조우성변호사의 인생내공

양보도 전략적으로 할 필요가 있습니다. 아래와 같은 화법들을 활용해 보시는 건 어떨까요? 1. 제게 중요한 것이지만 특별히 양보해 드립니다... 컨셉 (1) 이 가격에 드리면 정말 남는 게 없습니다. (2) 이것만은 정말 양보하고 싶지 않았는데... (3) 이 조건에 팔면 부장님에게 혼나는데.... 2. 당신이 특별하기 때문에 양보해 드리는 것입니다...컨셉 (1) 과장님이니까 특별히 양보해 드리는 것입니다. (2) 고객님의 인상이 좋아서 특별히 양보해 드리는 것입니다. 3. 특별한 상황이기 때문에 양보해 드립니다...컨셉 (1) 세일 기간이니까 특별히 깎아 드리는 겁니다. (2) 현금으로 구매하신다니 특별가격으로 드리죠. (3) 이번에만 특별히 이 조건으로 거래하는 겁니다. 다음부터는 곤란합니다.

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:34

협상을 진행하면서 양보를 해야 하는 상황이 될 때 다음 7가지를 항상 염두에 두시는 것이 좋습니다. 1. 양보할 것과 양보받을 것을 미리 정해 놓아라. 2. 처음부터 양보하지 마라. 3. 내가 양보한 뒤에는 상대방의 양보를 기다려라. 4. 조건부 양보를 요구하라. '내가 이걸 양보하는 대신 귀하는 제게 뭘 해주실 수 있는지요?' 5. 양보의 크기를 점점 줄여라. 6. 매우 특별하게 양보받았다는 생각을 심어주라. 그래야 상대방의 만족도가 증대한다. 7. 다음 거래에서는 반드시 상대방이 양보해야 한다는 점을 주지시켜라.

협상/협상하는인간 2012. 1. 23. 15:33

가격협상에서 일반적으로 제일 먼저 제기되는 의문은 "누가 먼저 가격제안을 하는 것이 유리한가?"이다. 여기에 대해서는 학자들 간에 의견이 둘로 갈라지고 있다. 1. Never first open 상대가 먼저 가격제안을 하도록 하고 후에 자신이 여기에 맞춰 적당한 가격제안으로 맞받아치는 것이다. 일반적인 상식과 일치한다. 2. Anchoring 효과(닻내리기 효과) Anchoring 효과를 주장하는 학자들은 먼저 가격제안을 하는 게 유리하다고 주장한다. 인간은 상대가 먼저 제안한 가격에 구속되는 경향이 있다. 즉 자신도 모르게 상대가 제안한 가격 수준에서부터 협상하려 한다는 것이다. 따라서 먼저 가격제안을 하면 Anchoring 효과 때문에 자신에게 유리한 수준에서 가격을 결정할 수 있다. (일종의 fra..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:48

협상기법 중에 Belly-up 전술이라는 것이 있다. 이는 흔히 '양의 탈을 쓴 늑대전략(Wolf in sheepskin)'이라고도 말하는데, 고도의 숙련된 협상가가 뭔가 허점이 있고 잘못된 협상가처럼 의도적으로 행동하는 것이다. 이같은 Belly-up 전술을 쓰면 - 상대의 동정심을 얻어내고 - 상대로 하여금 방심하도록 만들 수있다. 즉 협상자가 Belly-up 전술에 말려들면 상대에 대해 동정심을 가지는 한편 안도감에 휩싸이게 된다. 상대를 대수롭지 않게 보기 때문이다. 이렇게 되면 협상테이블에서 방심을 하여 상대로부터 허를 찔리기 쉽다. 일반적으로 협상에서 옷은 단정하게 입는 것이 좋다. 상대에게 좋은 개인적 이미지를 부각시키기 위해서다. 그러나 숙련된 협상가는 종종 Belly-up 전술의 일환으로..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:47

- 사례 1 - 여러분은 신임 레스토랑 지배인이다. 이 레스토랑은 런치세트 메뉴가 주요 상품이다. 런치세트 메뉴를 구성하는데 3만 원짜리 메뉴가 가장 주력상품(마진이 좋은)이라고 치자. 그런데 셋트 구성을 다음의 두가지 경우로 나누어 생각해 보자, A : 1만원, 2만원, 3만원 B : 2만원, 3만원, 5만 원 소비자들은 과연 어느 경우에 3만원을 선택할 가능성이 높을까? 실제 실험을 해 보면 B의 경우 3만원 메뉴를 선택할 가능성이 40%나 더 높았다고 한다. 결국 가격에 대한 느낌(가격심리)은 절대적인 것이 아니라 무엇과 비교하느냐 하는 상대적인 것이라는 점을 극명하게 보여주는 것이다. 위에서 B의 경우, 5만원짜리 메뉴는 소위 '미끼'메뉴이다. 안 팔아도 그만. 다만 3만원 메뉴의 매출을 올리는데..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:46

Aim-High ; 높이 겨눠라 ◎ 사례 영호(대학교 2학년)는 오늘 저녁에 신입생 중에서 마음에 드는 혜리양에게 술을 한 잔 사주면서 작업(?)을 걸어볼려고 한다. 그런데 월초에 받은 용돈은 다 써버린 상태. 그래서 엄마로부터 5만 원을 받아내는 것이 목표다. 그래서 온갖 아양을 떨기로 마음을 먹고 부엌에 있는 엄마에게 가던 차에, 예전에 문득 협상 강의시간에 들었던 이야기가 생각났다. 즉 ‘당신이 원하는 것보다 더 많은 것을 일단 요구하라. 그러면 협상이 쉬울 것이다’라는 이야기. 그래서 영호는 일단 15만 원이 필요하다고 엄마에게 뻥친 후 양보하는 듯하면서 10만원 -> 5만 원으로 그 요구수준을 낮추려고 한다. 과연 이 방법이 먹힐까? ◎ 설명 1. 왜 Aim-High인가? 가. 이유 1 : 감정..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:43

◎ 사례 용산 전자상가의 어느 중고 디지털카메라 샵. 주인은 5O대 중반의 김성윤 사장님. 중견업체 CEO를 마치시고 소일거리 삼아 원래 좋아하는 카메라와 관련돤 샵을 오픈하셨다. 그렇게 돈이 궁한 편은 아닌 상황. 그곳을 찾은 오승주(29세)씨. 취업준비 중인 승주씨는 카메라로 사진을 찍어 괜찮은 포트폴리오를 만들어야 하는 상황. 하지만 주머니 사정이 안좋아서 중고 디카 판매상에 들어 온 것. 그러다 문득 3달전에 새로 출시된 ‘올림푸스’ 디카 모델이 중고로 나와 있는 것을 발견했다. 분명 신상품으로 나왔을 때의 소비자가격이 120만 원이었다. 중고로 나왔으니 얼마면 될까? 그 가게의 카메라에는 가격표가 붙어 있지 않았다. 오승주씨는 그래도 중고니까 80만 원 정도에 살 수 있으면 좋겠다고 생각했다. ..

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:43

◎ 사례 중소기업을 운영하는 김범주 사장은 대기업인 대박전자에 납품을 하기 위해서 두어달 전부터 대박전자 임종민 부장을 만나서 협상을 진행하고 있는 중이다. 처음에는 다소 빡빡하게 나오던 임종민 부장도 몇 번 만나면서 인생과 가족 이야기를 나누다보니 자연스럽게 인간적으로 친해졌다. 더욱이 두 사람 다 취미가 ‘낚시’라는 것을 발견하고는 스스럼 없는 사이로 발전했다. 김범주 사장은 이런 인간적인 코드를 바탕으로, 계약에 관한 이야기를 꺼내면서 납품 단가 부분에서 신경을 써 줄 것을 넌지시 요구했다. 그러자 임종민 부장은 “아, 어쩌죠? 어차피 이 사안의 최종 결정권자는 저희 상무님이라서 제가 뭐라 확답을 드릴 수가 없군요. 저희 상무님과 한 번 협의해 보겠습니다.”라면서 한 발 빼는 것이 아닌가? 이런....

협상/협상하는인간 2012. 1. 22. 23:37