협상삼국지 : 높이 겨눠라(Aim-High) 전술

Aim-High ; 높이 겨눠라

◎ 사례

영호(대학교 2학년)는 오늘 저녁에 신입생 중에서 마음에 드는 혜리양에게 술을 한 잔 사주면서 작업(?)을 걸어볼려고 한다. 그런데 월초에 받은 용돈은 다 써버린 상태. 그래서 엄마로부터 5만 원을 받아내는 것이 목표다. 그래서 온갖 아양을 떨기로 마음을 먹고 부엌에 있는 엄마에게 가던 차에, 예전에 문득 협상 강의시간에 들었던 이야기가 생각났다. 즉 ‘당신이 원하는 것보다 더 많은 것을 일단 요구하라. 그러면 협상이 쉬울 것이다’라는 이야기. 그래서 영호는 일단 15만 원이 필요하다고 엄마에게 뻥친 후 양보하는 듯하면서 10만원 -> 5만 원으로 그 요구수준을 낮추려고 한다. 과연 이 방법이 먹힐까?

◎ 설명

1. 왜 Aim-High인가?

가. 이유 1 : 감정의 균형이론- 프리츠 하이더

° "다른 사람이 자신을 좋아하거나 존경한다는 생각이 들면, 그 감정에 보답하겠다는 마음을 자연스레 갖게 된다"

° 이를 다른 식으로 표현하면, 상대방이 양보를 하게 되면, 그 마음의 빚으로 인해 나도 한 번은 양보해야겠다는 생각이 드는 것임. 그러한 감정의 불균형을 해소하려는 본능이 작용한다는 것.

나. 이유 2 : 앵커 이팩트

° ‘처음에 일단 제안한 내용’이 상대방과 나의 협상의 첫 시작점, 즉 닻을 내린 지점으로 생각된다는 것이다.

° 협상자들은 첫 제안에서 심리적으로 멀리 벗어나기 어려운 점에서, 첫 제안은 종국적인 합의에 상당한 영향을 미칠 수 있기 때문이다.

° 상대방이 50만원 주겠다고 제안하면, 내 마음속 희망금액인 100만 원과의 중간지점인 75만원 선에서 종국적으로 타결될 가능성이 크다.

2. Aim-High가 협상의 진행을 매끄럽고 부드럽게 만들어 줄 수 있다(역설적으로...)

° 높이 질러줘야 상대방에게도 타협할 Room이 생긴다. 즉, 내가 질러줘야 상대방도 좀 더 편한 마음으로 협상에 임할 수 있다.

° 노사협상의 경우를 상정해 보자. 노측도 사측도 사실 자유롭지 못하다.

° 노측이나 사측이나, 진정으로 자신이 원하는 수준보다 더 많은 것을 요구해야 서로 적절히 양보한 후에 대외적으로 공표할 때도 ‘상대방도 이 만큼 양보했어요!’라고 주장하면서 “양쪽 모두 협상에서 승리했다”는 식의 발표를 하게 된다.

3. 상대에 대해 잘 모를수록 Aim-High가 유효하다.

가. 이유 1 - 애초의 예상을 벗어나 상대가 그 가격을 쉽게 take할 수도 있기 때문이다.

나. 이유 2 - 이것이 새로운 관계라면, 그래서 좀 더 크게 양보할 수 있다면, 당신을 훨씬 더 우호적으로 보이게 할 수 있기 때문임(이 점은 뒤집어 생각하면, 상대편이 당신을 잘 모를 경우, 그들의 초기 제시액수도 어처구니없는 수준이 될 가능성도 있음이다)

다. 이유 3 - 나의 제품, 서비스에 대한 가치를 높일 수 있다.

4. 주의점

° 하지만 너무 쎄게 질러서 상대 기분을 상하게 해서는 곤란. 따라서 ‘네고’의 여지가 있음을 은근히 비추어야 한다.

° 일단 가격은 세게 불러 놓지만. “당신의 요구를 좀 더 정확하게 알면 이 입장을 변경할 수도 있습니다. 다만 주문수량, 포장 상태, 납품 일정 등을 상세하게 알아야 합니다.”라고 덧붙인다.

5. 상대방이 Aim-High를 쓰는 것이 명백해 보일 때의 대처법

° 나도 당신 입장을 이해한다. 하지만 양식에 따라 행동하는 것이 좋지 않겠는가? 라는 취지로 응수

° "물론 당신은 마음대로 액수를 제시하며 협상을 시작할 수 있습니다. 그리고 나도 똑같이 지나친 제안으로 응수할 수 있습니다. 그러나 그렇게 해서는 아무에게도 도움이 안 될 것입니다. 당신이 받아들일 수 있는 최고가격을 말씀해 주십시오. 나는 당신의 제안을 우리 회사에 보고하고 사람들과 의논하여 제가 할 수 있는 한 최선을 다해보도록 하겠습니다. 어떻습니까?"

◎ How To

1. 협상을 함에 있어 내가 원하는 것보다 더 많이 요구하면서 시작하는 것은 대부분 유리한 협상으로 이끈다.

2. 다만 상대방이 기분상하지 않도록 적절한 네고의 여지가 있음을 보여준다.

3. 상대방이 Aim-High 전략을 쓰고 있다면, ‘나도 그런 전략 쓸 줄 압니다. 하지만 그러면 서로 힘들어지지 않겠습니까’라고 밝히면서 정공법으로 나가는 것이 좋다.

“협상테이블에서의 효율성은 자기 요구를

과장해서 이야기하는 것에 달려 있다.

가장 확실한 이유는

그럼으로써 협상의 여지가 생긴다는 것이다.”

- 미국의 유명한 정치가이자 협상가인 헨리키신저-