협상삼국지 : 협상팀을 구성하는 방법

협상팀을 구성하는 방법

- 협상문화가 일찍부터 자리잡은 서양의 경우, 적정한 협상 참여 인원을 3명에서 5명으로 구성하는 것이 일반적임. 

- 국내에서는 이런 논의가 별로 없으나 가능하면 역할분담을 할 수 있는 협상팀이 구성되는 것이 필요함.

- CNO

협상테이블엔 CNO가 필요. CNO는 협상준비단계에서 협상의 목표를 설정하는 책임을 가짐. 협상인원 선발책임. 협상의 진행과 결과에 대한 책임. 지도력 발휘. 팀워크 유지하는 역할.

- 협상진행책임자

이 사람은 쇼프로그램 진행자의 역할을 수행함.

준비과정에서 채택된 의제와 목표를 중심으로 협상의 방향이 틀어지지 않도록 전체의 진행을 맡음.

원만한 대인관계가 요구됨.

책임자는 협상에 참여하는 사람 중 가장 상급자일 필요는 없음.

협상의 내용을 잘 이해하고 있으면 됨.

- 원칙론자

협상테이블 나갈 때 주의해야 하는 것 중의 하나가 협상 타결의 ‘필요성’만을 지나치게 강조하면서 진행하는 것임.

타결의 ‘필요성’이 강조되면 강조될수록 상대방에게 필요이상으로 많은 것을 양보하는 결과를 가져옴.

이러한 실수를 방지하기 위해서는 원칙을 주장하며 협상의 진행속도를 늦추는 역할자가 필요함.

대개 원칙론자들이 뱃가이의 역할을 하는 경우가 많음

- 스위퍼

협상의 전체 흐름을 주시하면서 교착상태에 빠질 가능성이 있을 때, 새로운 해결책을 제시하는 역할 담당.

또 상대방의 주장을 주의 깊게 분석하며 일관성이 없음을 찾아내고 이를 공손하게 지적하는 역할.

바둑, 장기를 둘 때, 한 발 뒤에 물러나 전체의 모습을 살펴보는 경우에 비유될 수 있음.

스위퍼가 굿가이의 역할을 하는 경우가 많음.