조우성변호사의 인생내공

공감적 경청과 Hidden Interest 1. 우리는 흔히 공감적 경청이라는 말을 즐겨 쓴다. 필자가 경험했던 사례이다. 2. 몇 달전 경영자 및 각 분야 전문가들 모임에 갔을 때이다. 한 테이블에 앉아 있던 분들의 면면을 보면 A씨(44세) 코스닥 업체 대표이사 B씨(50세) 00 세무법인 대표세무사 C씨(48세) 00 컨설팅 대표 컨설턴트 D씨(45세) 00 텔레콤 상무이사 그리고 필자 3. 식사를 하다가 갑자기 A씨가 이런 말을 꺼냈다. “지난 주말에 레이크사이드 CC에 가서 이글(규정타수 보다 2타 적게 쳐서 홀인한 것)을 했지 뭡니까?” 주말골퍼로서 이글이라면 대단한 것이니 자랑할 만도 하다. 그러자 B씨가 대뜸 하는 말. “레이크사이드 CC 홀 길이가 좀 짧은 편이잖아. 거긴 이글 많이 나오..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:08

협상의 고수는 Hidden Interest에 주목한다 1. Position과 Interest의 차이 ° 상대방이 명시적으로 요청하는 것을 요구/입장(Position)이라고 하며, 상대방의 내면에 있는 보이지 않는 부분을 욕구(interest)라고 한다. ° 우리가 자신의 interest를 정확히 설명할 수만 있다면 상당히 많은 오해는 해소될 수 있을 것이다. ° 하지만 우리는 그런 훈련을 많이 받지 못했기에, 단 몇마디 말로 자신의 요구/입장(position)만을 말하는 경우가 많다. ° 보통 우리는 상대방의 요구(Position)에 매몰되기 쉬운데, 협상을 위해서는 상대방의 내면에 숨어 있는 욕구(Interest)를 파악할 줄 알아야 한다. ° 상대방의 욕구를 파악하기 위해서는 적절한 질문을 하는 것이..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:03

1. 올스타전 프로볼 사례 ° 미국의 내셔널 풋볼 리그는 매년 시즌이 끝나고 마지막 행사로 올스타전(프로볼)을 개최한다. 문제는 이미 본 시즌을 끝마친 수퍼스타 선수들이 올스타전에 참석하길 꺼린다는 것이다. 상금이나 출전비를 상당 수준 높여도 시즌이 끝난 스타 선수들과의 협상은 쉽지 않았다. ° 고민 끝에 풋볼 리그 관계자들은 올스타전 개최지를 하와이로 옮겼다. 그리고 참가하는 모든 선수들에게 부인 혹은 여자친구와 함께 올 수 있도록 왕복 항공권 두 장과 하와이 최고급 호텔 숙박권을 제공했다. ° 결과는 놀라웠다. 스타 선수들이 적극적으로 참석하기 시작했다. 올스타전 출전을 통해 ‘합법적으로 여행할 수 있는 시간’이 주어졌기 때문이다. 훈련과 꽉짜인 경기 일정 때문에 가족이나 애인과 보낼 시간도 부족한데..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:00

◎ 들어가는 말 지난번에 이솝우화 중 ‘개미와 베짱이’ 이야기를 조금 비튼 다음 협상론 관점으로 풀어보았습니다. 이번에는 이솝우화 중 ‘여우와 포도’ 이야기를 조금 비틀어 보겠습니다. 역시 ‘상대방의 욕구(interest) 파악’과 관련이 있습니다. ◎ 이야기 비틀기와 협상론의 결합 1) 여우는 예전에 자기 할아버지가 포도를 먹고 싶어도 점프력이 떨어져서 포도를 손에 못 넣자 ‘저 포도는 신포도야’라고 하면서 스스로 위로했다는 이야기를 듣고는 쓴 웃음을 지었다. ‘흠, 우리 할아버지도 조금만 머리를 쓰셨으면 될텐데. 쩝. 그나 저나 할아버지 생각을 하니 포도가 땡기누만. 슬슬 움직여 볼까?’ 여우는 느릿느릿 숲 속에 가서 공고문을 붙였다. 2) 그 공고문에는 이렇게 적혀 있었다. “다람쥐나 뱀으로 인해 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:57

◎ 들어가는 말 제가 두 딸들에게 ‘창의적인 사고를 하라’는 주제로 이야기를 하던 중 이솝우화 “개미와 베짱이”를 비틀어서 설명했던 적이 있습니다. 그 내용을 가만히 살펴보면 협상에서의 중요한 부분인 ‘상대방의 욕구(interest)를 파악하라’와 직결되는 부분이 있더군요. 그 부분을 설명드리겠습니다. ◎ 이야기 비틀기와 협상론의 결합 1) 베짱이 두목은 걱정이다. 자기 할아버지, 아버지 세대는 겨울에 먹을 것이 없어서 굶어죽거나 너무 힘들었던 과거가 있다. 자기 세대에서만큼은 그러지 말아야 겠다고 다짐했다. 2) 베짱이 두목은 개미 두목을 찾아갔다. 베짱이 두목 : “이 더운 여름에 일하시려면 힘들지 않나요?” 개미 두목 : “요즘 젊은 친구들은 예전 같지가 않아요. 자꾸 농땡이만 치고. 우리 선조 때..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:55

◎ 사례 상계동에 있는 ‘건강을 도와주는 약국(건도약국)’의 대표 약사인 ‘김초선’ 약사는 손님의 needs를 정확히 파악하는 것으로 그 일대에선 유명하다. 최근 김초선 약사는 후배 약사 1명을 고용했다. 이제 막 약대를 졸업한 순진한 시골 출신의 ‘박여포’ 약사가 바로 그다. 박여포 약사 역시 김초선 약사의 명성을 익히 들었기에 배운다는 심정으로 일하고 있다. 어느날 그 약국에 손님이 들어와서 이렇게 질문했다. ‘쩌그요. 펜잘 있는교?’ 어쩐다... 마침 펜잘 재고가 없었다. 박여포 약사는 약간 곤란한 표정을 지으며, ‘저... 펜잘 없는데요.’ 그러자 손님은 ‘아따 약국에 펜잘이 없는교? 좀 거시기 하네.’라면서 약국문을 나가는데, 이를 뒤에서 지켜보던 김정숙 약사가 급히 뛰어나왔다. “저어기 잠깐만..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:53

- 상대방을 깊게 이해하기 위해 우리에게 필요한 것은 도덕적 비난을 심리학적 고찰로 바꾸는 것임. - 차가 갑자기 고장났을 때, 발로 차고 욕설을 퍼붓는다고 해서 해결이 되지는 않는다. 그보다는 무엇이 고장인가 그 원인을 해결하려는 노력이 필요하다. 즉 엔진은 이상이 없는지 등을 다시 한번 살펴보고 차에 대한 지배력을 되찾는 것이 중요하다. - 협상가들은 다음과 같이 상대방을 다른 관점으로 쳐다보길 권유한다. 1. 불친절한 상대는, 심리적인 압박감에서 해방되기를 바라는 인간이라고 생각하라. 2. 이기적인 상대는, 겁을 집어먹고 도저히 관대한 사람이 될 여유가 없는 인간이라고 생각하라 3. 자부심이 강한 상대는, 당신의 주목과 도움을 필요로 하는 인간이라고 생각하라. 거듭 강조하건대, 만약 상대방을 자기 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:51

후배 변호사들에게 들려주는 조언입니다. 의뢰인이 최초 방문해서 상담을 할 때는 반드시 의뢰인이 가장 궁금해 하는 부분(interest)을 정확히 언급해 주라는 것입니다. 하고 싶은 말만 하지 말고, 의뢰인이 듣고 싶은 말을 해 주라는 것입니다. 제 경험에 따르면 의뢰인들에게 반드시 알려 주어야 할 포인트는 다음 세가지입니다. 첫째, 사건의 승패 전망 통상 변호사들은 승패 전망에 대해서 대단히 모호한 설명을 하지만 저는 가능하면 현 상황에서 나타난 자료만에 근거한다는 것을 전제로 깔고서, 최대한 명확하게 승패에 대한 예상을 해 드리려고 합니다. 어떤변호사들은 "그런 식으로 말했다가 나중에 책잡히면 어쩌려고 그러노."라고 하지만 적어도 최초 상담 단계에서 사건의 승패에 대한 자신의 생각을 말해 주는 것은 반..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 22:46