따라서 지인을 통해서 결정권자 보다 낮은 지위에 있는 사람을 다소 informal한 분위기에서 만나는 것도 고급정보를 얻기 위한 좋은 방법이 될 수 있다.

나. 상대방과 이미 거래하고 있는 제3자로부터의 수집

또 하나의 현명한 정보수집 방법은 바로 그 상대방과 이미 거래하고 있는 제3자와의 미팅을 통해 상대방에 대한 정보를 얻는 방법이다.

통상 거래를 시작하기 전의 모습과 거래가 이루어진 이후의 모습은 다를 경우가 많다. 거래가 이루어진 후에는 다소 느슨해 질 수가 있기 때문이다. 결국 거래를 시작할 당시의 상대방의 ‘다소 깐깐한 태도’가 전략인지 아니면 그 기업의 실제 모습인지를 파악할 수 있는 좋은 계기가 될 수 있다.

6. 질문의 중요성

정보수집을 위해 질문하기를 두려워 하지 말아야 한다.

물론 무례한 질문을 하라는 것은 아니다. 그런데 의외로 상대방의 입장을 너무 앞서 헤아리기에 정작 필요한 질문을 하지 않는 경우가 많다.

의외로 상당히 민감할 수 있는 내용을 ‘툭’ 던져보는 사람도 있다.

그런데 묘하게도 그런 질문에 대해서 왠지 답변을 하지 않으면 이상하게 보일 것 같아 답변을 하고 있는 나자신을 발견하곤 한다. 때로는 그 질문이 상당히 민감함에도 불구하고.

결국 상대방과 informal한 대화를 이끌어 내면서 분위기를 형성한 다음 다양한 질문을 사이 사이에 포진시키는 것은 상대방을 알아내는 좋은 전략이 될 수 있으리라 본다.