협상삼국지 : 심화학습 - 아리스토텔레스가 말하는 설득의 3요소

아리스토텔레스는 <수사학 ; The art of Rhetoric>에서 3가지 설득 수단을 정의했다. 그 3가지는 바로 에토스, 파토스, 로고스이다.
 

1. 에토스(ethos)

에토스는 화자(話者)의 고유한 성품 의미. 아리스토텔레스는 기본적으로 사람들이 화자를 신뢰해야만 설득할 수 있다고 믿었음.

그는 말했다. "우리는 훌륭한 사람들을 더욱 깊이 신뢰한다."

또한 그는 "에토스는 행위나 능력이 아니라 해석, 즉 화자와 청자 간에 오가는 상호작용의 결과"라고 주장했다.

에토스는 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결, 목소리, 명성, 단어선택, 눈맞춤, 성실, 신뢰, 전문적 기술, 카리스마 등을 포함한다.

한마디로 에토스는 청자가 화자의 신뢰성을 자각하는 것이다.

아리스토 텔레스는 3가지 설득 수단 중 가장 강력한 것은 에토스라고 가르침.

cf : 호블런드와 바이스의 연구 참조

2. 파토스

파토스는 듣는 사람, 즉 청자의 심리상태이다.

청자의 심리 또는 감정상태는 설득에 영향을 미칠 수 있다.

"기쁘고 호감을 느낄 때의 판단은 고통과 적의를 느낄 대의 판단과 같지 않기" 때문이다.

파토스를 고려할 때 청자의 실제 정신상태와 그가 바라는 정신 상태 모두를 이해하는 것은 중요하다.

이 2가지 정신상태의 차이점을 파악한다면, 당신은 그것을 자신에게 유리한 방식으로 이용할 수 있다.

즉 당신은 사람들이 현재 상태에서 바라는 상태로 나아가는 방법을 깨닫도록 돕는 설득을 통해, 그들에게서 원하는 것을 이끌어 낼 수 있다.

3. 로고스

로고소는 메시지의 본질 또는 청자에게 명확한 증거를 제공하기 위한 논리를 일컫는다. 아리스토텔레스가 주장한 바에 따르면, 근본적으로 인간을 결정을 내릴 때 합리적인 이치에 근거하는 이성적인 동물이다.

당신의 메시지가 이같은 설득의 수단을 통해 전달될 때, 청자는 당신을 설득력 있고 신뢰할 수 있는 사람이라고 인식할 것이다.

4. 결론

아리스토텔레스는 성공적인 설득을 위해서는 우선 평소 행동을 통해 그 사람과의 신뢰의 다리를 구축한 다음(에토스), 그 사람이 당신의 마음을 받아들일 마음 상태일 때(파토스), 논리적으로 설득을 진행(로고스)하라고 가르치고 있다.