조우성변호사의 인생내공

#1. 상대방을 잘 이해하기 위해서, 그리고 상대방에게 "난, 당신을 존중하고 있어요"라는 느낌을 주는 가장 확실한 방법은, 그 사람의 말을 잘 들어주는 것(경청)이다. #2. 데일 카네기는 가장 단순하고, 효율적인 아부는 바로 경청하는 자세라고 한다. 인간은 누구나 자신만을 생각하기 때문에(이 부분이 카네기 이론의 핵심이다), 자신과 공감하는 사람을 무조건 반기게 되어 있다. #3. 스티븐 코비는 자신의 베스트셀러인 "성공하는 사람들의 7가지 습관"에서 설득에서 가장 중요한 것은 상대와 '공감'하며 경청해야 한다고 주장하고 있다. 공감적 경청이란 나의 사고틀 속에서 다른 사람의 이야기를 듣는 것이 아니라, 다른 사람이 가진 준거의 틀 내면으로 들어가는 것을 의미한다. 귀로 말을 들을 뿐만 아니라, 동시..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 16:23

개인적으로 참 좋아하는 말이 있습니다. 바로 무재칠시(無財七施), 즉 돈이 없어도 베풀 수 있는 방법이 7가지나 있다는 것인데요 '잡보장경'에 나오는 글인데, 저도 예전부터 이 말처럼 살아가고 싶다는 생각 많이 합니다. 자, 그럼, 돈이 없는데 도대체 무엇을 어떻게 베풀 수 있다는 것인지 한번 보실래요? 1. 화안시(和顔施) 얼굴에 밝은 미소를 띠고 부드럽고 정답게 대하는 것이다. 얼굴에 환하고 기쁨 가득찬 미소를 머금은 표정은 그 자체로도 주위의 많은 사람들에게 편안함을주는 소중한 보시(布施)가 되는 것이니라. 2. 언사시(言辭施) 공손하고 아름다운 말로 대하는 것을 말하니 사랑의 말,칭찬의 말, 격려의 말,양보의 말,부드러운 말 등이다 우리가 몸으로 짓는 열가지 업중에 [身口意] 입으로 짓는 업[口業..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 16:12

우리, 시제 공부 한 번 해 볼까요? "내가 준다"(I give)의 미래형은 무엇일까요? 너무 쉽죠? "내가 줄 것이다." .... 하지만 이런 쉬운 문제를 제가 냈을 리는 없을 것이고. 전 이렇게 생각합니다. "내가 준다"의 미래형은 --> "내가 받을 것이다" 주면 받게 되어 있습디다. 전 수도 없이 경험했습니다. 미래형이 또 있을 것 같아요. -->"내가 더 많이 받을 것이다." 또 다른 변형 --> "내가 예전보다 행복해 질 것이다." 또 다른 변형 --> "상대방은 나를 좋은 사람으로 생각할 것이다" 반대해석하면... "내가 받는다"의 미래형은? --> "내가 줄 것이다"라고 생각합니다. 세상에 공짜는 없습니다. 언젠가는 주게 됩니다. 먼저 받은 사람은 이자까지 쳐서 주게 되더군요. "누군가에게..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 16:07

인간관계론으로 유명한 데일 카네기. 그는 ‘결코 논쟁으로 내 의견을 관철할 수 없다’는 주장을 펼친다. "사람을 움직이게 하는 비결이란 이 세상에 오직 하나밖에 없다. 스스로 하고 싶은 마음이 일게 하는 것, 바로 이것이 비결이다. 어떻게 해야 스스로 하고 싶은 마음이 일어날 것인가? 그들을 추어줘서 스스로 중요한 인물이라고 느끼게 만들면 된다. 그 뿐이다.“ 이러한 카네기의 이론은 사실 인간이 가지고 있는 가장 근원적인 충동, 즉 '중요한 인물이 되고 싶은 욕구'라는 존 듀이의 주장이 그대로 반영된 것이다. 카네기가 말하는 상대를 ‘추어준다’는 것은, 상대방 스스로 불편하게 생각하는 부분을 괜찮다고 위로해 주면서, 반대로 상대방이 자랑스럽게 생각하는 부분은 칭찬해 주는 방식으로 상대방의 마음을 편하게 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 16:03

자기계발의 달인인 ‘데일 카네기’가 말하는 ‘친구를 얻고 사람을 움직이는 법’ 1. 데일 카네기의 “친구를 얻고 사람을 움직이는 방법”이라는 책은 1936년에 출간되어 베스트셀러가 된 책이다. 이 책은 당시 악명높던 흉악범 이야기로 시작되는데, 1931년 뉴욕의 웨스트 앤드 에비뉴에 있는 애인의 아파트에서 잡힌 "쌍권총의 사나이"이면서 살인마인 크라우리를 찾기 위한 수색과 센세이셔널한 체포과정으로 시작되고 있다. 뉴욕경찰에 따르면, 크라우리는 '바늘끝만한 사소한 동기만 있어도 간단하게 살인을 저지른' 은행강도였다. 이 이야기의 핵심은 흉악하기 이를 데 없는 '쌍권총의 사나이' 크라우리 조차도 자신을 전혀 나쁜 사람이라고 생각하지 않는다는 사실이었다. 2. 우리는 이런 범죄자를 쉽게 만날 수 있다. "나는..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:53

#1 : 삼국지에서 장면 1 - 조조가 관우에게 극진한 최선을 다하는 부분 조조가 서주(徐州)를 공격하자 유비는 원소(袁紹)에게 의탁하였다. 하비성을 지키던 관우도 조조의 공격을 받아 성을 빼앗겼다. 관우는 항복을 권유하는 조조의 부하 장요(張遼)에게 3가지 조건을 받아들이면 투항하겠다고 말하였다. 첫째, 자신은 조조가 아닌 한(漢)나라 황제에게 항복하는 것이며, 둘째 자신이 모시고 있는 유비의 두 부인에 대한 안전을 보장할 것이며, 셋째 지금은 행방을 모르지만 유비가 있는 곳을 알면 언제든지 떠나겠다는 것이었다. 조조가 이 조건을 받아들여 관우는 일시적으로 항복하였고, 백마(白馬) 전투에서 조조를 위하여 원소(袁紹) 휘하의 맹장 안량(顔良)과 문추(文丑)를 베는 공을 세웠다. 얼마 뒤에 관우는 유비가 ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:46

상대에게 질문을 했는데 아무런 대답도 안하고 긴 침묵을 하면 대개의 협상자는 당황한다. 실증연구에 의하면 침묵과 협상자의 행위 간에는 다음과 같은 상관관계가 있다. - 일반적인 협상가는 상대의 침묵에 당황하는 경향이 강하다. 특히 숙련되지 못한 협상가가 불리한 협상상황에 몰려 있을 때 더욱 그러하다. - 협상가에게 이 같은 심리적 동요가 있으면 본의 아니게 말이 많아진다. - 말이 많아지면 많아질수록 자신의 정보를 많이 노출하고 - 결과적으로 많은 양보를 하는 경향이 있다. 이 같은 전략적 침묵은 중국, 인도네시아 협상가들이 서양협상가에 대해 즐겨 사용하는 전략이다. 서양협상가들은 대화가 이어지지 않는 상황, 즉 전략적 침묵에 당황하는 경향이 강하다.

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:45

미국 Daza 대통령후보의 선거포스터 협상 [배경상황] - 다니엘은 다자 대통령후보의 선거대책본부장임 - 대선을 3일 앞두고 유세용 선거포스터 수백만장을 인쇄 - 포스터에는 다자 후보가 다정하게 웃고 있는 사진 실림. - 중요한 포스터였으므로 수백 장의 사진 중에서 다니엘이 직접 고른 것임. - 그런데 막상 포스터 제일 마지막을 보니, 그 사진 아래에 "Copyright by Johnstone'이란 글씨를 발견함. - 급히 사진을 고르느라 보지 못했는데 결국 이 사진의 초상권은 존스톤이란 작가에게 있었던 것임. [대선캠프 참모진의 의견개진] - 이 문제는 대선 자체를 그르칠 수 있음. 준법정신을 강조하는 미국에서, 상대편 후보가 이를 공격하면 당락에까지 영향 미칠 수 있음. - 수백만 부의 포스터를 다시..

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:40