협상삼국지 : 시한의 중요성(막판에 몰리지 말라)

협상 막판에 몰리는 우를 범하지 말라

 

 1. 폭탄은 미리 미리 챙겨봐야 한다

 

협상에 임하는 사람은 모든 세부사항들을 미리 꼼꼼하게 ‘매듭’ 짓는 것이 중요하다.

“이건 나중에 다시 이야기합시다”라는 식으로 넘어가는 우를 범하지 말 것.

전에는 덜 중요하게 보였던 문제가 시간 압박을 받을 때에는 아주 큰 문제가 될 수 있기 때문이다.

당신이 특정 이슈에 대해 논의하자고 하는데도 상대방이 “그 문제는 나중에 얘기할 수 있습니다. 큰 문제가 되지는 않을테니까요”라고 말하면서

즉각적인 논의를 피한다면 일단은 경고싸인이라 생각할 필요가 있다.

 

 

 

2. 실무자가 빠질 수 있는 오류 – “잘 되고 있습니다”라는 보고

 

특히 협상의 최전방에 서 있는 사람일 경우, 중간보고를 윗선에 제대로 하지 않은 상황에서 시간은 계속 흘러가 버린 후에,

근본적인 이야기를 상대방이 마지막에 꺼낼 경우, 윗선에서는 노발대발할 경우가 있다.

특히 그 사람이 윗 사람에게 보고할 때 “잘 되고 있습니다”라는 식으로 보고했다면 더더욱 난처해 질 것이다.

결국 우리는 이러한 부분을 전략적으로 사용할 수도 있다.

즉 상대방을 최대한 이 쪽으로 끌고 오게 한 다음(즉 본질적인 문제에 대해서도 마치 이쪽에서 양보할 수 있으리라는 미묘한 암시를 주면서

상대방을 안심시킨 뒤), 마지막에 중요한 문제를 수면 위로 끌어 올려 놓고서는

상급자나 동료 핑계를 대면서 슬그머니 뒤로 빠질 때,

상대방은 대단히 난감한 입장에 처하게 된다.