협상삼국지 : 협상에서 '시한'의 중요성

협상에서 시한의 중요성

1. 일반론

- 일반적으로 협상을 할 때 시한(時限)이 중요하다는 것은 알려져 있다.

- 양보의 80%가 협상이 끝나기 전 마지막 20%의 시간 동안에 이루어진다는 설명도 있다(협상에서의 20/80 법칙)

- 통상 시간 압박을 받고 있을 때 사람들은 좀 더 유연해 진다고 한다. 다시 말해서 즉 시간압박을 받게 될 때 사람들은 다른 상황 같으면 하지 않을 양보도 하게 된다는 것이다.

2. 협상의 마감시한이 있음을 상대방에게 알려주지 마라

- 협상에 마감시한이 있다는 것을 상대방에게 알려주게 되면 우리의 ‘패’를 보여주는 것과 같으므로 상당히 불리해질 위험이 있다.

- 따라서, 협상시에 “마감시한”이 있음을 누설하는 것은 금물임(우리 패를 보여주는 셈임)

3. 협상 막판에 몰리는 우를 범하지 마라

가. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다

- 협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다. “이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것. 전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다.

- 당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서 즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다.

나. 실무자가 빠질 수 있는 오류 - “잘 되고 있습니다”라는 보고

- 특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러가 버린 후에, 근본적인 이야기를 상대방이 마지막에 꺼낼 경우, 윗선에서는 노발대발할 경우가 있다.

- 특히 그 사람이 윗 사람에게 보고할 때 “잘 되고 있습니다”라는 식으로 보고했다면 더더욱 난처해 질 것이다.

- 결국 우리는 이러한 부분을 전략적으로 사용할 수도 있다. 즉 상대방을 최대한 이 쪽으로 끌고 오게 한 다음(즉 본질적인 문제에 대해서도 마치 이쪽에서 양보할 수 있으리라는 미묘한 암시를 주면서 상대방을 안심시킨 뒤), 마지막에 중요한 문제를 수면 위로 끌어 올려 놓고서는 상급자나 동료 핑계를 대면서 슬그머니 뒤로 빠질 때, 상대방은 대단히 난감한 입장에 처하게 된다.

▷ 사례

중국인들의 구동존이(求同存異)

중국인의 협상 원칙들 중에서도 가장 중요한 것은 '구동존이'(치우퉁춘이). 주은래가 이 원칙을 강조한 이래 중국 외교의 제1원칙이 됨.

"구동(求同)은 상대방과 같은 것을 찾으려고 노력하는 것이며, 존이(存異)는 지금 당장 생각과 입장이 다른 것은 잠시 마음속에 보존해 놓으라는 의미임.

그러니까 협상을 할 때 서로 같은 점이 무엇인지 찾으려고 노력하고, 의견 차이나 입장 차이는 잠시 보류해 놓는다는 뜻임. 만나서 서로 다른 점만 찾으려 한다면 협상을 해보기도 전에 공감대가 형성되지도 못하고 협상은 깨질 것이다. 그래서 서로 같은 점을 찾으려고 노력하는 것이야 말로 협상을 성공적으로 이끄는 길이다.

미국이 중국과 외교를 할 때, 미국이 중국의 인권을 가지고 문제를 제기하면 중국은 '구동존이'를 외치면서 공동 관심사를 찾아보자고 한다. 경제협력이니 문화교류니 많은 공통점을 이야기하다보면 서로에 대한 특수한 상황을 이해하게 될 것이고, 결국 지금 입장이 다른 의견의 차이는 저절로 해소될 있을 거란 논리다.

원래 "서경"에 나오는 원문은 "구대동존소이"다. 대동은 큰 틀에서 본 상대방과 나의 같은 생각이다. 소이는 조그만 관점의 차이다. '대동소이하다'는 말이 여기서 나왔다.

크게 보면 같고, 작은 관점에서 다르니 서로 이해하자는 것이다. 협상시 대동의 관점에서 서로를 받아들이고 조그만 차이는 차후 하나하나 개선해 나가자는 이 원칙은

중국인의 아주 오래된 전통이다.

무역을 하든 상담을 하든 중국인들은 협상 테이블에 앉으면 상대가 누구든 우호적이다. 어떤 문제에서 의견 차이가 나더라도 그들은 서두르지 않는다.

우리가 반드시 짚고 넘어가자고 하면 그들은 '구동존이'를 외친다. 작은 의견 차이는 뒤로 미루고 같은 점을 이야기하자고 한다. 이 원칙이 협상을 우호적으로 이끌고 쌍방의 관계를 좋게 하는 것은 분명하다.

그런데 간혹 중국인이 입이 닳도록 외치는 이 원칙에 그대로 끌려가다보면 나중에 큰 낭패를 당할 수 있다. 지금 당장은 조그만 이견의 차이라고 생각하며 표면화시키지는 않지만 결정적인 순간에 지난날 접어 놓았던 그 조그만 차이를 꺼내 들고 문제를 제기하는 경우가 종종있기 때문이다.

공장을 세우기 전엔 문제도 안된다고 강조하던 그 조그만 의견 차이가 공장이 정상적으로 돌아가고 나서는 마치 큰 문제인 양 호들갑을 떠는 것을 보면 왜 미리 이 문제에 대해 철저하게 따지지 않았던가 후회는 경우가 많다.

이런 몇가지 충돌을 겪다 보면 결국 정상적인 공장운영이 어렵게 되고, 최초 투자유치를 위해 '구동존이'를 외치던 많은 고위 관리들은 더 이상 볼 수 없게 된다.

다. 사전준비의 필요성

- 따라서 협상에 돌입하기 전에 Critical한 Factor가 무엇인지 미리 리스팅해 놓은 다음, 그것을 언제까지 마무리 지어야 할 것인지 심리적 저지선, Due-date를 만들어 두어야 한다. 그렇지 않으면 스스로 매몰원가에 빠지게 된다.

라. 매몰원가에 담대해져라.

- 매몰원가의 문제 : ‘이제까지 들인 노력과 시간이 아까워서라도 빈손으로 나올 수는 없어, 무엇인가 합의를 이끌어내야만 해’라는 생각을 많이 하게 됨.

- 지금까지 이 거래에 쏟아 부은 돈과 시간을 무시한다면 더 이상 계속해야 하는가? 라고 자문해 보고 더 이상 의미 없다고 판단되면 주저하지 말고 중단하라. 이제까지 한 투자가 아까워서 내키지 않는 거래를 끌고 가는 것보다 더 이상의 투자를 중단하는 것이 훨씬 경제적임.

- 이미 투자한 것들은 잊어 버리고, 지금 일이 진행되는 방식이 여전히 좋게 보이는지 판단할 수 있는 안목이 필요

마. 협상 시한의 역 이용

- 마치 협상시한이 정해진 것처럼, 우리에게는 별로 시간이 없는 것처럼 상대방을 압박하게 함으로써 상대방이 좀 더 일찍 자신들의 Final offer를 하게끔 유도할 수도 있다. 전략상 활용가치 높음.

4. 관련사례

- 작년 실적이 좋지 않았던 벤처기업의 CEO는 주주총회를 앞두고 걱정이 태산이었다. 분명 주주총회 과정에서 소액주주들이 회사를 성토할 것이기 때문이다.

- 이에 최대한 주주총회를 무난하게 넘어가기 위해 몇 가지 조치를 조언했다.

(1) 주주총회 개최시작 시간을 오후 5:30으로 잡을 것

(2) 본사 근처이긴 하지만 식사를 제공하기 힘든 장소로 정할 것

(3) 주총 의제 중에서 실적 관련해서 논란이 있을 의제인 “영업보고”에 관한 사항은 제일 마지막 의제로 미룰 것

(4) 가능하면 많은 의제를 상정하도록 하고, 그 의제별로도 많은 토론자가 의견을 개진하도록 할 것

- 결국 주주총회는 영업보고 의제에 들어가기도 전에 오후 7시 반을 훌쩍 넘겨 버렸고, 영업보고 관련해서 회사에 항의하기 위해 별렀던 소액 주주들은 지쳐서 제대로 항의도 못해버린 상황이 됨.

5. 관련사례2

상거래 협상에 있어 각국의 회계 기간을 알면 유리한 경우가 많다.

회계기간 마지막 달이 되면 실적을 위해 무리한 조건도 수용해 주고, 대폭적인 가격인하, 그리고 회계년도 안에 마무리하기 위한 상대방의 처절한 몸부림을 느끼게 된다.

참고 차원에서 각국 일반적인 회계기간 아래와 같습니다

01.01~12.31 : 한국, 중국, 프랑스, 독일

04.01~03.31 : 일본, 영국, 인도, 덴마크

07.01~06.30 : 미국, 스웨덴, 필리핀, 호주

09.01~08.31 : 태국, 스리랑카

회사에 따라 6개월을 회계 기간으로 두는 곳도 있음

6. 협상시한과 동서양의 차이

우리는 보통 협상의 시한(Dead-line)이 있다는 것을 중요하게 생각한다.

그래서 협상의 시한은 절대 상대방에게 알려져서는 안된다고 얘기한다.

이런 질문을 던져보자.

"동양과 서양의 협상자 중 누가 더 시간제약에 쫓길까?"

한국이나 중국 협상자보다는 미국이나 유럽의 협상자가 시간 제약에 더욱 민감하게 반응한다고 한다.

이는 협상테이블에 앉은 서양협상자가 내부적으로 자신의 협상마감시한을 정해 놓으면 가능한 한 이를 지키려 한다는 것을 의미한다.

동양협상자는 서양협상자의 이러한 특성을 거꾸로 이용하면 자신의 협상력을 상당히 강화시킬 수 있다.

이는 시간관리(time commitment)에 대한 동서양간의 문화적 차이에 기인한다.

서양문화는 단일 시간(Mono Chronic) 문화로서 어느 일을 주어진 기한 내에 끝내려 한다.

반면 동양문화는 복수시간(Poly Chronic) 문화로서 여러가지일을 함께 하기에 마감시간이 상대적으로 큰 의미를 갖지 못한다.

이러한 동서양의 차이를 알아 둘 필요가 있다.

7. 협상 마감시한에 양보가 많아지는 이유

협상론에서 말하는 '머피의 법칙'이 있다.

바로 '마감시간이 가까울 수록 협상자의 양보율(concession rate)가 커진다'는 것이다.

즉 협상자는 시간의 경과에 따라 점진적으로 조금씩 양보해 나가는 형식을 취하지 않는다.

협상초기에는 전혀 양보하려 들지 않다가 마감시간이 가까워져셔야 큰 폭으로양보하기 시작하는 것인데 그 이유는 무엇일까?

(1) 마감시간 전까지는 상대가 '먼저 양보'하리라고 기대하기에 자기 입장을 강하게 고수하는 경향이 있다.

(2) 마감시간 전에 먼저 양보하기 시작하면 상대에게 자신이 '약하게 보일 것'이라고 두려워 한다.

(3) 마감시간에 양보를 해야 본사나 본국 정부에 대해 변명하기가 편하다. 강하게 협상을 했는데 마지막에 가서 할 수 없이 양보를 했다고 말하는 것이 처음부터 양보를 해버린 것 보다 더 명분이 있어 보인다는 것이다.

따라서 괜히 멋진 사람처럼 보이려고 덥썩 덥썩 협상초기부터 양보를 하는 것은 바람직하지 않다.

양보를 하려고 해도 아껴두었다가 마지막에 가치를 높여서 하라.

이렇게 양보를 해야, 무언가 상대방으로부터 얻어낼 수도 있다(Trade off)