조우성변호사의 인생내공

사례 1 미국의 전 국무장관(1997-2001) 매들린 울브라이트는 상호주의 법칙(우리들은 다른 사람이 우리에게 무엇인가를 제안했거나 주었다면, 그것을 같은 방법으로 되갚아야 한다고 느끼는 것)의 힘을 잘 알고 있다. 올브라이트 장관이 하원의원들과 공식적으로 처음 만난 것은 공화당의 해럴드 로저스(Harold Rogers) 의원이 위원장으로 있던 하원 세출위원회(the House Appropriate Subcommittee)에 증언하러 나온 때였다. 국무부 운영예산이 세출위원회의 소관사항이었기 때문에 올브라이트 장관은 로저스 위원장과 잘 지내야만 했다. 언젠가 올브라이트 장관은 붉은색, 흰색, 그리고 푸른색 리본으로 포장된 커다란 상자를 들고 간 적이 있는데, 그 안에는 사진첩이 들어 있었다. 올브라이트..

협상/good will 2012. 3. 3. 00:04

● 전제상황 아버지가 사망하고 어느 공구상점을 상속받은 남매가 있었다. 누나는 그 상점의 수익성이 꾸준히 내려갈 것이라고 예측했고, 남동생은 상점 운영이 성공적일 것이라고 예측했다. 누나는 그 상점을 팔기를 원했고, 남동생은 유지하기를 원했다. 서로의 입장이 충돌하는 상황 ● 해결 조건부 계약(① 동생은 누나의 지분을 점진적으로 매수 ② 누나는 자신의 지분이 전부 매수될 때까지 일정 수익률 보장받음 ③ 상점은 동생이 운영)으로 문제를 풀었다. 즉, 남동생은 일단 자신이 그 상점을 계속 운영한다는 전제 하에 상점에 대한 누나의 부정적 전망에 근거하여 상점소유권 중 누나의 몫(1/2)을 일정기간에 걸쳐 돈을 주고 사주기로 했다. 누나는 자기 몫이 전부 매각될 때까지 일정한 수익을 보장받았는데, 그 수익이란 ..

협상/interest 2012. 3. 2. 23:08

● 인용문 하버드 대학교의 로저피셔 교수의 컨설팅 이야기 그는 어느 회사 사장을 도와 건물을 팔았던 경험을 이렇게 이야기한다. “그는 은퇴하면서 여생을 준비하기 위해 건물을 팔려고 했다. 건물가격으로 200만 달러를 원했지만, 상대는 그 가격에는 사지 않겠다고 했다. 나는 건물주에게 ‘이 건물을 팔면서 당신 마음에 가장 걸리는 게 무엇이냐?’고 물었다. 그는 ‘건물 한 쪽의 사무실에 내가 지난 25년간 보관해 온 서류들이 쌓여 있습니다. 나는 그 서류들을 버리기 싫습니다. 그 서류에는 나의 삶이 녹아있기 때문입니다. 그것을 어디에 보관할지가 큰 걱정거리입니다.’라고 말하는 것이었다.” 또 피셔는 구매희망자에게 그 건물을 어떤 용도로 사용할 것인지를 물었다. 구매자는 그 건물을 호텔로 쓸 예정이라고 설명했..

협상/interest 2012. 3. 2. 22:49

00공기업의 김상민 과장은 최근 자신이 수행했던 업무와 관련해서 감사원의 감사를 받게 되었다는 통보를 받았다. 김과장은 최근 만난 자신의 학교 선배인 조우성 변호사에게 하소연을 하면서 “정말 억울합니다. 일이 이상하게 꼬여서 말이죠. 제가 사실 잘못한 것도 없는 데 말입니다.” 그러자 조우성 변호사는 “자네만 결백하면 문제 없을걸세. 다만 말이지, 감사를 받을 때 몇가지를 주의할 필요가 있네. 뭐랄까, 자기도 모르게 뭔가 행동을 하게 될 수 있는데, 그 행동이 상대방에게는 의심을 불러 일으킬 수 있다는 거지”라고 충고를 했다. 김과장은 “특별히 의심을 사는 행동이라는 것이 따로 있는 건가요?”라고 묻자, 조 변호사는 “우리가 인식하지 못하는 사이에, 우리 뇌와 몸은 두려움과 초조함을 몸으로 표현하는 법이..

협상/body language 2012. 2. 28. 23:46

# 1 아리스토텔레스는 그의 저서 에서 설득을 잘 하기 위해서는 세가지 기술적 요소, 즉 로고스, 파토스, 에토스가 필요하다고 주장했다. # 2 파토스(정서, sentiment)는 듣는 사람의 마음에 호소하는 것으로, 듣는 사람의 감정을 움직일 수 있는 근거를 제시해서 주장을 펼치는 것을 말한다. 아울러 듣는 사람의 현재 감정상태가 어떤지를 면밀히 살펴서 그것에 맞추라는 의미도 된다. 똑같은 말이라도 듣는 사람의 감정에 따라 달리 들리게 마련이다. # 3 로고스(논리, logic)는 말이 갖는 논리력으로 상대를 설득하는 기술을 말한다. 즉 말하는 사람이 누구인지 듣는 사람이 누구인지와는 무관하게 그 자체로 상대를 설득할 수 있는 논리구조를 말한다. # 4 에토스(품성, character)는 말하는 사람의..

협상/good will 2012. 2. 20. 21:59

상대방이 가장 관심 갖는 대상이 무엇인지를 파악해 낼 수만 있다면 우리는 협상의 8부 능선을 넘은 것과 마찬가지다. 누구든 자신이 관심을 갖는 대상에 대해서 ‘관심’을 표명해 주거나 존중해 주면 호감을 가질 수밖에 없기 때문이다. 영화 미스터 히치에서 주인공은 바로 그러한 사람의 심리를 적절히 이용하는 ‘데이트코치’이다.

협상/interest 2012. 2. 20. 15:11

잘못 다룬 배꼽 때문에 인심을 잃는다 - 배꼽을 어떻게 두느냐에 따라 다른 사람으로부터 호감도를 얻거나 잃을 수 있다면? - 빌 클린턴 전 대통령은 만난 지 얼마 안 된 사람이라도 금방 긴장을 풀고 마음을 터놓게 만드는 사람으로 유명하다. 과연 그 비결은? - 바디랭귀지 전문가들은 클린턴 전 대통령이야말로 배꼽의 법칙을 아주 잘 활용하는 사람이라고 한다. - 클린턴은 악수를 할 때 그 배꼽은 정확히 상대를 향하고 있다. 클린턴은 항상 이런 모습을 보여준다. - 누구와 악수를 하든 항상 상대와 배꼽을 마주하고 성의껏 악수를 나누며 따뜻한 미소를 짓는다. - 게다가 특별한 재능이 한가지 더 있다. - 악수를 나눈 사람의 손을 놓고 다음 사람을 향해 이동하면서도 먼저 악수한 사람과 잠깐 더 눈을 맞춘다. 마치..

협상/body language 2012. 2. 18. 22:35

바디랭귀지 : 초조할 때 나타나는 대표적인 행동들 1. 초조해지면 진정시키려는 변연계의 방어 시스템이 움직인다. ° 사람이 초조해지면 변연계는 다양한 형태로 초조함을 누그러뜨리고 진정시키려 한다. 2. 행동 1 : 목을 만지거나 얼굴을 쓰다듬고(이마를 문지르고) 머리카락을 만진다. ° 뇌가 자신을 진정시켜 달라는 메시지를 보내면 손은 적극 반응해 편안함을 느끼게 하는 행동을 한다. ° 어려운 질문, 난처한 상황, 스트레스 등의 부정적인 자극에 대한 반응으로 얼굴, 머리, 목, 어깨, 팔, 손 또는 다리에 손을 대는 것은 모두 진정시키는 행동이다. 3. 행동 2 : 입 안에서 혀로 볼 안쪽을 문지르거나 입술을 핥는다. 볼을 부풀린채 천천히 숨을 내쉰다. 4. 행동 3 : 몸의 한 부분을 통풍시킨다. ° 대..

협상/body language 2012. 2. 18. 22:12